专栏作者/杨彦春
销售、市场，培训，环环相扣。推广、策划，教书，此心无住。
激动人心的国谈刚刚落下帷幕，四轮集采的消息又发布出来了。奇事年年有，今年特别多，而且不出意外，明年会更多。对此，医药人要保持健康的心态，更需要一颗健康的心脏。
国家降低药价，压缩中间利润的决心已定。伴随新政的不断出台，会逐渐打破原有的行业稳态，市场环境、竞争格局、产品布局及推广模式时刻都有可能会发生颠覆性的变化。
也正因如此，很多产品期盼已久的蓝海尚未到来，市场却已泛出麻辣火锅般的红色气泡。
基于外部情势的变化，很多人除了针对产品及运营模式的创新思考外，还将目光聚焦到了人的身上。
未来到底需要什么样的销售人才？优秀的销售人才到底长啥样？注意力落脚到人上，也经常会诱发很多销售代表的恐慌和彷徨——碰上裁员该怎么办？未来该干些什么？怎么样才能适应外部的变化？
一直以来，很多人都坚信优秀的销售是有特质的。那么在疫情反复，新政频出，竞争激烈的今天，除了公认的专业，善于发现客户需求外，优秀的销售代表还该具备哪些特质呢？
十年前，刚做销售时，提到优秀的销售特质应该是在那些见到客户，不喊“主任”、“老师”，而是代之以“叔叔”、“伯伯”称呼的小女孩身上；应该是那些XX艺术学院转行卖药，与客户大谈美学的代表身上。
久之，观念发生了变化，优秀的销售不仅要沟通能力强，还要专业，更需要自信，不能畏惧困难。
提到自信，并非指盲目乐观，傻大胆般的勇气，更要究其来源——对生意的准确研判与把控。尤其是在不确定性极强的今天，对这种特质会衍生出更高的要求。
要适应变化，应对变化，首先要了解变化。预判政策变化及影响，恐怕未来不仅是企业高层及市场部的工作。只有及时关注政策变化，研判对市场带来的影响，才能做好充分的准备，理解并适应公司运营模式及策略的转变。并非被动的为形势推着走，而不自觉。
基于前瞻性思维，做出敏锐的判断，付诸行动，才有抓住机会的可能。
销售的职能是落实公司战略，目前的市场环境随时都可能发生变化，不能依赖于昨天的成功经验，更不能停留在昨日的梦境。所以对于新的运营模式及新的工具，要保持开放心态和接纳的态度。
大势不可违，个体的力量相对渺小，心怀抵触，缺少学习的态度，一如鲁迅笔下的旧事物，被行业淘汰是迟早的事。
资源永远都是稀缺的，擅于争取和利用资源绝对是优秀销售必备的特质。处于变化的环境中，很多公司的资源投入模式往往会相应的发生变化。
人的习惯往往很难改变，所以在变革的时期，新的资源有可能会成为很多人的负担，并陷入复读机式的抱怨循环。如改变无望，申诉无果的情况，不妨思考下如何最大化利用资源，或许能发现新的天地。
经验需要不断验证，并进行及时的总结和复盘，最终深入到自身的骨髓，才能转化为职场竞争力。
很多销售代表的职业规划仍是晋升，因此具备复盘的意识非常关键，这将有助于自身的经验转化为方法论，为日后辅导下属累积素材，储备必要的知识。
有效的复盘，同时能帮助销售代表摸索市场变化规律，找到解决问题的正确方法。
应对时局变化，没有其他的捷径，惟有努力使自身变得优秀，成为行业的专家，铸就差异化的竞争优势。
行业淘汰的是千人一面的销售代表，但销售专家却一直是稀缺的、你争我抢的宝贵资源。
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