十二月四号听了两天的瑜伽线下经营管理的课程，虽然讲的一般但是以我目前的水平来说足够了，所以还是要感谢讲课的几位老师。基本上他们讲的在我平时的学习中也遇到了，所以听起来也很轻松，相当于巩固自己的知识，也启发了我自己的很多思考。这样很好带着问题去学习，思维不至于全部局限于讲师的课堂。我自己听课的内容和自己的思考整理出文本和PPT，内化成自己的知识，为未来我站上舞台的那一刻做好准备。
一、营销与管理。
1、什么是营销：这两个词是分开来讲的，营是最主要的是“因”，销是“果”。有良好的经营才能把店铺、课程销售的更好、更多。
那么营的目的就很明确了，简单来说就是让更多的人知道我们的品牌，发掘更多客户的需求。所以营的时候不应该一直想着怎么让客户买单，仅仅让他知道就可以了，如果是对我们的品牌有了了解那就是成功了。营更像是埋下种子，耐心的等待春天发芽。为什么很多人尽皆知的品牌还要常常做广告呢，比如可口可乐，因为他是在经营自己，保持品牌的曝光率，保持在客户心中的位置。
具体到瑜伽怎么做呢，我认为地推是一直要有的，不仅是开业，平时的节日、店庆都需要，无论生意好不好地推都需要。不能因为生意不好为了节省开支就放弃了地推，那么没了地推曝光率更少，生意就越差，这样就形成了负向的增强回路。所以说保持品牌曝光一直都需要，除了地推，还有哪些机会增加品牌曝光呢，我感觉公益课也很有必要，不仅可以提升品牌曝光还能增加品牌的正面形象，或者做一些公益捐款的课程。再比如门头的醒目标志，魔性又洗脑的广告语，比如“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，虽然都说LOW但是全国人民记住了它。那么以拉伽瑜伽为例，岂止于美的slogan，虽然很唯美，但是不够朗朗上口，没有押韵，如果练瑜伽到拉伽、拉伽瑜伽就在楼下，这类的效果会不会更好呢。
在根据我最近学习的MOT（关键时刻）思考，如何运用五感体验提高消费者的转化率，视觉：店铺装修、瑜伽老师的个人形象；听觉：店铺音乐、上课老师的声音；触觉：瑜伽馆用的少；嗅觉：店铺独特的香氛；味觉：茶饮、零食的独特味道。
在销售的时候增加客户的好奇心，给她留下悬念心中在想：那是怎样？体验过后，或者经过老师的讲解发出：怎么还能这样的惊喜。
销虽然是自然而然的结果，但是还是需要我们老师或者顾问的讲解，销的过程也是转化的关键。要知道消费者对瑜伽是业余的，大部分都是什么也不懂得。那么他们会面临五大障碍：①消费者不是专业的，所以要求顾问怎么通俗易懂的让客户接受我们的课程，这需要有洞察力、同理心，看穿客户心中在想什么、在犹豫什么，大部分都是价格的顾虑，那么就要弱化价格，增强感情的价值，比如买的是健康、是自信、是未来的美好，还有要抬高客户的层次，人都是有虚荣心的。②你讲的她不需要，你在侃侃而谈瑜伽能如何消除富贵包、肩颈痛，她想的是如何快点减肥。③你的美，她看不到，我们老师都非常专业，我们人很好，但是这些是看不到的，只有体验。④不相信，拿出证据让她相信，比如证书、奖状、客户练习对比。⑤不知道买哪一个，这就需要顾问的专业性了，要帮助客户选择。这个在我们出去吃饭的时候最常见，所以店长推荐、XX套餐就会引导消费者做出选择。
营销四个维度：
①品牌，瑜伽行业目前来说，人们对品牌是没有什么忠诚度的，这也是瑜伽行业的特殊性质决定的。人们忠诚的仅仅是她们楼下的那个馆，那个馆的老师。也就说无论什么品牌，都可以“占山为王”，在没有资本进入的情况下瑜伽很难形成品牌，说白了就是没钱去做品牌。
当然，即使个人工作室也是品牌的运营，要找准自己的定位、形象、客户群体等，要有长线思维。
②传播，没钱做铺天盖地的广告，那么可以在自己所属的社区范围内推广，买广告位也是不错的选择。一分价钱一分货，投入多少有效广告就会有多大收获，即使是互换资源本质上也是拿钱去换的。而且广告是有滞后效应的，现在投，受益在未来。
③销售，关于这个话题我的知识点非常的散乱，需要在实际生活中遇到实际问题慢慢整合，简单来说就是让消费者获益，让她有占到便宜的感觉。
④管理，股权、晋升路线、福利待遇等等，其实都是为了留住人才。一个品牌运行良好的核心还是人的推动，所以管理才是最重要的。如何管理的文章看了很多写了很多，积累很多知识但是没有运用，简单来打造好企业文化，上下统一条心，指哪打哪无论对与错。这也是作为一个管理者的价值，如何把不同思想的人统一到一个信念上。
二、招人（如何招人、留人）
招人很难，由于信息不对称，需要一段时间了解这个员工的各方面，有一定时间成本付出，所以最好是熟人推荐，有一定的信任背书。
如何留人，给够金钱，足够的荣誉，马斯洛五定理。奖励最好少用金钱，这是无底洞，用荣誉、情感激励。比如：职业天梯模式、OKR、打造标杆、员工活动（团建）、荣誉+情感+文化。
员工推荐：阶段性奖励，分阶段奖励招人者，双方都要奖励。
增加父母荣誉感，给员工的孝心基金寄到家里，而且最好是现金、物质，要有仪式感，让邻居看得见。
新人签订师徒协议，出师奖励双方，徒弟升职给师傅奖励，老员工也会有一定的责任感。拜师、出师都要有仪式感，徒弟完成一定的业绩也要奖励双方。
三、预售三大要素：市场调研、团队打造、公司制度。*这篇没有实战经验，也没有理论学习过。
调研→团队打造→目标制定→战略布局
市场：周边配套、人口结构、竞争对手。
团队：目标、时间、技能、心态、氛围。
制度：奖惩、工作监督。
四、市场工作，主要是异业联盟。*这篇无经验
异业联盟，本质上就是双赢。带着这种思路去洽谈合作，首先谈能为对方带来什么收获，利他。
品牌活动不是销售产品，而是增加曝光。
线上运营：店铺优化10天，品牌梳理10天，资源配置20天，人气打造30天，流量提升60天，问答板块30天，宣传策略60天，星级打造90-120天。
五、管理。*大量的理论学习，急需实践
打造企业文化，让员工有归属感，定期团建、每周会议，都是在统一思想的过程。管理就是把所有人的力量汇聚在一起。
六、股权。*无经验
生存期（多营销），现金流充足后进入精进期（完善制度、人才培养），发展规划，扩张。
股权分配，一定要有一个最大532,622,4321,721,。留股权池10-20%，用作流动资金，员工激励。
约定分配机制，要能够体现各个贡献的价值。
听得津津有味，总结出来才能真正的发现自己的问题，还是存在于理论的学习，没有任何实战经验，特别期待赶快成长，能获得实质性的进步。毕竟用金钱是衡量一个人的价值最直接的方式。
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