《直播的逻辑》这本书纯理论看起来很枯燥，没有教任何打造短视频和直播间的方法和技巧。起初看感觉像是做直播前的动员会，现在看了一半了解了一些逻辑，就有了不一样的感受。

今天复习一下直播电商的三个逻辑：科学、营销学、心理学。

直播电商的科学逻辑。

直播电商是从娱乐直播秀场直播、游戏直播、泛生活直播演化过来的，它是将广告营销、消费者的心理、信息科学、互联网流量等多种知识综合在一起。将内容与营销品牌、消费者权益结合在一起，形成了商业闭环。

看似简单的直播间，动动嘴卖出几万几十万的销量，当我下场做的时候才发现真的不简单。我们看到的直播间一个主播，其实背后有一个完整的运营团队，选品、脚本、供应链等等。

直播电商依靠主播或平台推流，能够把精准的流量更好的汇聚到一起。有相同兴趣爱好的人聚合在一起就会产生很多需求，以及刺激出很多没有的需求，这就是提高了流量转化率。

在我们瑜伽馆的会员，就是非常精准的流量池，应该让他们相互社交，激发他们更多的需求，甚至可以打造几个忠实粉丝做用户的代言人。

直播电商也是信息传递的科学。营销本质上就是信息传递，高效的信息传递要做到有需求、有价值、可信任，主播与粉丝的互动就是在实现这个过程。在抖音，兴趣电商是的主打。

所谓兴趣电商就是把无目的的消费转化为购买者。

我们瑜伽馆的转化就很不够，如何提高转化，只有一线的老师最有发言权，可以聚一起头脑风暴一番。

除了瑜伽课，瑜伽服算是高频消费了，如何激起他们的兴趣呢？美女老师就是最好的模特。

直播电商是信任机制的消费，这个信任是建立在主播的专业以及产品的实力上。说到信任机制，我想起的是我们瑜伽馆和会员这才是强信用机制的消费，我们应该利用好。

主播不但要聚合消费者形成双边市场效应，而且通过引入内容和娱乐化的模式，增强消费者的临场感和参与感，从而实现流量变现。

门店直播更是未来瑜伽馆的变现方式，在直播过程中既包括代客寻店，又包括向客户介绍关于商品的专业知识，激发客户的购买欲望。

门店直播间在空间与时间方面的弹性要远大于专业的直播间，从而能为用户提供更丰富的内容与更频繁的互动。

直播电商的营销学逻辑

直播的营销原则有4种：趣味、利益、互动和个性，这是一个主播的基本能力。

本质上这个能力就是为了和客户建立关系，维护关系的一个重要方面是与客户关系感性化，也就是从客户变成朋友。

同样瑜伽馆有着得天独厚的条件，如何把这种关系转到线上，这又是一个这个思考的事情。只有把公域流量转化成私域流量，才有更多的机会，比如粉丝群。

在直播间粉丝还有很多增值价值。

一是购买的潜能；

二是积极的互动，比如粉丝分享使用经验，购买经验，对产品和服务进行客观评价；

三是深度的互动，比如对直播的过程、商品的选择进行独到的建议。目前瑜伽馆和会员差不多已经达到了深度互动关系，但我们的员工没有做好会员的信息收集和反馈；

四是粉丝的传播价值。

如果想挖掘客户的增值价值，首先我们先给客户提供价值高质量的服务有效的产品，以及帮助消费者减少选择成本。为顾客创造越多的价值，越有利于形成顾客的满意度，建立信任与依赖关系，进而锁定未来的顾客价值。

而且顾客会通过口碑宣传让直播营销获得更多的顾客价值。

直播电商的心理学逻辑

懂点心理学，就可以为自己的业务赋能，特别是瑜伽教练。

我们来看一下消费心理的几种类型：

一、求实心理，也就是注重实际效果的消费。品质永远是C位，比如有人练瑜伽是追求健康或者追求减肥。

二、求美心理，追求产品的艺术价值和欣赏价值，比如瑜伽中的优美的高难度的体式。

三、从众心理，《乌合之众》这本书很全面的解读了什么是从众效应。

四、稀缺性心理，物品越少想要的人就越多，比如节日活动卡，限量优惠。

五、权威心理，穿着白大褂讲解剖、讲瑜伽的好处就会更有说服力。

六、损失厌恶心理，比如只有这几天优惠有效，过期不候。

七、场景融入心理，逛街就是一种很好的场景融入，直播探店、试吃、试穿也是。

当然以上心理并不是单一的存在，一场直播间更多的是多种消费者心理的融合。

随着直播电商的发展，消费者更在意的是场景体验感。

虽然聊了很多逻辑，但我们仍然不能忘记我们的本质是做好产品和服务，这才是我们的基本盘，做好这些的基础上一些技巧才能适用。