第699天
以前我对沟通充满了迷之自信,看理论学习很有心得,每次的日记把人与人沟通写的也是头头是道,淋漓尽致。
当真正遇到问题要与陌生人沟通的时候,我却连完整的一句话都答不上来,而且没有思路,被对方的问题牵着鼻子走,完全局限在对方的思路中。平时学到的什么提问法、同理心完全用不上了,以前总相信理论是实践的加速器,到现在也不好使了,理论懂得多太容易眼高手低。
经过一次预售的活动让我对自己的认识更加清醒了一些。
今天听了瑜伽中的销售课,依然是听的津津有味,但感觉到与时间离的还很远。比如最经典的一个问题“你们的年卡或私教多少钱”,这个问题在这段时间我也遇到太多次了,但每次的回答都不够令人满意。虽然有话术模板,但我的表达太生硬,而且遇到对价格比较在乎的人会咬住价格不放,这时候我真的是得问的手足无措,最终还是我妥协说出大概价格,给出对方正面的回应。但对方无论对价格是否接受,肯定会对价格有进一步的追问,就这样就进入了对方的主场,自己很被动。
无论怎么理论,最终还是要多遇到沟通问题,我才会形成自己的话。可以试着这么说“您看您这么关心价格,想必对咱们的瑜伽挺有兴趣,那请问您练习瑜伽想改善哪方面呢”,不知道这种岔开话题行不行?
简单的梳理一下今天学习的内容,无论是大街上派单还是顾客到店咨询,都要给对方一个自然轻松的环境。最重要的就是一个人的亲和力,有的人天生就有,而大部分就要刻意的练习,比如轻松的微笑,举止大方等等。从开场我就没有什么经验。
还有会员的联系方式,尽量当面加上。
可以问称呼,性别不必问,年龄也不必问。生日无所谓,要给会员过生日就问。
还有体测的称重不能带有表情,要客观的记录。
也不能上来就指出会员的各种问题,要引导性的提问,给出一个正常值让对方去参考。让对方去意识到自己的问题,当她意识到的时候再给出解读。
特别是价格,尽量不给对方提问价格的机会。让他感受到价值,那就是上瑜伽课带来的效果,提升他的期待值。
体测时不要指出会员的很多问题,会吓退别人,要先提问会员知道他的第一需求,也就是问他练习瑜伽想要改善哪里。然后顾客的第二需求就是在他的问题中的一个最严重的问题。
原则上很多问题并不会对生活产生影响,真的影响到生活的别人早就去医院了。作为一个瑜伽教练,一定要清楚的知道瑜伽仅仅是一项运动,千万别太神化它,无论有多少人练习瑜伽奇迹的治好了什么病,那终归是个例。这种案例也是多种因素的相互影响,瑜伽只是其中之一,恰恰这个人练习了而已,而大部分的人还是要有病看医生。
遇到会员的问题也不要直接指出,要正向的、开放性的提问。
最后是上课的次数一般要说一周三节以上,不能说2~3节,会员就会按照最低的计算。更不要忽悠会员一下子买几十节,先买少一点,三十节一个周期的体验。
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