一个医药江湖的研究者。研究什么？当然是被研究了...... 本周末辽宁议价！降幅预计将跌穿底线。但孰不知，这两天药企市场准入及招投标人员都要忙疯了。 随着山东、青海、新疆等地联采扩围文件陆续流出，相关药企市场准入人员已经处于四处奔波模式。同时，地方药采动作密集： 河北药招不远万里要去福建厦门去办CA；深圳集团采购、贵州创新药挂网、江苏新系统维护也是一波接着一波。据说，为了应对广东一省三平台，有企业买了两台电脑，安装了不同系统、浏览器，只为了能顺利登陆不同省份招标系统。 言归正传。今天，辽宁省正式下发关于医疗机构药品和医用耗材采购联盟药品集中采购联合议价公告。 参与范围主要是动态调整、增补挂网、撮合议价等三类产品。 但议价时间比较人性化，选在了周末（9号、10号），两轮议价，周末两天人机对话，考验药企市场准入人员的时候又到了。 一个多月前的联采扩围，价格厮杀之惨烈堪称咋舌。部分产品的报价与上一轮4+7的“跳水价”相比，降价幅度超出了行业预期（最大降幅达到了78%）。 而随着4+7及联采扩围的实施，许多地方要求报价议价都是奔着三标准而来（第一、全国最低价起步；第二，挖出福建价格；第三、带量采购降价方式向4+7看齐，向耗材看齐）。 据部分药企反映，辽宁降价向来果敢：对用量大的品种，上轮第一轮报价直接拦腰砍！对一些用量小的品种，几乎接近全国最低价。 伟大的黑土地医药市场诱人，但回款一向良好（你信么？）。因此，看到这份辽宁议价文件，很多企业已经做好价格血降的准备，心中十分坦然：4+7过评的产品都降了，原研都降了，终于轮到其它产品了。 业内有句俗话，通过一致性评价是等死，没有通过一致性评价是找死。而背负带量采购重担的药企市场准入（投标）人员创造性地明了第三种选择：忙着等死。 看着诸君憔悴消魂的背影，我想说，一群事业有成的男人背后站着一个成功的招标，一个成功的招标背后，站的却是......一堆杀身成仁的男人。 由辽宁此次人机对话议价，笔者联想到这么多年以来，很多省、市、医院仍然是以人机对话开展谈判。这种谈判看似公允公平，但是在一种信息沟通不畅、彼此无法掌握对方真实目的的背景下开展的。 许多地方的专家提出建议价时没有给出科学明确、公平公开的依据，仅以降价作为最终目的，主观随意的色彩较浓。 以前几年南方某省医联体、医院议价为例，有的第一轮专家建议价直接在投标价的基础上砍掉60%；甚至还有一毛钱的回价。有的专家不考虑企业给出还价理由，第二轮给价仅在第一轮报价基础上上浮几毛钱。 这样的议价，没有让买卖交易双方直接进行谈判，取而代之的是电脑背后的专家，一价定江山。在这样的议价面前，错误的曲解“医疗机构作为议价主体”的政策内涵，将基本的市场规则给予推翻，没有给予企业平等的权利、平等的机会，这样的议价又怎么能议到实处？！议出真实的价格？ 无论是联采扩围也好，还是各地马上就要实行的大标也好，“高毛利时代结束了，未来竞争的形式和方法完全变化，原来高举高打的方式很难长期生存了。 毛利会大幅度下降!”对企业来说，各地开展的带量采购不仅仅考验的是一个价格决定能力，更考验的是一个战略决策能力：对仿制药一致性评价认知能力+企业对仿制药一致性发展方向决策能力+产品筛选决策能力。 没有这三个能力的企业，就算在各地今后开展的带量采购中勉强中标过关，又能怎样？！ 低价微利时代到来，凛冬将至！ 完结 专栏作者/雪山居士
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