专栏作者/Grace
医疗行业生态及人性观察家。
工作环境越令人舒畅，效率就加倍提升。作为医药代表的我们，如果可以和服务的医生、护士有良好的沟通方式，保持一个相同的频率进行交流，那么我们的所有输出，他们可以在一个更好的氛围里得到接收并且去实践，达到事半功倍的效果。
作为医院的一群“编外”工作人员，我们用专业知识去支持医生更好的工作，陪伴他们从年轻的住院医师一步步向上攀登。这样的合作共赢，在长时间的工作里，和许多医生护士结下了深厚的友谊。
✦发挥同理心去真正关心和体贴这群特殊的客户
同理心是一种心理换位，如果你可以把自己放在他的位置上，去理解他的状态，你就自然知道他想要的是什么，所有的行为从心出发，让人愉悦。
小冯老师是科室的住院总，兼带一点科密的工作，凡是产品进院流程问题、还有与科室合作学术会议、甚至专用耗材的清洗消毒，都要通过她来办理。
白天作为外科医生，她要么跟随主任上门诊、要不就进手术室做助手。这时候去麻烦她，来对接一些进院流程的事，她实在分身乏术。一两次碰壁后，我掌握了规律，他们甲乳外科因为相对轻松一点，她手术日一般七八点就结束了。我有事就在手术那几天的七八点，在科室等待手术完回来查房的她。
那时候她结束一天工作，一边吃饭，一边和我对接流程，大家都很轻松，谈起事来也很高效。我要是非大白天找人，虽说这是她的工作一部分，但是强人所难，人家心里不舒服，能干好活吗？
那几年公司和科室合作会议，我们两个流程理得清清楚楚，进院流程、设备检查、耗材洗消，手术室到医院会议室的转播沟通，从没出过任何问题。在工作中找到了互相帮助的点，加上差不多同龄，生活中也是很好的朋友，嘻嘻哈哈的，现在已经是老朋友了。
疫情当前时，一部分销售对医生不合时宜没事找事的“关心”行为令人反感，不禁想问一声，你要闹哪样？而更多的销售默默奉献，在自己的本职工作上立足，为医生做好设备保养、耗材持续供货、科室需要的学术资料在线传递。
他们理解，医生需要的是一个专业的医疗服务人员，因此，他们用行动赢得了医务人员的尊重和好评。
✦帮助了别人就是在帮自己
“帮助别人就是在帮自己”，这是一句老话，在医药代表的工作中也很实用。
有一年，前公司上市了一款“得了德国红点大奖”的新型能量器械，线上很多主任都开始排队等待试用新品。当时的张医生是三甲医院的高年资主治，正准备参加全国中青年医生手术视频大赛。他想抓紧先试用来录制录像，利用高性能助他手术一臂之力。
协调了一下，外区可以紧急先借调一把过来，但当时他科室的主任还没排上，万一在手术间主任看到了怕是对我和张医生都不太合适。
我和张医生商量了一下，他每周会有一天去分院给病人做手术，我就一边协调产品抓紧到位，一边跑了几次郊区帮他去分院走试用手续。后来张医生得了视频比赛的奖项。
当时我做这些对业务并没有实际的好处，只是希望他把握在学术上露脸的绝佳机会，因为只有主任才对设备和高值耗材有话语权。
但是那之后的几年，我区域里其他小医院有一些手术疑问，高医生都会帮助去进行一些研讨会来答题解惑，成了我产品不二的铁杆代言人，至今我们都是特别好的朋友。
凡事不要光以眼前利益为思考点，因为我们都不止过这一天做这一单业务，在这个社会上要走得远走得宽，销售的口碑、人脉缺一不可。别人有需求，付出一颗真心帮人一把，帮的人越多。等你有需求，才肯站出来挺你一把，不落井下石。
✦“褒贬是买家”，不说你不好，就不会买你的东西
有时候，对你和气的客户并不会真正成交。而那些对你提很多深奥问题的客户，也许这些问题你答不上来，觉得他在为难你，但事实上，他想了解是因为他想买，不然哪个医生会浪费这些时间在你身上？
接陈主任医院之前，前同事就对他略有微词，理由是凡是和陈主任聊产品，他就追着你要国外文献、实验室数据，彩页上面每一张数据图表，他都要来问清楚。答不上来，主任就觉得不专业，客户关系就这样不好不坏，业绩没有进展。
初次拜访，我就和陈主任表明我不是学医背景，但如果有我答不上来的，我会协调研发部和市场部去回答他，这也是给我们一次专业上进步的机会嘛。
此后但凡是给他科室讲产品，我都仔细仔细再仔细，能带的文献都打印出来，分发给每位老师。也确实碰到过答不上来的时候，就请我们研发的同事专程来拜访了几次主任。研发的同事也乐得来前线了解实际情况，主任也很满意，觉得我们非常靠谱专业，逐渐慢慢有了突破。
面对客户的“刁难”，要保持好心态，更不能虚的往后退。销售就是来解决问题的，而且有时候，那真的不是“刁难”。毕竟我们和客户是没有办法在一个学术平台上对话的，借助外力是一个好办法。
医生的职业性质决定了他们比较敏感、精细和忙碌，所以你更要做到十二分的仔细和付出。在尊医重医的社会风气下，作为医药代表有幸近距离的与这一批真正的高学识知识分子在一起共事，尽量去减轻一下他们的负担，提供点滴的帮助和最好的服务，实在是我们的荣幸！
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