我并没有真正的和客户谈过单，以下所有的感受都是个人主观层面的分析，会有很多的不足、不落地的观点。而且今天和冰冰谈了两单，都是失败的，过后反思自己哪里出了问题？只能说自己尽力了，在语言表达上、在同理心上、在洞察客户上还需要多历练。
今天借用拍照的职务便利，我“偷听”了大部分同事的谈单过程，所以感受还是很多的。
首先同事们的敬业程度、服务意识值得点赞，而且对我们拉伽的认识也比较深刻。但问题也出现在这里，对自己太了解了很容易自我陶醉，自顾其说的介绍自己，介绍拉伽。在与客户博弈的过程中，主体是客户，不是拉伽。
太专业的她们不懂更不会关心，比如赞美一部手机性能很好“采用骁龙218处理器，水滴全面屏，8核运行”，大部分消费者都是蒙圈的，不如说一句“充电5分钟，通话两小时”。同样如何把“我”介绍的通俗易懂，亮点十足，让客户感受到我的专业性值得深思。
大部分同事都在干聊，最后聊干。我们应该让客户多开口，因为说得多破绽越多，所以让她讲她的工作、她的家庭、她的生活习惯等等，掌握的信息越多，我们越有机会抓住她的痛点。
这是听了董姐的谈单和今晚开的一个小会给我带来的启发，这比外面花钱上什么销售课更落地。就是抓住客户的痛点、痒点，欲抑先扬，让她放下戒备，比如一见面就说“哇，您气色不错呀”等等，然后简单的几句破冰之后，再说根据我的观察“您应该有一点点......（各种小问题）。
根据我观察，今天客户100%都有圆肩和骨盆前倾，那么就抓住痛点了。在《功能性瑜伽》这本书中，我读到了80%的成年人都有腰痛的问题，可以说“您站久了腰应该会发酸吧”这类的引导性提问，即使说没有也会大概率说出其它身体部位的问题。其实谁站久了都会发酸，所以大胆的说吧。
当然了这不是套路，只是体态上不注意都会会积劳成疾。理疗瑜伽永远是最有价值的一项运动，这就是以防万一。
所以挖掘痛点的思路就是欲抑先扬，先说她完美的地方，再说她不足的地方。要知道我们是专业的瑜伽老师，我们在理疗、体态改善这一领域就是权威，一定要有这个自信。
还有很多宝妈的通病：产后修复。如果没有做产后修复的，几乎都是有腹直肌分离的；即使在别的地方用仪器解决了腹直肌分离，但是骨盆前倾是深层肌肉的问题，仪器肯定解决不了。
在体态评估上肉眼可见的问题：由侧面看，头前倾、富贵包、肩内扣、圆肩驼背、骨盆前倾、膝超深；从正面看，头侧歪、高低肩、骨盆侧倾、膝内翻/外翻，随便一个人都能找出至少两种以上问题。
还有关于价格的博弈，在心理学中有个名字叫做心理账户：就是一个人愿意为一个东西在心理上的预算。所以即使很有钱她们对瑜伽的心理账户很少也很正常，不是她抠门，是为练瑜伽花这些钱不在她的心理账户。
这时候就不是价格的问题了，是如何提高瑜伽在她们心中的心理账户。花钱买健康，这个“诱惑”太远了不容易感知到。让她们更容易感知到的好处，比如身材更好、气色更好、身边朋友的赞美，“身材练得好，老公回家早”一些幽默的顺口溜，激发她的虚荣心这也是一个思路。
简单的总结一下：不要自顾其说，让对方多说，欲抑先扬，抓住他的痛点，提高她的瑜伽心理账户。
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