熊小年：五维销售系统创始人
价值呈现通常不外乎六大方法：
第一个：产品介绍
最传统不过了，拼命的介绍我们的产品
第二个：技术交流
技术交流就是组织活动，到客户现场或者是邀请客户，同步可以搞商务活动
第三个：权威推荐
譬如行业里面，最厉害的是行业协会把我们企业作为首推的公司，
还有这个行业里面一些知名的，比如华为都是我的供应商了，再去做同类型产品的时候，这本身就是一种说服力。
第四个：业绩展示
做投标的时候经常会做这个事情，复印很多的合同，你重前做过的业绩，都要展示给客户
第五个：产品的展示与测试
你把客户邀到现场了，看看我们的产品，有的需要展示产品，有的不需要的
第六个：样板工程的参观
举个例子，假设锅炉或者空压机这个东西对能耗都有很大帮助的，除了完成它的功效以外，更多的是背后在运营过程当中他能节约费用，这个时候你带他去参观几个典型的项目，样板工程，让客户帮你讲出来，用了这个东西一年结了多少能，这个效果是了不起的。
这六大价值全面的方法，你们或多或少都在用，具体根据企业的实际情况来看。
当然，如果产品没有这么复杂，没有关系，不一定要这么严谨这样走，但是这背后的思路，很值得大家学习和借鉴。
方案呈现——“热望”模型
1、氛围营造
方案的呈现很有可能是你站在台上，采购、决策人、技术和那一帮人坐在下面，你在上面做呈现。
还有一种可能是让你通过书面的形式做呈现，我们现在假设就是面对面的这种销售对一些大的项目来讲，这种环境是必不可少的，很重要。
为什么我会这么推崇这个模型，因为传统的做法，太多的都在讲自己，我分了六步，前面五步都和我没关系，我都是站在客户的角度来讲，第六步我再讲讲我自己。
你站到台上去先做自我介绍去了，最理想的做法还要来点幽默。
营造氛围有几个很关键的点，你在介绍你自己和公司的时候一定要严谨，我们一般建议你用三句话描述清楚公司和你产品的最核心的优势到底是什么。
什么叫现状描述？描述的是客户的情况，真实的、客观的不做任何评论和评价。
这个不一定能做得到，我们总喜欢带着评判的眼光去看问题，但是这个地方要求大家必须不做评判，我们都是为后面做服务的。
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