地推

今天的文章让我又有了一股冲动，说到地推就让我很有挫败感但又很不甘心的一段经历。我爱学习爱总结和反思，但不够吃苦。

其实我更想做的是整个环节，从单页设计到销售转化，用创新、创意提升地推的转化率，而不是机械的去派单。经过这么一次实践，回看这类文章也是颇有心得。

地推的主要方式是发传单，转化率提升的一个关键环节就是用户通常在什么场景下拿到我的传单。这个场景再被分成为三个细分场景，一用户接受传单的场景，二阅读传单上的内容的场景，三根据传单上的内容做出行动的场景。

第一个场景可以提高传单的接受率，第二三个场景可以提升传单的转化率。

一，用户接受传单的场景。有4个因素，传单本身、发单的人、用户的心情以及用户所处的环境。

一般派单的场景是商场以及马路上，上班高峰几乎是不可行，而下班高峰是关键。

用户对传单是抵触的，所以发单的的人比较关键。很多公司会设置出一段开场白，要求员工背下来使用，这样做有三个问题，一降低了地推的效率，二话术越长从总部传到一线的信息减损就越严重，三客户面对这种机械的话术时有抵触情绪。

那么如何做呢？话要开门见山，留下悬念，“送你5块钱的快乐或2000块的惊喜”，然后直接递上去，这样客户来不及产生抵触情绪，就下意识伸手接了。

二，接到单后阅读时间也不会超过两秒，除非是很闲的人而且没有带手机，才会瞟一眼，但一眼就放弃了。因此运用复杂的商品信息，或者让人看不懂的需要靠地推人员解释的，转化率都不会太高。除非有强烈的兴趣，一般人不会认真去听解释的，这在我上次做地推时感受颇深。

很多人认为用户的角色是靠优惠信息，但大家常常纳闷明明那么优惠了他们怎么还不接受呢？因为优惠是一个逻辑概念，而人是情感驱动的动物，人类几乎所有的行动决策的临门一脚都是情感驱动的。所以客户的决策应该基于一个情感诉求，而非逻辑诉求，所有优惠的存在都应该是为了推向一种情绪。

这个观点也是比较颠覆我以往的认知，以前我总认为要实实在在的满足客户的需求，其实也是偷懒的一种表现，懒于向客户耐心的沟通解释，和他们诉诸感情。

如何能在一秒钟之内激发他们的行动：化繁为简。只传递一个信息就足够了，比如在醒目的位置打上优惠的信息。不过我上次做的也是这样，但客户仍然是转化率很低，我想可能是向客户传达的信息太多了吧，而且还很难懂。不过也是通过明显的优惠信息吸引到客户去了解。

也就是这一步已经成功了，而解释让客户做行动就是下一个环节。

让客户停下来给他讲具体信息，还是让他加微信放他走，这两个方法要对比实验一下。不能只靠销售的个人能力。

三，如何让用户做出行动。上面的思考就是两种方法，当然也有不同的方法。上次的瑜伽地推需要交100块，是拦下他们讲优惠信息，讲情感，一直驱动到他们买单。还是不讲太多，只告诉优惠信息加上微信在朋友圈养着。这个需要测试，根据我的想象应该是第一个有效，一回去就会冷静下来不买了。但养着也有道理，时不时的触发他们的情绪，也很有机会成交，所以有机会还要都试验对比一下。