产品经理，要学会做好这些事

产品经理的“金木水火土”五行说。

药械公司的组织架构里，业务部门一般专指：市场部与销售部。销售部冲在第一线去赚来现金流，市场部为销售部在商务手段之外，采用合适的战略、战术、学术推广来赋能销售，保障销售赢在一线。虽是掌握预算擅长动脑的“核心”市场部，但仅凭一己之力总是人力物力皆有限。 

市场人员也需得“五行“齐全，日常得到多部门有效助力，才能顺风顺水。 市场部的金木水火土，分别对应哪个部门，它能帮到你的业务实际作用是什么，一起来拆解。

 

金——研发部

挖掘它的切实价值提升品牌价值

在药械公司中，研发部是高精尖医学或科技人才的聚集地，但研发相对又是比较独立神秘的部门。其实研发部因为接触全球最前端医学资源，是市场部在举办客户分享会时非常好的邀请讲课对象，专家们听腻了圈子内几个学术话题的反复炒冷饭，如果能有研发带来国际上针对自己关心疗法的新颖研发产品方向，是非常具有吸引力的。

另外，在拜访学组委员或者学术地位比较高的客户时，产品经理因为与大专家学术造诣差距大，偶有“够不上”的痛苦，研发人员也是比较受到临床“稀罕”的药企人员。邀请研发部门有医学背景的同事一同前往，更好地解读客户的需求和痛点，对产品设计时更贴近中国医生非常有帮助。

木——培训部

是客户购买中最重要的推动力

眼下药械的培训部也挺“内卷”的。放眼各大公司，专职只做公司内部销售培训的非常少，要不被市场部推到一线，要不就是本身培训部自己也会做一些临床客户培训。

器械企业临床培训简直是灵魂存在。产品试用阶段，培训到位，客户感受好；产品成交后，临床培训好，客户体验度满分，激发再次购买欲望。

对于目标客户，区域里非拿下不可的标杆医院，在产品从试用到使用的整个环节，可以汇同销售与培训部，一起成立“总攻小组”，最大程度激发培训师的责任心去促成100分的客户体验。另外，大部分培训师出自临床，兜兜转转，很多之前在医院工作留下的关系，也是可以开发使用的。

 

水——供应链

运输脉络通了一切才顺了

供应链承载着向工厂下采购单、库存管理、运输的运输生命线，几乎是市场部关注最少的部门。但药企或低值耗材公司，产品型号多，产品经理做数量预测未必每个都细心cover到，供应链的计划专员是审核提醒的重要一环。

例如一些非常规的、保质期特殊的产品，另外比如说天气寒冷临近过年时，北方要特别多备货。

产品经理和销售也许没有上报需求数字，但供应链同事可以根据几年来销售的记录，有一些特殊规划。所以一定要拉着供应链相关同事，偶尔听听市场部的产品培训，在一堆code背后，稍微懂得一些产品的信息，关键时候才能有重要提醒。

 

火——渠道部

渠道强才是业务真的强

渠道商是厂家和医院流通的最后一环，代理商是一个综合的能力体，物流、商务、客户关系打造等多维度于一身。

产品指标实在完不成时，给力的代理商也可以有实质性帮助。不少药械厂家甚至会要求代理商有专职做某个重要产品的专员。

对市场部来说，在渠道部招商时，清楚解析产品卖点、空间，在代理商招募成功后，最大限度的开展代理商产品培训，甚至创造一定机会进入厂家培训部一起学习的机会，才能为自己的产品储备好“后备销售力量”。

土——工程服务部

服务质量是产品卖点

目前设备的招标规则多是要求三年维保，另外还对设备坏品后厂家工程师的到场时间、坏品返厂维修时备品的提供有细节需求。

而客户采购时，日常维修口碑、产品维修率这些口口相传的东西就是触动买不买的关键点，这就是为什么我们可以看到，每年一些工程师协会颁发设备维保奖项等，各大设备器械市场部都踊跃的投资把自家维修部报上去。维修部口碑不好，产品想卖得好是不可能的。

 

这是个人英雄主义褪去、团队奋进的年代。药械市场部自身技能强并不代表产品会成功，补齐“五行”，多部门共同出击市场，满足临床需求直达客户痛点，才能有效的收割市场。

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专栏作者/Grace

医疗行业生态及人性观察家。

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