心理咨询师，正经的医药人，希望用不正经的文章来引领行业人思考。
做事情要有目标，开科会自然也要有开科会的目标。但不同的阶段，开科会的目标也不一样。
比如刚接手新市场时，开科会最主要的目标是让客户认识你，知道你是做什么产品的，在科里有个亮相，让大家对你有最基本的了解；其次是给科里老师发个名片，利用发名片的机会找几个重点客户多说几句，要下电话。
如果是有一定客户基础了，这时想推广学术信息，那么你要通过前期的沟通，了解客户对与产品有关的哪方面有兴趣或者有疑问，科会一定是去推广观念或者去解决问题的。
所以，要推广什么样的观念或者解决什么样的问题，自己一定要想清楚，要具体。
如果后期客户对产品和你都已经很熟悉了，公司的科室会PPT都已经讲了好多遍了，等指南更新的时候可以和科里讲讲最新指南更新，把公司的那些临床试验找几个好好和客户讲讲，把背景、数据、得出的结论和客户讲透了，临床客户还是很关注这些数据的，很有说服力，比公司的PPT好用。
客户认可了实验结果，也就间接认可了产品，无形中就可能会改变客户的观念，增强了客户处方的的意愿度。
但切记，一定要吃透试验，多和MSL沟通，如果自己拿不准请MSL来坐镇也可以，毕竟临床试验的讲解，还有背后的故事，还是挺要求专业度的。
公司的PPT往往会传递很多学术观念，起效速度、安全性、影像学进展、总生存期延长了多少等等......一场科室会下来，感觉传递了很多观念，但往往由于信息过载，客户可能没记住那么多，只记住了你讲的其中某一点，甚至是讲完一点也没记住。
然后下次科会在反复讲这个PPT，客户觉得讲过了，没意思。不讲同一个呢，效果得不到强化，没多久真的可能彻底都忘记了。那么学术会议的效果大打折扣，那么怎么办？
Joe哥建议，无论PPT中传递多少学术观念，一次科会只突出一种，只重点讲一个。
让客户知道你这次科会想让他们了解什么，然后详细讲讲相关的临床试验背景、具体的数据、得出的结论。
同时在PPT开头要告诉客户，这次分享的内容重点是什么，结尾总结再一次突出这次的会议主题，中间讲实验数据和其他内容时适时的也提一下这次科会要突出的重点，从头到尾时时刻刻传递一个声音。
这样讲虽然传递的学术观念数量被限制，但目标更明确，客户更能清楚地了解你想要表达什么，把力量集中于一点发力要比面面俱到更让人印象深刻。同时，由于整场科会都在讲一件事，深度肯定加强，会让客户认为很专业，增加客户的认可。
所以，科会不要片面的追求大而全，要靶向科会，找到痛点！
观念也传递了，客户也认可了，然后呢？很多同行不太好意思要处方，或者说的时候表达不清晰。
但其实这事没什么害羞的，作为医学信息沟通专员，我们的自信是我们的产品带给我们的。
一个好的产品是能够给患者带来临床获益的，是能帮助医生解决问题的，所以我们不要认为我们是在单纯的销售产品，在按流程缔结，我们真的是在做能够帮助到临床医生和患者的事，这种自我肯定真的是需要发自内心的，才能在做缔结的时候“理直气壮”。
记得Joe哥之前做的产品有个适应症是幼年特发性关节炎，患儿出现生长停滞，还会有发烧，疼痛等症状，身高明显矮于同龄孩子，年龄越大治疗效果越不明显。对孩子的心理造成了非常大的影响，甚至是影响人格的形成。同时家庭气氛也有非常大的影响，父母那种焦急和无力感受的很真切。
所以那时我开科会时，在缔结的时候我都会说：“希望各位老师遇到这样的患儿一定要推荐使用我们的产品，不要再让孩子遭受痛苦，影响孩子今后就业、择偶这样重大的事件，希望他们能有一个普通人的童年，也希望各位老师一定要苦口婆心的给家长讲明白我们的产品能够给孩子带来怎样的改变，我们一起来帮助这些孩子。”
我是真的打心里认可我们的产品，我相信我正在做着一件有意义的事。
而不是形式化的说：希望能找一例什么样的患者处方我的产品。销售的培训有时特别注重形式化，少说了“一例”或者其他的什么信息，都觉得缔结有问题，反而忽视了做医学信息沟通专员的本质—真诚的帮助医生和患者。
按照这种流程化做出来的缔结就像平时打的10086，说的什么都对，就是感受不到温度......
所以，在缔结的时候要让客户知道我们的产品用在哪些目标患者上能产生最大的获益，同时真的是要充满诚意，让客户也能感受到我们不是单纯的为了销售，确确实实能帮助到患者。
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