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关于成功和失败，丘吉尔用一句话同时定义了这两者。俗话说凡事有利必有弊，这个世界原本就是由确定性和不确定性共同组成，失败其实也是一种必然，在所难免。因此当我们一味追求成功的时候，就很可能忽略失败、恐惧失败，甚至是逃避失败，这也让我们错过了从失败中吸取成功经验的机会。
如果我们认真回顾一下从前的商业史，就会发现无论是遍布全球的中小企业，还是如日中天的跨国集团，带领它们走向辉煌的途径或许千差万别，但让他们一败涂地的原因却惊人的相似……而且，层次越高成就越大的人，越容易把自己的成功归结为运气。然而，有着“可口可乐教父”之称的唐纳德·基奥却更喜欢谈论失败。
作者简介
唐纳德·基奥（1926—2015）：1981-1993年间，担任可口可乐公司总裁、首席运营官和董事；1993年起，担任投资银行艾伦公司的董事长；2004年，再次当选可口可乐公司总裁。还曾在多家知名组织担任董事，包括伯克希尔·哈撒韦、麦当劳、华盛顿邮报集团、家得宝公司、亨氏公司以及圣母大学。他是比尔·盖茨最热爱的演讲家，也是沃伦·巴菲特最信赖的企业管理者。
正如沃伦·巴菲特所言：“唐纳德·基奥最强的能力就在于他总能迅速地看穿事物的本质，说话做事能够直切主题，把复杂的问题变简单是他的处事原则。”
在唐纳德·基奥看来，只有先了解了失败才能减少失败，而减少失败，又意味着增加了成功的可能性。所以，他根据自己一生的管理经验总结出企业和个人最容易掉进去的一系列陷阱，并将其称为“管理十诫”。
当我们读这本书时会发现真理简单至极，不过这恰恰应了老子《道德经》中所言“万物之始，大道至简”。所谓“真传一句话，假传万卷书。”层次越高的人，往往看到的是“大道”，而这些“大道”恰恰都是一些“一听就懂、一看就会、一做就错”的道理。虽然书名为《管理十诫》，但我们从中摘抄、提炼出了11诫和一些警句供各位销售同仁学习、自省。
01
不愿冒任何风险
当你获得一些成就之后，即便是很小的成就，你都不愿去冒险打破现状，这种心态也是人之常情。
随着我们的生活变得越来越滋润、富足和舒适，放弃冒险的诱惑也随之变大了。
如果让你在已经功成名就的情况下去冒险，而且有大量证据表明这种冒险并非迫不得已，其难度绝对不亚于，甚至要超过让白手起家者这么做。
施乐公司成功之后，公司总部头脑僵化的那些人都觉得只要卖出更多复印机就行了，不愿意再去冒风险。这是一种常见的成功病，另外两种常见的成功病是自满和傲慢。
如果你觉得处境舒服的话，那么你就会有放弃冒险的很大冲动，这种冲动有时候强大得让你难以抗拒。一旦如此，那么失败也就不远了。
02
思想僵化、我行我素
当你周围的环境已经发生改变，但你依旧我行我素，没有想过因时而动，那么你肯定会栽跟头的。
真正固执的人不是在规避风险，他们不仅不愿意冒险做出改变或创新，还对自己的方法坚持己见，坚信自己掌握了成功的密钥，觉得再也不用去探索其他的成功之道了。比如：当百事可乐用两倍容量的包装进攻可口可乐的时候，可口可乐的反应就是思维僵化、我行我素、不愿意改变。结果被百事抓住机会迎头赶上。
在整个相对年轻而富有成长性的电脑产业中，尽管很多公司立业的基石就是创新精神与创造力，但是它们一旦成功，往往马上就变得故步自封。然而它们并不像IBM公司那样幸运，它们最后也就不一定能在竞争激烈的市场中存活下去。
不变通是人性的一种痼疾。
如果没有其他更好的战略改革方案，那么最简单，同时颠扑不破的道理就是，你不能通过削减成本保证你的盈利能力。
灵活变通本身并不是一种美德。它也不是那些畏畏缩缩者的盾牌，好让他们扯皮推诿而不做决断。灵活变通和适应能力是领导力的重要组成部分，是超越简单的管理能力、运作能力和技术能力之外的一种才能。灵活变通的人具有习惯性审时度势和思考的能力，一旦环境改变，他们就会迅速地适应新环境。
03
把自己完全孤立封闭起来
专横傲慢的态度并不能提高工作效率。一个公司的领导人怎样和员工打交道是很重要的。
如果你想把你和员工之间的距离拉得更远，那么不妨雇用一群顾问和员工守候在你左右，他们的工作就是对你阿谀奉承。
