新产品如何实现快速销售？

专栏作者/曹典君

一本正经吐槽的医药行业君，擅长于将产业分析与鸡血狗血一同乱炖成一篇篇杂文。

一家公司获得新批文可以称为该司获得新产品。然而，新批文可能是通用名首次在国内上市的，也可以是原研已经在国内上市的仿制药。

那么新问题来了，是不是所有新产品都值得推广呢？

从集中采购来看，通过一致性评价3家企业的产品很可能进入集中采购，也就没有可以支持推广的费用了，因此该通用名厂家两家以内才具备推广价值。换言之，在医疗机构推广的产品只有原研药和首仿药才需要“品牌”价值。当然，零售药店市场不受此限制。

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新产品如何快速实现销售

新产品上市后首先要解决的是省级招标平台采购事宜，其次就是医院进药事宜，再来才是推广上量事宜。

如果省级招标平台迟迟不开始采购，特药就只能靠DTP药房进行销售，并且要推动专科医生进行处方。

目前省级招标采购短期内会加快挂网采购的新产品是通过医保谈判的挂网产品以及视同通过一致性评价的新产品。首仿药（含生物类似药）如果该通用名是医保谈判药品，即可通过医保挂网被采购。

从挂网所需要的时间考虑，非医保产品DTP药房销售是最快的，其次是通过医保招标挂网，而医保招标挂网还要考虑的是医保谈判启动时间通常在每年下半年，会有一定的时间差。

医保挂网后，该省的医院进药变得非常关键，但是每家医院的提单会/进院药事会都不是同时启动的，有的医院可能一年才启动一次，有的医院可能每月启动。

进院药事会的申请单，每家医院都不一样，这必须医药代表跟紧每个医院的进度。进院药事会通常是各科室主任名义提单，最后决策委员会包括院长、副院长、各科室主任，这意味着越有临床必需价值的药品越有可能进入医院。

没有开会前，医药代表可以考虑通过临购（临时采购）让主任提单尝试使用药品，但是这类临购通常是一个季度和半年一次，还有限制采购数量，并不能成为长期有序的销售。

DTP药房的覆盖就涉及和药房谈判进药的事宜，其谈判难度不亚于医院提单，最关键就是给药店的利润和药品的临床必需价值，药品的临床必需价值越高，药厂的谈判优势越大。

药品进入医院后，或者进医院附近的DTP药房覆盖后，医药代表通常会想办法让医生尝试处方，当主任处方觉得药品值得扩大使用后，就会启动科室会让更多的处方医生处方。

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全新产品上市需要的推广活动

从上文所提的，一般而言，特药上市后会采取的推广活动是：

1 新产品上市会：

主要由主委、院长参加，特别是参与过新通用名上市的三期临床/验证性临床的主委介绍药品临床研究情况，让更多专家认识临床价值，为进入指南/临床路径和进院提单提供便利。

一般举行是新产品获得批文后一个月内。如果新批文被要求进行上市后再研究，也通常会同步启动相关研究。

2、科室会：

一般在产品进入医院/DTP药房已经覆盖后，已有医生尝试使用药品并获得不错的效果后，其作用是告知科室的医生已经有此药品进入医院，推广其用法用量。如果可以，可以让已处方过的主任介绍用药经验。

✦对于非首仿的仿制药在药店推广活动有：

1、药店的店员培训会：主要是推广药品终端销售的话术和药品的基本知识，方便店员在终端推荐用药时使用。

2、患者的教育：适合慢性病用药，更多是培养患者养成用药习惯。

✦对于集中采购的仿制药：

推荐采取线上培训，由当地的卫计委/医保部门组织参加，通常一个适应症相关的药品都进行培训。厂家有针对的参与相关适应症用药即可。

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