专栏作者/凯叔Calvin
凯叔药械升职记 （kaishucalvinbj）公众号创建者，医疗职场自媒体。
疫情的突袭让近两年不好做的医疗行业更是“雪上加霜”。很多局外人认为手术器械费用昂贵，药品价格的变动是代表造成的。代表们一边顶着巨大的销售压力，一边背着巨大的“黑锅”。
“只要市场大，不去销售同样可以卖的好”；“只要产品是好的，有没有销售无所谓”......这样的质疑声，无疑不让代表们寒了心。
其实代表们挺冤枉的，很多问题并不是销售的原因。然而很多老代表仍然把思维方式放在过去，行业在前进，国家的政策也在穷追不舍，如果只把眼光放在现在，是永远得不到新的“果实”。
下面的三点是部分医疗企业最为错误的思维方式：
1、如今推广不行了，与渠道互利共赢才可取
有些企业认为如今推广不行了，走不动路了，钱砸在推广里并不能让客户有所重视。还不如找渠道，各取所需，互利共赢。
笔者认为这样的操作是不可取的：首先推广虽不能直接强有力地影响到客户，但推广是大面积覆盖客户的重要方式，推广和渠道共同配合，才能得到好的效果；其次在医疗行业里，一个产品很多家在做，如果不做推广，就是在给竞品机会，让竞品得到大市场的先机，所以每个步骤都不可省略。
要做长久的发展思维，而不是只在乎当前的效果，要走的更长远而不是走着走着就消失了......
2、产品售卖的不好，是销售没能力
无论在哪个行业，销售一直都是来来去去，流动性很大，药械代表也一样，甚至压力更大。其实一个项目是否进展的顺利，产品售卖的数据是否好看，不能只让销售背锅。
一个产品的售卖是营销的最后一步，前期做的所有工作也是为了这最后一步。可正因如此，任何一个步骤都不该出差错。负责前期的部门，很多缺乏销售思维，只单单把自己分内的工作做完就以为大功告成，只考虑到自己而忽略了最核心的关键点：“一切都是为了营销，并前期工作的好坏直接影响到最后一步。”
笔者认为：在医疗行业，如果所有部门都有销售思维，并且知道不能把压力全都施加在最后一步，市场一定会做得更大。
3、不抓销售能力，只知道制定营销模式
很多公司怕人员的流动带来工作上的影响，制定了标准的营销模式，公司来的新人你只要按照这个模式走就可以了，并标注的清晰程度好像三岁小孩按照步骤来也可以胜任一样。一些老销售带新人时，也是把自己的工作模式完全照搬给新人，殊不知观察客户所需和切入点最重要。
身边有很多代表每天疯狂地跑市场，重复着日常简单的工作，结果走的都是空架子，没有效果。以至于很多刚步入职场的小白，不但没有充分发挥到自己的潜质，还会对医疗行业产生质疑，最后果断离开。
一个好的行业是什么？一个好的企业是什么？是让员工踏踏实实的工作并对自己，对公司，对未来充满信心的。
笔者认为制定营销模式是一定的，只有一套完善的制约模式才能更好的管控员工，但是更重要的是让代表们在实践中成长，而不是照抄照搬地执行，不懂得如何去思考，做到随机应变。只有善于思考的代表，才会远超那些在模式下假勤奋的人。
综上所述，着眼未来，我们需要长久存活的"武器"，而不是在过去的成就里......
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