专栏作者/栋哥
实践工作者，边干边学边总结。共同分享，共同成长。
北京再次出现新的疫情，验证了张文宏医生的预言：未来的2-3年，新冠病毒会和我们长期并存，而且目前还没有特效药，在“疫苗”上市之前，只能对症治疗。
这将预示着，新冠肺炎很可能类似 “流感”，进入了夏季的散发期和秋冬季节的爆发期。同时，这也在提醒我们，需要趁着这几个月的时间好好干点活，等到冬季大范围流行时，我们可能又要闲在家里！
那么小伙伴们做好“摆地摊”的准备了吗？
“地摊经济”火爆实属国家的无奈之举，近期各地也在不断“降温”，引导因地制宜去组织实施。医药产品不是普通的快销商品，因此想要落地到“地摊经济”尚需时日。不过，地摊文化的诞生并非空穴来风，也是生存环境的倒逼所致。上一篇我们讲了在“三医联动”的驱使下，医药大环境会走向何方。
那么，医药人生存的底层环境在此次疫情之后发生了哪些变化呢？这些变化会对我们自身造成怎样的困扰呢？
多数制药企业的整体盈利将遭受重创
企业的盈利高低决定着我们是吃海参鲍鱼还是黄焖鸡米饭，现在看，多数药企今年的整体业绩将遭受重创。
据不完全统计，受疫情影响，医药行业业绩呈现明显的两极分化：一季度超过50%的A股医药企业业绩（营收、净利润）双跌，53家净利润亏损，而去年同期仅有16家。现有39家医药企业披露上半年业绩情况，4成超预期，而美年健康、紫鑫药业、创新医疗、吉药控股等7家首亏，其中，美年健康净利润亏损或超8亿。还有没有年报的药企呢，他们的经营情况到底如何？
另外不好的消息接踵而来，来自于生产上游的煤炭、钢铁、塑料、运输等行业的涨价潮汹涌而下，造成生产和运输成本的急剧攀升……大量企业卷入涨价漩涡中苦苦挣扎。
面对着业绩重挫和成本攀升的双重压力之下，我们的工资能保证按时全额发放吗？我们的绩效奖金从何而来？我们的营销费用还能支撑大手大脚的花销吗？最最致命的问题，现在还能去医院里进行临床拜访吗？
多数医疗机构加剧抵触药企临床拜访
疫情管控的重任造成医疗机构超负荷运转，同时作为病源集中之地容不得半点疏忽大意。门诊只接诊网上提前预约的患者，甚至病房的陪护都要经过核酸检测且不得中途更换。多数医疗机构已经明确提出拒绝药企的临床拜访。
严格的病区管理，逼迫医药代表 “八仙过海各显神通”。甚至某地发生了医药代表身穿白大褂穿梭于各个诊疗区域之间，被医院保卫处查获通报全院，造成恶劣影响的事件。不到万不得已，谁会“剑走偏锋”！
老板的信条是“条件都一样，指标不能降”！没有了临床拜访的沟通，业绩从何而来？限制了临床拜访的活动，科会如何召开？禁止医生随意外出会诊、“飞刀”、跨地区参会，我们这医生经纪人是否心有余而力不足？已经根深蒂固的线下营销，一瞬间也不可能全部迁移到线上，还有什么模式在当前困境中可以独辟蹊径？
多数营销模式并没有得到彻底的改观
至少目前评判，很多医药营销模式都是“头疼医头脚疼医脚”，并没有得到彻底改观。疫情期间，各种平台的各种直播火爆，现今大多“偃旗息鼓”。作为线下营销的补充和延伸，直播形式难以成为主流的原因，在于线上的课程缺乏互动、沟通，更无法实施跟进、评估。
互联网现在还仅仅只可作为一种工具，而非“神器”。互联网模式还有漫长的道路需要去探索、去尝试。并且最关键的因素还是线下驱动模式没有改变，披上互联网的外衣根本无济于事。
企业难、处境难、创新更难，对于曾经以“利益和关系”导向型的医药人那是难上加难！难道只有去“摆地摊”这条路了？就算是去摆地摊，如果不能明白其中的规律，也只会成为一名稀里糊涂的商贩。“地摊经济”带给我们怎样的启示呢？面对着这个震荡而又艰难的逆境，我们应该怎么做呢？
1、“地摊经济”要实事求是找出自身优势
摆地摊需要实事求是地找到自己的优势资源和渠道，摆最适合自己的摊子、卖自己最擅长的货，骗得了自己却骗不了结果。
同样，我们不管身处医药产业链的哪一环节，多年的积淀一定有属于自己的优势，无论是熟悉领域还是客户资源，无论是流程把控还是人脉关系，无论是科室优势还是专家网络……
这个行业必将高度细分，“专业的人干专业的事”也是大势所趋，只有真正、正确找到属于自己的优势所在，机会才会匹配给那些有准备的人。
2、“地摊经济”要求扎扎实实地练好自己的内功
地摊里走出企业家不足为奇，他们在出摊过程中深刻领悟运营逻辑、总结经验教训、磨练着耐心意志，不断积累内功。
在风云变幻的环境中成长，我们时常会发现自己的短板和不足，当发现进不了医院做不了业务，需要思考是不是原来的营销导向出了问题？哪些事情需要院内解决，哪些事情需要院外补足？如果在院内做需要具备哪些条件，如果做院外还需要收集哪些信息……
客户管理的问题加强CRM，方式方法的问题加强SFE。及时去发现、去学习、去实践、不断弥补，不停修炼，使自己日益强大，方可立于不败之地。要明确，那种“以不变应万变”的时代早已作古。
3、“地摊经济”要求真真切切地落实自己的转型
摆地摊就要放下面子、放下身段，实实在在的成为小商贩。逆境之中，学术化转型、专业化升级势在必行。“营销转服务”这个理念已提出多年，但是很多医药营销还在借服务公司之名，行开票套现之实。归根结底，是舍不得那点眼前利益，抑或利益和代价间天平失衡。
想要创造新的营销模式，却还想采用陈旧的营销手段；无法提供真实的营销服务，却想实现服务商的身份转型，自然“转型”也是一纸空谈。
逆水行舟不进则退。逆境之中，我们需要审时度势，我们也需要始终坚持取长补短、苦练内功、真实转型的“地摊文化”精神，只有做到手中有粮、自己才能心中不慌！
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