招投标作为国家法规政策和市场营销新业态，是企业市场开拓、商务运作、业务拿单的致胜法宝，成为企业管理的重中之重，已引起各类企业高度重视。
接下来三篇文章，我们将分享《持续营销锁定战略大客户》这门课程，其作者陈伟老师长期主管营销招投标工作，身经百战，多次以小搏大、惊险中标多个中央级重要大客户招投标案例，二十多年潜心研究、讲授招投标管理学，数千家企业、数十万学员的授课经历。
希望这门课程能够帮助你解决投标中的短板和痛点，强化大客户营销的理念和方法得到快速提升，以快速提升中标率，使公司在招投标管理和业绩上都有明显的改善和提高。
陈伟《持续营销锁定战略性大客户》课程节选离开了持续营销，没有战略大客户，这公司坦率的讲，走不远也做不大，所以做持续营销是我们工作的重中之重，而战略大客户也是公司最宝贵的财富，只要你锁定了战略大客户，就能够10年，20年甚至有30年的长期合作，那你的公司一定会基业长青。
反思：老客户为何后续合作出现困难？
第一、之前挺好，现在客户看我们不顺眼了？
以前合作很愉快的客户，也合作了好多年，但是你发现这段时间以来，客户好像老挑我们的事，看我们不顺眼，甚至有的客户在背后就议论说，某某某公司，我真是看不顺眼，早晚把它换了。
长期合作的老客户，其最大的危机就是客户心目中已经在想换人了，而你自己还不知道。
合作双方有矛盾也正常，但这中间有没有甲方客户的问题？当然有，但如果说你自己不反思，完全把责任推给甲方也不符合常理，所以，如果出现这种客户看我们不顺眼的情况，我们作为乙方，一定要先自己想一想，到底是不是有哪个地方做的不到位！
有很多学员跟我说过类似这样的话：陈老师，你说的这个情况跟我们不一样，客户对我不满意我也知道，但我项目做得很好，客户就是因为某种个人的私利没满足，所以他对我不满。
关于这个问题，我相信可能会有这样的客户，因为客户不都是十全十美的人，但是我们要想：
首先，与一个企业合作，你最少要接触三个层次的人，那么，是不是这三个层次的人都找你要好处，还是只有某一个人找你要好处？
其次，如果你的项目做的天衣无缝，完美无缺，除了这个找你要好处的人以外，其他人都说你好，他说想把你公司换掉就换掉吗？
最后，你是不是在整个项目中也有不好的地方，他才有可能对你不满的，不要把你自己可能存在的问题，全怪在这个要好处的人身上，说的直接一点，你是不是拿这个事来推脱，其实你们自己可能也有错误？
如果你是经理，你下面的销售跟你汇报说就是因为某个人的原因，导致客户想换掉我们，我可以这样说，这有可能只是部分原因，也就是说掩饰了自己应该承担的那部分责任，他没有做自我反思。
比方说，你是做物业管理的，下半年就要重新签物业公司，而在今年上半年，他一两次跟你提出让你们锄草的时候，工人在里面不要那么大的声音，因为已经影响到办公了，结果你们还是弄个机器反复响，这是不是意味着工作上也有问题？
所以说只要出现客户对我们有不满，看不顺眼，不要找客观原因，而是要首先反思，我们在客户关系上和项目的执行中有没有需要改进的地方。
第二、客户项目主管或者相关人员更换了？
当时的合作人调走或者退居二线，现在新上任了一个负责人，你们彼此之间也不认识，这是公司长期合作项目中经常遇到的问题。
作为新的负责人，他有可能有他原本就关系好的人，如果赶上下半年招标，他有没有可能把原来的关系带过来？太有可能了！而作为原合作公司，你们由于人员不熟，无法继续合作，出现这种情况，说明你们在中标后合作的这4、5年当中，在营销上没有跟进，甲方都换人了还没有觉察。
甲方在调任新的负责人之前一定会做工作交接，而作为乙方，如果你们在原负责人调走前去拜访一下，就有可能获取新负责人的信息，然后在新负责人上任后去拜访，新负责人就会意识到，你跟原负责人关系很好，后续合作也会为你们开绿灯。
事实上，很多公司完全意识不到这个问题，甲方新负责人来了两个月了，你还不知道换了人，这只能说明公司的营销工作在项目拿下来以后就不当个事了，认为反正中标了，不慌不忙的，完全没有持久战的思想，这样就会导致项目主管换了，相关人员换了，作为乙方就处在了被动中。
第三、后续项目邀标我方是否获知信息太晚？
又要招标了，作为原合作公司，现场的施工人员不敏感，营销人员也不敏感，结果马上就要邀标，会不会把你放在邀标名单里面，你还不知道，这就只能说是公司严重的失误。
第四、后续公招项目对手低价抢标，我方没有算准对手报价？
项目是公开招标，对手报的太低，我方没有算准对手的报价，导致我们丢标，这个情况是有可能发生的，也是现在老客户丢新单经常遇到的问题，但很多公司的处理方式是觉得那我也没办法了，这项目我就拿不下来，因为对手报价太低了，我们按他这个报价肯定是亏的。
但请公司反思：你的理由都是真实的，确实对手可能价低，但作为原合作方就没有责任吗？
既然原来甲方是跟你合作的，如果甲方还想继续合作，我们能不能与甲方进行沟通，因为你们已经是合作关系了，相对其他公司你们更熟悉，甚至在甲方的三层次都有关系，那么是否能沟通一下，把这种低价抢标的排斥出去？比如设置一些条件，低于多少价属于违规操作，不让他中标？可以说这是完全有可能的，但你没做，或者甲方也不愿意这么跟你做，导致老客户后续就出现合作困难，甚至直接就丢标了。
所以，遇到此类问题，不要怪客户，不要找客观原因，应该多从自身找原因，反思我们身上的问题，有些公司为什么都越做越窄？就是因为你在不断地丢掉你的大客户，我们要反思丢掉这种老客户的原因在哪里，只有找到问题所在，才能够知道怎么对症下药，找到新的出路和新的方法，只有这样，我们才能做到哪怕是老客户丢了，也一样能拿回来。
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