事实上，在任何组织里我们都可以找到一些“好消息”，如果汇报好消息就能进入高管专用餐厅吃午餐，那么肯定会有人兴冲冲地跑来向你汇报。
如果你想要凌驾于所有人之上，那么凡事首先替自己考虑就行了。
爱出风头并不代表你一定会摔跟头，但它会让你有一种高高在上的感觉，它会阻碍你成就一番大事业。
约翰·伍顿说：“不论你从事什么职业，在你的周围一定要有能提出反对意见的聪明人。”
在某家公司内是一言堂的情况下，你可要当心了，因为一把手的风格就决定了整个公司的状态，如果一把手有致命缺陷的话，那么这个公司的厄运也就不远了。
对于那种众星捧月的组织，你一定要提高警惕。
如果你犯了第三诫而且趾高气扬的话，你对自己公司里你不了解的情况永远也不会多了解一丁点，但却对自己脑子里想的东西盲目自信。如果高高在上的坏脾气发展到极致的话，你就会觉得自己是圣人，从不会犯错。
04
犯了错误，拒不承认，
目空一切
不要承认公司出现了问题，不要承认犯了错误。如果情况不妙的话，能掩盖的就把它掩盖了，最好等到危机全面爆发，再去从外部环境中找原因，把责任推到某只替罪羊身上。顾客总是很烦人，你总是能找到归咎于顾客的理由。
你最好的信息来源就是自己在分部的员工和地方团队。从公司总部以命令的方式往下一刀切的政策或战略注定是要失败的。如果你想提高自己失败的概率的话，那你尽可以否认自己判断并非百分之百准确这一事实，尽可以狂傲地以为别人什么都不懂。
05
只求发展，漠视商业道德
不是让人害怕，也不是让人爱戴，而是要得到别人的信任。别人相信你是坦荡无私的，相信你是公正不阿的，相信你会做正确的事。但是，如果你做事总是鬼鬼祟祟的话，那么你就很难得到顾客或雇员的充分信任，你注定也会失败。
归根结底，所有公司最后的生命线都是信任问题。顾客要相信企业的产品正如它所许诺的那样好，投资者要相信公司的管理层是有能力的，员工要相信公司的管理者能够兑现承诺。
如果你刚刚开始变得有些分量，你就要提高警惕了，一些写手或者会把你捧上天，让你变得光彩夺目、超越同侪，或是把你刻画成比狄更斯明华《圣诞颂歌》中的吝啬鬼还要十恶不赦的人。
人人都喜欢得到别人的认可，但是我们要提高警惕，不要染上沽名钓誉的社会通病，也不要越过社会法制和道德的底线。
人性中的可贵与脆弱其实只有一墙之隔，人们既可以挺直腰板成就一番伟业，也可以就此沉沦下去。
那些行为不讲道义原则的人可能短时间内会风光无限，有些人还能风光很久，但是最终他们会因为缺乏道义和人性而自取灭亡。在快要腐烂的根基上，你是无法建起一座结实持久的公司大厦的。
06
不用心思考，对该做的事情一知半解
电子信息过载的感受越来越深刻，而人与人面对面交流的温情却渐渐淡却。原来那种人与人之间简单沟通的本真已经丢失了。
比尔盖茨是电子通信方面的先驱。他是一个天才，尤其是在处理数据信息方面。他对整个社会进步起到的作用是难以估量的。不过，还有一点也是肯定的，他让我们之间的距离变得非常近，近到只剩下点击一下鼠标的距离。
但是，我们大多数人都只是平凡的常人而已，通信科技并没有把我们解放出来，让我们能精力更集中地思考自己的所作所为，相反，它让我们感到应接不暇和精力枯竭。
有人说“信息多一点有什么不好”，但直觉表明这种看法并不正确。如果你有过在家附近商店的牙膏专柜前不知所措的经历，那么你就能深切地体会到这种麻烦：光是高露洁一个品牌下面就有十五六种不同的牙膏，每一种在清洁、美白和防蛀效果上都有细微的区别。这么多信息真是让你目不暇接。
如果你想失败的话，那就不要花时间去思考；如果你想取得成功的话，那么你就好好花点工夫去思考。思考是你对自己的公司、职业生涯和人生的最好投资。
当我们说自己“知道”某件事物时，我们对自己的认识论最好还是提高警惕。
有些时候我们看到的只是我们想看到的东西——并非事实，而是我们认为能代表事实的数据而已，或是那些我们想让其代表事实的数据。
有一种心理偏见叫做肯定的陷阱（confirmation trap），它指的是我们努力想证明自己的观点，而非找出自己观点中的错误之处。
不论在任何阵地上拼搏，战场也不例外，如果只是像漏塞一样过滤一些信息，根据过往的经验而非仔细权衡就仓促下结论的话，那么我们是很难打胜仗的。
