王开智：北京壹个点咨询创始人
任何一个优秀的销售员，每次销售之前，我们要把这四个要素分析清楚。
改变四要素：
第一，改变什么
当你去做一个销售行动的时候，你打算要改变什么。
第二，改变成什么
改变什么说的是一个现状，而改变成什么是一个未来。
第三，为什么改变
我做什么事，我因为我们是人，我们追求的，我们做每一个动作一般来说都会有意义而存在，即使本来没有意义，我们也得找出个意义来，否则我们就活得没意义，所以我们必须明白我们为什么而改变。
第四，怎么改变
你想让他改变，他也知道他应该改变，那怎样改变这也是你思考的问题。
光谈现在，他是不明白为什么改变，你只有给他对照着未来，他才知道我真的需要改变了。
怎样改变，那就是怎么样的立足现状，展望未来，我们提供一个方案，他只有按这个方案做了，我们就达到了改变的目的，和销售的目的。
有一个小故事，我想很多人都应该听说过，大家对它的解读可能是五花八门的，说的是在美国一个乡下的年轻人到城市里打工来了，一个厂商觉得这个人挺老实的，就雇了他让他去门店，当个售货员卖东西。
有一天老板问他，说今天做了几笔生意？年轻人说：只做了一笔生意。老板一听：一笔生意，行。脸上就已经不高兴了，你一天就做一笔生意，这个赚多少钱？年轻人被教训的灰头土脸，然后说：不多，80万。
老板：80万？你说错了还是我听错了，一笔生意能做80万，我这地方是卖啥的，怎么能卖出80万来。
年轻人回答说：有个客户进来，首先看的是鱼钩，买完小鱼钩以后我告诉他，你的鱼钩太小了只能钓小鱼，钓不到那种中等的鱼和大鱼，这个客户一听也是，我除了这鱼钩我再买一个中鱼钩和大鱼钩。
后来我说，你这要拿鱼钩钓鱼的话你只能在岸边钓，你还可以买个潜艇，可以把这个潜艇开到海的中央，这个时候钓鱼，那这个区域那鱼就多了去了，那钓鱼就更有趣味了，于是这个哥们又买了一个潜艇。
买了潜艇以后，潜艇得拖到海边，我们家还卖卡车的，你买一个卡车得了，然后这卡车把这个潜艇给拉到海边去，这哥们然后就买了一辆卡车，这个生意原来是这么做成的。
小鱼钩延伸到中鱼钩、大鱼钩，然后后来就买了个潜艇，潜艇后来还买了一辆卡车，这生意做的是一个连环的生意。
结果后来这个售货员告诉老板说，这个客户原来进咱店也不是买什么鱼钩的，是给他老婆来买一个针线的，结果后来自己买了一堆与钓鱼有关的一套设备。
如果你刚刚入行做营销的话，可能觉得热血沸腾，觉得你也有这本事，但这其实就是一个寓言，是人家编造出来的这么一个故事。
这个世界上又傻又有钱的客户有没有呢，有，但能让你碰见的几乎是千年等一回。
我们不要管这个故事的真假，而是要通过这个故事发现它背后所蕴含的一些成功的营销的规律。
在这个过程中，这个售货员一共做了7次主动的销售，他每次销售其实都在用我们刚才说的这四个要素来主导它整个销售的过程。
当然，也可能这个小伙子真正在销售的过程中，也没有我们想这么多，但是人家实实在在，就不知不觉的就这么做了。
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