第682天
一场好的沟通肯定是双方都获益的。
小时候妈妈常说“你这么笨,坏人把你卖掉还帮人数钱呢”,从沟通的角度来说,这一次沟通挺成功的,坏人把我卖掉赚到钱,而我得到了数钱的快乐。这就是双赢。
不过昨天也说过沟通是一场无限的游戏,所以从更长的时间来看这场沟通是失败的,因为我最终会发现我上当了。这也就理解了为什么很多产品会有那么多售后的矛盾,消费者后知后觉感受到不满意。不过话说回来售后也是为了保障消费者权益的,也是沟通的延续或者称之为下一场的沟通。之所以有时候会纠纷,是因为这场沟通没有做好。一般是纠缠在客户的情绪中导致问题不能有效解决。
双赢的过程在经济学中可以称之为打破信息不对称,沟通其实就是双方在交换信息的过程。
只要是交谈都是,谈恋爱、谈判、销售、任何一场交易也是。事实上所有的融合都是双方交换更多的信息,彼此更加信任。
最简单的交换信息方法就是有问有答,很多时候的沟通我们也是很渴望给对方自己的信息,比如问对方几岁,当对方回答18的时候,我们回答常会跟着一句自己的年龄“啊,我17”。也就是说人类天生有交换信息的欲望,前提是要同频。假如对方回答18岁,我跟上一句我“吃完了”,这是很奇怪的事情。
要让自己的沟通保持开放性,就是能从对方的回复中提炼有效的信息而输出一个好的结果。在书中花姐给了一个开放性的公式,开放性=扩大共识+消除盲区。
心理学中有一个工具叫做乔哈里窗,把人们的信息发划分为4种类型:1、我知道你也知道的信息,这是沟通中的关注点也是信息对称;2、我不知道你知道叫做我的盲区;3我知道你不知道的信息叫作你的盲区;4、我们都不知道的信息,叫作共同的盲区,沟通的目的就是增加共识。
在生活中运用乔哈利窗沟通可分为4步:1、穷尽自己的已知,比如在瑜伽销售中就是收集周边客户信息,掌握更多健康案例;2、盘点自己的未知,未知就是我想知道,但不知道的。客户在哪上班、有没有运动的基础/理疗的需求,尽可能探寻对方的已知。用一些开放性的问题提问,引导客户说出更多的信息,比如您经常上班/坐办公室嘛,常常站久了会腰酸背痛吧,这么年轻一定还没有生娃/男朋友一定很很帅吧(看看她有没有对象);4、探寻双方共同的未知,这一点在生活中还不太常见,在销售中好像也没有这一环节,如果双方都未知如何去探寻,那客户抛出的问题,我不知道怎么办呢?
双赢的最好方法就是能够统一战线,这样两人就有共同的目标了。比如常用“我们”“咱们”这类词汇,从字义上拉近双方的距离。咱们拉伽瑜伽有一个预售活动,咱们这个小区挺多像您这样气质女孩。
如何双赢最简单的心法就是心里装着客户,一心想着这是为对方好,不断的心理暗示,自然在销售的过程中也会站在客户角度了。
其实今天的文章挺水,没思路,估计是太累的原因吧。
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