微笑曲线是由台湾宏基公司总裁施正荣先生提出的，用于描述产业链内各环节的附加值。由于曲线神似微笑的嘴唇，被形象地称为“微笑曲线”。

（一）生物医药产业链“微笑曲线”

在整个生物医药产业链中，亦存在着两端附加值高、中间附加值低的差异现象，完全符合“微笑曲线”的走势。

这意味着占据产业链两端的企业，如研发企业和销售企业，可以获得产业链中绝大部分的利润，充分享受产业链带来的红利；而处于产业链中游的生产加工企业技术含量低，利润空间小，产业附加值有限。

图1：生物医药产业链“微笑曲线”

（二）医药行业的高收入群体

职业高薪的前提是行业的高附加值，通过微笑曲线可以粗略判断，在医药行业内，医药研发人员和销售人员是收入较高的两个群体。

知名管理咨询公司众达朴信的统计数据亦证实了这一结论：

2018年，医药行业内研发人员的年平均工资达143611元，位居业内第一；销售岗和市场岗的年平均收入略低于研发岗，分别为129298元和103722元，同比增长7.5%和8%。

图2：2018年医药行业各岗位平均工资及涨幅

诚然，薪酬数据存在“被平均”的现象，即少数大区经理和销售总监提高整体薪资水平。但不难发现，医药研发和医药销售仍然是医药行业内的高薪职位，薪酬待遇十分具有竞争力，且涨幅较为可观。

（三）医药代表岗位需求下降

然而，医药代表的招聘需求整体呈现出下降的趋势。据职友网统计，自2016年市场对医药代表的需求达到顶峰后，医药代表的岗位需求在波动中持续走低，2018年底出现小低谷。

图3：医药代表需求变化

职位的减少是多种因素相互作用的结果，在带量采购、一致性评价、两票制的影响下，一批中小型医药企业相继死亡，大型企业也合并了部分管线的销售职位。

2019年10月，8个省明确带量采购扩围实施日期。其中，山东省的《实施方案》指出，先期执行国家组织药品集中采购和使用试点的25个通用名药品，今后根据国家集中采购和使用改革的统一部署，逐步扩大集中采购品种范围。

此外，鼓励医保定点民营医疗机构及零售药店参与带量采购。

未来，随着带量采购的持续推进，药品价格的下调和采购覆盖面的扩大将进一步冲击医药市场。医药企业出于开源节流的目的，或将进一步削减销售岗位。

（四）学术型代表将坐收红利

在美国，医药代表是一份十分受人尊重的工作。根据美国专业网站MedReps.com发布的美国医药代表薪酬报告：

2018年美国医药代表的总收入（基本工资+奖金+提成）高达96万元人民币，远高于美国平均薪酬（40万元人民币）。而从年龄分布上看，41岁至50岁的群体构成了医药代表的中坚力量，占总人数的34%。

图4：美国医药代表年龄分布

无论从收入水平到员工年龄分布，不难发现，在美国，医药代表是一份较为稳定且受人尊重的职业，吸引一批40余岁的中年人为之奋斗终身。

这源于美国医药代表规范的遴选及培训机制。在国外，想要成为一名合格的医药代表，需要具备三点：

首先，需要具备正规大学的本科学位。

其次，要参加由美国医药代表协会组织的培训，并获得认证，培训包括药物与疾病知识、销售法规等。

最后，员工入职后，企业会定期组织销售及合规的培训，强化员工职业素养。

换句话说，与国内医药代表“关系型”导向不同，美国医药代表在接受系统性的培训后，主要从事着“学术型”的推广工作，承担着企业与医生间的信息沟通。

他们利用自己的专业知识向医生传递着最新的医学进展，收集药物临床表现，并及时向企业反馈。他们的工作更倾向于药品咨询专家，而并非普通的推销人员。

因此，从国内的趋势和美国的现状可以发现，“高薪资、强竞争、低需求、专业化” 将是未来医药代表行业的主旋律。

医药代表的收入将重新站上高点，与之对应的则是短暂的剧痛——即物竞天择，适者生存的丛林法则。

可以预见，一批“带金销售”、“关系型”的医药代表将逐步消失在历史的长河中。相反，学习能力强，知识储备量大，熟悉行业动态发展的“学术型”医药代表将脱颖而出，坐拥红利。

未来是光明的，但道路是曲折的。医药代表终将由销售导向转轨为学术导向。这一行业也将在不断试错、不断纠偏中，最终闪烁出耀眼的光芒。

完结

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