凯叔药械升职记 (kaishucalvinbj)公众号创建者,医疗职场自媒体。
疫情的突袭让近两年不好做的医疗行业更是“雪上加霜”。很多局外人认为手术器械费用昂贵,药品价格的变动是代表造成的。代表们一边顶着巨大的销售压力,一边背着巨大的“黑锅”。
“只要市场大,不去销售同样可以卖的好”;“只要产品是好的,有没有销售无所谓”......这样的质疑声,无疑不让代表们寒了心。
其实代表们挺冤枉的,很多问题并不是销售的原因。然而很多老代表仍然把思维方式放在过去,行业在前进,国家的政策也在穷追不舍,如果只把眼光放在现在,是永远得不到新的“果实”。
下面的三点是部分医疗企业最为错误的思维方式:
1、如今推广不行了,与渠道互利共赢才可取
有些企业认为如今推广不行了,走不动路了,钱砸在推广里并不能让客户有所重视。还不如找渠道,各取所需,互利共赢。
笔者认为这样的操作是不可取的:首先推广虽不能直接强有力地影响到客户,但推广是大面积覆盖客户的重要方式,推广和渠道共同配合,才能得到好的效果;其次在医疗行业里,一个产品很多家在做,如果不做推广,就是在给竞品机会,让竞品得到大市场的先机,所以每个步骤都不可省略。
要做长久的发展思维,而不是只在乎当前的效果,要走的更长远而不是走着走着就消失了......
2、产品售卖的不好,是销售没能力
无论在哪个行业,销售一直都是来来去去,流动性很大,药械代表也一样,甚至压力更大。其实一个项目是否进展的顺利,产品售卖的数据是否好看,不能只让销售背锅。
一个产品的售卖是营销的最后一步,前期做的所有工作也是为了这最后一步。可正因如此,任何一个步骤都不该出差错。负责前期的部门,很多缺乏销售思维,只单单把自己分内的工作做完就以为大功告成,只考虑到自己而忽略了最核心的关键点:“一切都是为了营销,并前期工作的好坏直接影响到最后一步。”
笔者认为:在医疗行业,如果所有部门都有销售思维,并且知道不能把压力全都施加在最后一步,市场一定会做得更大。
3、不抓销售能力,只知道制定营销模式
很多公司怕人员的流动带来工作上的影响,制定了标准的营销模式,公司来的新人你只要按照这个模式走就可以了,并标注的清晰程度好像三岁小孩按照步骤来也可以胜任一样。一些老销售带新人时,也是把自己的工作模式完全照搬给新人,殊不知观察客户所需和切入点最重要。
身边有很多代表每天疯狂地跑市场,重复着日常简单的工作,结果走的都是空架子,没有效果。以至于很多刚步入职场的小白,不但没有充分发挥到自己的潜质,还会对医疗行业产生质疑,最后果断离开。
一个好的行业是什么?一个好的企业是什么?是让员工踏踏实实的工作并对自己,对公司,对未来充满信心的。
笔者认为制定营销模式是一定的,只有一套完善的制约模式才能更好的管控员工,但是更重要的是让代表们在实践中成长,而不是照抄照搬地执行,不懂得如何去思考,做到随机应变。只有善于思考的代表,才会远超那些在模式下假勤奋的人。
综上所述,着眼未来,我们需要长久存活的"武器",而不是在过去的成就里......
文章声明:
思齐俱乐部是医药人学习分享社区,为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用,不代表商业公司真实情况。
本文版权归思齐俱乐部(member_siqi)所有,未经授权,禁止转载引用。
联系客服