深思熟虑并不是浪费时间，而是必要之举。行动往往有其惯性，我们崇尚理性，但是我们却受制于自己的情绪，因为我们毕竟都是情感动物。我们一旦兴冲冲地想要去做某件事，就很难停下自己的脚步了。我们在做决定时候往往会有群体思维倾向，如果某人想要做成某件事的话，那么直接简单的思维就难以避免了。
如果出现了某种失败的局面，你不妨在身边找个替罪羊，找个借口或是惩罚别人。那样的话你就不用真正静下心来分析失败的原因了。（这也就是心理学中所说的外归因。）
07
自己不去把握，完全信赖专家
当我在农场收牛时，因为还很年轻，所以农场主总会千方百计地讲好话给我听，对我示好，分散我的注意力……然而，哈蒙叔叔告诉我“关键是要看牛，而不是看人。”所以，不管别人说些什么，自己始终不能偏离这些挑选的标准。
我总会力争把产品和推销者的演讲分离开来，这听起来容易，做起来难。
如果你不花点时间用来思考的话，你肯定会栽跟头的。同样，如果别人的一通阿谀奉承之辞就能把你送到云里雾里的话，那么你也会跌得很惨。
一个品牌的定义并非你和我脑子里所想的含义，它其实是每个消费者心中所想的形象。
如果你承认自己犯了错误，承认自己并是战无不胜，那么你反而能得到好处。
管理是一门艺术，而不是一种科学。如果遇到那些想要量化人类行为的专家，你就要保持警惕了。
我必须承认，那些对自己的权威地位不确信的领导人会召集外部专家和顾问来附和已经达成的决定。
对任何会给人造成心理冲击的话题我们都应该当面与人沟通。
08
行政作风盛行，团队臃肿
如果你想一事无成的话，如果你想阻碍进步的话，如果你想让最好的人才都流失的话，那就让行政流程占据主导地位好了，去崇尚官僚主义就行了。
如果没有借助某种形式的官僚主义机构，古代中国、埃及和罗马人都无法建立起他们的帝国。
我经常说自己所拥有的任何权威和影响力都来自于名片上的职务——“总裁”，而不是来自名片下方自己的名字。这个职务的重要性由名片的第二个名称——“可口可乐公司”来决定。在整张名片上最不重要的称谓其实就是我自己的名字。
大型组织的领导者开展工作就像是在走钢丝。在每个公司中，为了让一切都变得井井有条，就必须有各式各样的规定和惯例。长此以往，这些规定和惯例就变得比它们所应当达到的目标更重要了。规定和惯例变成了冰冷、陈旧的条条框框，反而成了扼杀组织活力的绊脚石。控制这些条条框框的官僚们则誓死捍卫这些规矩，因为他们觉得任何挑衅这种权威的做法都会削弱他们的权力。
会议正是庞大官僚机构的宗教仪式，而官僚们则对这种宗教仪式乐此不疲。
在一个巨大的官僚机构里，人们永远也不会对你说不，但是你想要什么，却不一定能拿得到。
每个组织内都有外人难以逾越的障碍，这种盘根错节的官僚体制在其他组织的任何人，甚至是高层经理看来都是很难跨越的峡谷。不仅如此，你还不敢冲撞那些官僚体制的卫道士们，因为惹恼了他们的话，他们提供服务的速度就会更慢了。
你做事千万不要越过复印、收发、报销等部门的头头脑脑们。如果你没把负责出差事务或是供应文件夹的部门负责人放在眼里，那么以后就有你好受的了。结果是，要想从他们那里得到任何服务，哪怕是一张票或是一个文件夹，你都要和他们做个人斗争。
机构僵化的官僚体制是让人很受挫的，因为这些官僚们不仅自己不作为，而且显然还阻碍其他人开展工作。官僚们都竭尽全力地保护着自己的那一亩三分地，因此他会阻止信息的有效沟通，也会把本来能成的事给你使坏搞砸，这样就能巩固他们自己的地位了。
员工离职的一个重要原因并非是报酬的问题，而是他们在开展工作时感到被掣肘。
极端有害的官僚主义不仅会阻碍阻止取得成功，还会加速灾难的到来。
在一个结构复杂的官僚体系中，有各种制约的力量在发挥作用，因此部门之争就会让局面变得更加复杂。最终，整个官僚体系要发挥功能就会出现障碍，没人会出头来扫别人的兴，整个团队也很难做出客观公正的决策。
最终拍板的并非那些掌握信息最全面的人，而是那些手中权力最大的人。
09
信息错位，沟通不畅
对你的员工或客户发出含混不清的信息有损于你的竞争优势，最终还会导致你的失败。
在拉斯维加斯，如果赌场老板看到赌桌上出现了现金而没有很快消失的话，那么赌场总管就会被解雇。赌场老板不希望赌徒在赌钱的时候想到真金白银，因此他们就用花花绿绿的筹码来代替。赌徒在喝一杯免费饮料后会留下50美元的筹码当消费，因为那时候他们认为这不是“50美元”，只是“一个小筹码”罢了。
