销售的2个策略,各有优缺点,精准掌握才能立于不败之地
孟昭春:大客户营销专家
两个语言,都是用《孙子兵法》的语言,因为商场就是战场,正面强攻的主要的特点就是它的关注点,关注:在决策者和采购,那么采购其实也叫做技术把关者。这一类的人,正面强攻是它的主要特点,希望能够找到说了算的人,其实也可以理解,我们叫做擒贼先擒王,找说了算的人。但是遗憾的是,决策者和采购者,他们常说四座大山:不需要,不相信,没钱,不着急,他们常说,如果这个正面强攻,它的优点也比较明显。上手快,特别是时间短,没有那么多的时间让你去运作,你跟客户之间,没有那么多时间去深入接触,那就得正面强攻,你是什么样的方法,你都必须得会正面强攻,那么缺点很明显。我曾经调查过,很多的企业老总说,我们的一个业务员,一年能做出大客户啊,他能做五六个那算不错的了。我说他手上有多少客户,得有100多吧,100多客户的运作,他能成交五六个大客户,那这个人业绩都上千万了,都非常厉害了。有的大企业,它的那个产品规模比较大,就是那上亿了,有的就几百万了,他说这个业务人员就已经很厉害了,但是成功率低,就是概率低,这是第一个。仨原因:第一成功率很低的话,它就成本高,这是第一;第二,打价格战,打价格战弄的成本高,因为凡是这种短期运作的,急切的想要拿下的单子的,还有的人说,我们没招儿,我们叫做竞标的时候,叫他以低价中标,我们在销售的时候卖不上价,卖不上价,打价格战,这是个大问题,而我们要讲,怎么才能卖上价;第三个给回扣等等,这些个费用高,这是企业里头感觉到成本高。同时第三个,光是正面强攻,不可复制,只能是二八定律,20%的人能做出80%的成绩,80%的普通的人做不下来,就是二八定律的魔咒脱离不了。
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