跟客户打交道，最重要的特征是行动承诺，销售一定要拿下这1点

王琢：资深销售培训师

上百家企业的销售团队，让他们每次拜访完了以后给我们一个数据，做了一个统计，只有28%的人回来会跟你说，我跟客户达成了共识，客户答应我回去做什么事情。

举几个例子，答应我下周把我引见给他们的老总，答应下周他组织一个会议讨论一下我们的产品，客户答应下一周把我引荐给某个技术人员，跟他谈一谈等等等等。

只有28%的销售有这样的行动，为什么要做这么一个统计？我跟大家来看，客户跟我们来沟通的时候，在销售过程中，我想我要把一件销售的事情，现在说给我们培训经理来说。

销售在整个社会上其实，有时候有一点不太好的名声，说我们的销售是大忽悠，最爱骗人了，张嘴就来。

但是我告诉你，说点咱们销售人员心里想听的话，客户骗销售远远多于销售骗客户，那客户骗销售的时候张嘴就来，放心好了，你们产品不错。

他跟你说完了，等你一走，过一小时，你的对手在那儿了，他又跟你的对手说，你们的产品不错，你们的产品好，他上午跟你的对手说完了，放心我支持你，下午就跟你说，我支持你，他在不停的骗我们的销售。

所以说我们销售回来以后，实际上很难做，如果你们作为销售经理，你很难通过我的言语来判断客户到底是谁，这回拜访的效果，客户到底是对我们怎么样，我们的销售到底有没有推进，客户到底支不支持我们。

所以说客户在跟我们谈的时候，他最没有成本的一件事情就是语言，他用各种语言来忽悠我们。

但是客户要有一个事情，他是要付出成本的，他要付出成本的话他就斟酌再三，完全符合他自己的需要的时候，他才会付出这个成本，这个成本叫做行动，大家想一想是不是这样。

客户要把你推荐给他的老总，说下周我推荐你见我们的老总，他是不是要付出自己的信誉成本？

如果把你推荐给他的老总，老总拍桌子，说你找的什么人来跟我谈，耽误我时间，他的信誉会丢失的，他要付出他的时间成本。

下周他还要特地安排这件事情，他最少要花两个小时，三个小时，陪同你去见老总，他要付出他的时间成本。

他要把你推荐给，比如说把这个事情搁到会上去讨论，他要提前做准备，他要知道自己在会上自己说什么，他要提前准备，在会上他也要花时间，他推荐失败了，他个人的信誉，在公司的地位，都要受到损失。

所以说，客户在跟销售打交道的时候，他唯一付出成本的地方就是他的行动，只有他付出行动了，他才能表示他真的是支持你。

因为他有成本，任何人都不会让自己的成本白白付出，没有收益他是不会付出成本的。

所以说客户在跟我们沟通过程中，最重要的一件典型的特征，我们管它起了个名字叫做行动承诺。

也就是说我们每次拜访完客户以后，最佳的一种状态是，让客户给我一个行动承诺。