多年前，诺斯科特·帕金森提出了注明的帕金森法则，该法则表明大多数人并不能理解在预算中一长串“零”到底代表什么含义，大家能真正体会的往往是更小的数字，例如几百，最多也就是几千。
波士顿凯尔特人篮球队的传奇教头雷德·奥尔巴克认为，如果一个球员没能接到队友传来的球，那么责任应该落在传球球员的身上。奥尔巴克说：“如果传球球员能够和队友有效沟通的话，那么接球队员就能得到准确的信息，在准确的时间和准确的位置接到球。”
10
对未来心里恐惧，
悲观主义色彩浓厚
如果你一天到晚关注的都是失败的话，那么你对人生和未来的态度也会因此改变。
有两句很经典话是这样说的：“两个囚犯透过监狱的铁栏杆向外看。一个看到的是泥潭，一个看到的是星空。”
悲观主义带来最严重的问题就是它会让人彻底瘫痪。人们非常担心未来可能出现的糟糕后果，因此就干脆缴械投降了。如果对未来抱有恐惧的态度，那么未来注定会有失败等待着你。
如果你想要在公司中达到领导地位，那么你只需要做一个理性的乐观主义者就行了。如果你想要失败的话，那么你就对未来战战兢兢吧！
11
丧失对工作和生活的激情
在商界打拼，幸福在很大程度上来源于找到自己喜欢做的事，不管喜欢的是什么，只要有爱好就行，然后你要找到去做的方法。
在欧文·戈夫曼的名著《日常生活中的自我表演》中，他指出不论在什么场合下，我们都是表演者，有时候还要在好几个舞台上表演。为了在不同的舞台上都能表演好，不论观众是谁，我们都要和观众进行情感沟通。在你工作的过程中，你必须在内心营造一种对事业的强烈情感冲动。你要关注自己在剧中的角色，你要了解自己在舞台上正在扮演的角色。
我学会有意识地不受次要因素的干扰，而是集中注意力倾听正在和我打交道的人说话，试着去发现他的关注点为什么有趣。如果我拥有这种心态，那么用不了几秒钟我就会发现他说得确实有意思。
要想让手头所干的工作得到最好的效果，那么你必须充满热情。在商业领域，如果你想要在内心燃起激情的火花，最简单的方法就是让自己关注四个方面：你的顾客、你的品牌、你的员工以及你的梦想。
每天都要提醒自己去思考顾客想从你的公司得到什么，他们的期望值有多大。他们需要的是一种产品，还是一种服务，抑或是帮助、关心、建议或经验？
我们很容易忽视作为个体的顾客，而是冷冰冰地把他们看做是市场集合体或是某个消费群体。除非是出于统计的需要，否则世上并没有所谓的消费群体，有的只是活生生的人，他们都有自己鲜活的面孔。
我会爱上自己所销售的东西。除了自己太太、孩子、孙子孙女以外，最能唤起我激情的就是自己所代表的品牌。
品牌或品牌名是一个公司所能拥有的最强大武器。如果失去了品牌，那么你整天在做的只不过是搬运货物而已，任何人都可以过来抢走你的一块生意。但是，有了一个好品牌之后，你就拥有了保护自己企业的盾牌，也就拥有永续发展的源泉。
品牌是富有魔力的，在那些懂得它的魔力而且用热情去呵护它的人手中，品牌的魔力会充分释放。
员工是我们最重要的财富。
对于优秀的员工而言，金钱和权力都是重要的，但是更重要的一点是要给予他们机会，能够让他们心中的激情得以燃烧。
很多人内心都有去实现某种价值的渴望和激情，即使成功的希望微乎其微，他们也并不在意。给他们一块难啃的骨头，他们会给你一个满意的结果。
在生命中有比占有一切更宝贵的东西。在你职业生涯中的每一天，不论你在从事什么工作，都要把手里的工作看成是自己将要做的最后一份工作，这样不论你要做什么，你都会把工作干得让人感觉满意到超乎想象。
乐观主义和激情同是打造领导力和社会进步的关键因素。
这本书从头至尾都没有教我们怎么做是对的，但却告诉了我们怎么做一定是错的。比如：放弃风险、顽固不化、故步自封、不可一世、破坏规矩、无暇思考、完全信赖专家和外部顾问、崇尚官僚主义、给出模糊的信息、恐惧未来，那么我们注定会品尝失败的苦果。因此，阅读这本书最好的方法就是自我反思，让我们重新审视自己的工作和生活，发现其中需要改进或改正的地方。
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