王越:营销团队管理咨询师
销售跟进上面,你是不是第一次跟客户联系完了之后,后面就很长一段时间没有跟人家联系?
关于销售的跟进这一块,我请大家在本子上写出四个数字:5、50、45、365
“5”是指什么呢?
“5”是指5天,一个客户信息你拿到手之后,5天以内你必须要跟人家联系。
假如5天你没有联系,第六天谁拜访这个客户归谁的,你保护了这个客户名单,你5天内没有联系,你的同事也不能联系。
我们中国人一个成语,讲的叫不要占着那个什么,不那个什么,你有没有站在那个什么,不那个什么,就是这意思。
不要给竞争对手创造5天的时间,有些客户他是主动打电话到公司的,主动打电话到公司,你5天之后你再回复别人了,这回复还有效吗?
有些是邮件发过来的,你5天之后再回复啊,石沉大海了,人家早就买了,人家已经进入别人的洞房了,很多产品不可能让你5天的,只会要求你几个小时。
比如说邮件发过来,3个小时以内必须回复,如果没有回复,对不起,这个超过3个小时归谁的,这一个客户归谁的。
“50”是指什么呢?
“50”,一个销售员手上,保护的客户的名单必须要有限制。
比如说上下50家,那你想多保护一家,那对不起,多一家客户交给别人了。
假如你今天签了一个客户,你把签的那个合同回来了,一查,客户没在你保护的名单里头,对不起,你没有提成,服务你可以去做,但是一分钱也没有提成。
我相信这种事情谁都不愿意干,谁都不愿意干,你能够把50家单位名称,老板是谁,找到他们公司谁,谈的什么内容,他为什么不买?你接下来应该还要找他谁谁谁,你能一口撂出来,有这么50家已经非常了不起了。
很多人保护50家,连20家他都说不出来,但是却有30家客户他根本搞不定,严重阻碍整个公司的发展。
我们说的50家还是比较少的,有很多个别公司业务员手头上保护的是几百家客户,他根本联系不过来的。
保护的客户数量越大,员工越不珍惜的,越不在乎的。
尤其是新员工,你进入公司,你不应该给他那么多客户,你就给他三个,把这三个客户让新员工去谈一谈。
通过三天时间你告诉我,他的老板是谁,他之前买的哪一家公司的,合作多长时间,只在这一家公司买,还是两家公司同时买,去年采购金额有多少,他们使用部门是谁,采购部是谁,生产部是谁,他们有什么性格特征。
他们这5个人当中谁跟谁平时走的比较近,谁跟谁平时不说话,这几个人谁能够帮你,谁才是关键人。
你把这个客户把它摸熟了,你有三家把它摸熟了,你有这个本事就很好了。
你一个新同事,一进来公司给他什么上百家客户,哇,那能做好市场吗,那严重阻碍整个公司发展。
这就是50家,50家是指你手上,保护的客户的数量的上限,控制在50家。
当然你可以控制在15家都可以的,这根据行业不一样,当然我们不排除极个别的行业,业务员一天可以接50个单子,这种极个别的。
大部分的情况下,一年都签不了50个单子,但是你确让他保护那么多客户。
“45”是指什么呢?
“45”是指45天,你今天拜访这个人了,未来的45天你必须要来第二次。
45天你没来第二次,只能证明他早就把你忘了,商机的出现,很少很少有跨越45天的,除非你的金额足够的大。
客户从意识到我要买什么东西,要决定买某样东西的话,他前后的周期,不可能无限期的延长的。
如果是在客户买意向之后,你天天来这是一种骚扰,如果在客户意向之后,人家已经买了,你天天来,你免费送给他,他都不会要的。
两次拜访的间隔必须要有限制。
比如说如果做建材市场的,如果他的客户是针对于一些个人的业主,怎么可能让他保护45天呢?
你从拿到钥匙,到确定某一家装修公司,到确定某一个建材,你不可能超过三两天的,除非你今年不想装修。
所以我们规定一个业务员,你只要三天没跟人家联系,对不起把那个客户拿出来,怎么可能让你45天都没跟进第二次呢,开国际玩笑嘛。
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