一本正经吐槽的医药行业君，擅长于将产业分析与鸡血狗血一同乱炖成一篇篇杂文。
小编语：目前随着一致性评价的火热进行中，医药行业集中度不断提高。因此一些规模较小的药企不得不靠外部拓展来打造自己的产品线。
于是，越来越多的BD岗位呼之欲出了. . .
随着中国医药界的创新研制和跨境合作的发展趋势，知识产权、法律诉求、合同管理、跨境交易等成为时下BD学习和了解的热点话题。
而听说最近在江苏举办的医药BD相关培训会变成了招聘会，在自我介绍环节中，介绍自己公司后都要来一句“我司现在招BD，欢迎各位加入我司”。
某招聘网站上BD需求情况
看来参会的BD可以把各家公司的岗位以“一个萝卜一个坑”各自挪坑填坑，顺带薪酬升个50%以外，还有不少新岗位空缺。
01
BD是什么？
BD是个英文缩写，全程为Bussiness Development，直译就是商务拓展，但不是商业渠道拓展。
商务拓展，到底在拓展啥？
医药行业的BD实际上就围着产品的注册证和权益转，就算是涉及并购业务和项目管理，归根到底也就是为了产品的注册证和权益。
医药行业的BD的工作主要分成两块：
一是找项目，主要解决我们要什么的项目的问题；
二是谈项目，主要解决项目怎么获得的问题。
于是逐渐就变成了两类BD，一类更偏向于医药信息收集和立项，日常工作更多是写报告。另一类则更偏向于商务洽谈和合同谈判，日常工作更多是大客户管理，更偏商务。
此外根据买方和卖方的性质不同，买方BD和卖方BD的工作着重点也不同。
虽然双方的工作目标和绩效考核都是促进合作，但卖方BD更像销售，推荐项目类的。后者则需要根据自己公司的战略发展方向，选择未来发展的领域，挑选适合公司发展的有前景的产品，然后根据选定的品种寻找合作伙伴，进行合作方尽职调查，设计合作模式，谈判签约等等的工作。
这两者的工作不能简单地以甲方和乙方区分。
因为买方BD虽然不是销售类岗位，但是坏项目总是追着屁股跑；而好项目想凑个份子钱，对方未必缺钱，常常需要求爷爷求奶奶才能将项目顺利衔接到企业发展的版图。
所以好BD不常有，各位老板且行且珍惜。
02
BD人员需求
BD的人员需求的空缺很少是通过校招解决的。因为国内并没有特定的商学院和药学院教授和培养这方面人才，而且BD方面的工作需要对行业市场、研发和商务谈判有经验要求，目前主要还是从研发背景、市场准入背景、市场销售背景的人转行做BD。
BD需要有销售技巧，需要懂沟通和谈判，需要了解新药/仿制药研发流程、立项调研、专利、法务、研发物料采购、注册和政府事务事宜，是个全能型的岗位需求。
中小型公司一般都更偏向于找全能型的，大型公司更倾向于团队工作。立项型BD和商务型的BD是分开的。
随着国家政策推动国内企业国际化，国内企业寻找国际项目的需求旺盛，国际医药BD的岗位需求紧俏。
相对于国内BD，国际BD更关注国际化视野，需要英语流利，对国内外法规有深切了解的人员。目前国际BD主要目标还是欧美项目的并购，印度的CRO研发机构合作等。
03
BD转型需要哪些准备？
笔者认为医药BD转型有且需要以下的工作技能提升：
1、战略思维：需要了解双方合作的核心需求；
2、产品线规划：需要清晰长期规划公司的产品线规划要什么产品；
3、产品市场调研：对产品的市场规模和趋势要有清晰了解；
4、市场准入（注册、政府事务）：了解项目的进度，公司实际执行的能力；
5、产品/市场数据库：竞争情报信息的获取并上存；
6、估值分析：项目的投资分析；
7、合同法规：了解合同法等；
8、人脉资源：会议、培训等结识目标客户；
9、商务沟通：商务礼仪、洽谈和谈判Role-play演练；
10、项目执行推进：熟悉掌握项目管理制，保证项目进程。
某医药公司BD的jd
那么问题来了，你觉得那一项是转型至BD最需要培养的技能呢？
04
小结
2018年起，行业BD的培训和会议相对较少。
这一方面是随着政策的明朗，大家都放弃纠结把精力放在现有的项目上。
另一方面培训和会议主要解决人脉问题，现在网络信息那么发达，找人并不是门槛了，关键是如何把资源对接好。这个项目设计就要靠BD个人把握了。
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