【头条】不要只想用对立思维解决油工回扣问题

历来关于“油工回扣”话题都是相当敏感的。甚至在装修行内，这事儿都是尽量“避开桌面上谈”。但由于这里面牵涉到消费者及行业群体的利益问题，故纵使“盖得再严密”每隔一段时间仍会有相关的回扣问题被曝光。

实话说，目前国内市场的油工回扣现象仍然十分常见，尽管商家暗地里有怨言，但也是一直默许接受的。没办法！除了实力非常过硬的厂商，在当地谁不按规矩走，就随时可能会失去油工带来的订单资源，尤其是在当下涂料行业向技术服务转型的关键时期，油工资源变得越发宝贵，加之近年艺术涂料的发展势头迅猛，油工将极可能成为影响品牌终端市场竞争的重要因素。所以这个潜规则是梗在大部分商家喉咙里的一块甜骨头——不舒服，但必须啃！

只是，我们回到问题本身，这里面的油漆工群体是否就得成为口诛笔伐的对象？他们就一定是“被站”对立面吗？但事实就摆在眼前，如何在不损害商家、业主利益的前提下与油工实现共赢？

近日，国内经销商圈群里部分有识之士就把这些问题“抬到了桌面上来”——

当下的涂料品牌已基本不存在质量问题的研讨，只要是达标产品，质量基本没有问题，发展功能性涂料或在装饰效果上创新突破（如艺术涂料）这些都是涂料行业发展的方向。而随着家装市场越来越追求特色的涂装效果，让最终操作产品的油工成了终端交易更为重要的一环。

那么，油工如此重要，经销商与这个群体是如何合作共存的？

在卖场上，回扣问题是否成为油工左右业主与卖场交易的因素？

作为商家，你会给油工回扣吗？如果不给，一定要有不给的能力。

在梳理这些问题之前，需要先搞清楚：到底哪些人算我们真正的客户，油工还是业主？ 经营过程中，如果定位油工是真正的客户，就要满足油工的核心需求。 如果把用户定位为真正的客户，就应该满足用户的真正需求。

目前国内市场，真正有能力做到收编一个油工团队的商家并不多见。尤其是行内具有一定实力的优秀油工。也正是因为这个原因，所以经销商与油工之间几乎是平等的合作关系，甚至在大多时候经销商会较为被动——

目前民用漆还是油工、木工主宰品牌的销量，尽管这种现象在县级、乡镇市场才比较普遍，一二线城市与县乡镇地区的消费理念则存在着一定的区别，一二线城市的居民一般会比较理性，品牌意识较强，不会轻易听从油木工的推荐，卖场的回扣情况也不会十分严重。只是，涂料毕竟是半成品，尽管大部分业主在选择品牌时都很理性，油工推荐的品牌不一定接纳，但油工“非建议选择”的品牌业主还是往往会听从的，业主因听从油工建议改而选择其它品牌的情况并不少见（包括一二线城市），故在这个环节上，让部分油工取得了一定的话语权，这也是经销商容易处于被动的原因。 

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那么作为经销商，如何得到客户的信任及认可？经销商存在的着力点在哪里？更关键的是，经销商如何解决卖场油工的回扣问题？

尽管多数经销商都认为，油工资源光靠钱是没法拉拢的，也难有忠诚度可言，其他竞争品牌多给一点便反水，实在不应给油工回扣，这样对业主并不公平，也有碍市场的良性发展。

但同时也有顾虑，像某位经销商就表示，其当地的店铺有立邦、多乐士、华润涂料等大品牌助阵，但仍然没有用，当地油木工资源没有拉拢好，销量是没有办法上去的。

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“我们能，但我们没去做，因为我们害怕失去眼利益，所以才和一帮子人来搅这个浑水。 我们根本没有为我们真正的用户去解决问题，所以我们人人都在喊生意难做”一位行内经销商如是感慨道，“卖场怎样解决回扣问题呢？ 我们不知道吗？我想，我们应该是知道，只是我们没有做到”。

是的，我们应该是知道的，只是没有做到——

经销商与油工之间的利益问题，并不是只能靠交易上的“让利”来完成，例如提供更好的技术，让油工自身的技术得以提升，让他们能做出更好的活，赚更多的钱，以这样的方式来保持长期合作与忠诚度。只会教油工更好的技术，有订单与其长期合作，待遇根据技术能力而定，但一定比普通油工要高。以这样互相提升成长空间，双方得到更大的保障。

相信不难理解——厂家到经销商，解决的是产品流通销售及市场服务支持的问题；经销商到专业工人，解决的是“我提供产品，你提供专业施工，你得到你应得的那部分利润；而经销商直接到用户，做的就是系统服务链，我提供优质的产品，并且推荐不错的施工队做装修（或固定合作或自己的施工队），解决的是用户实际的装修问题。

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“没有好的技术的油工肯定也不会有多少活干，这样的人也影响不到终端客户，这种人与他合作浪费时间精力，只有有学习心态，做事精益求精，有创新意识，工匠精神的人才是真正的合作伙伴，做为涂料经销商与客户之间的桥梁与纽带，油工是一个包含(项目经理，油漆工等各种身份的统称，掌握这块资源比盲目扫小区效果肯定会好很多，并且是长期效应”一位经销商如是说。

一个代理商，当你没有理念时，搅和浑水是门槛最低的经营模式；当你有理念时，你的坚持就定会有回报。

一个经销商，当你没有解决问题的能力时，只能靠油工解决；当你有解决问题的能力时，油工的问题靠你解决！

一位工业漆领域的实力经销商表示：“做工业漆到现在，一分钱回扣没有，靠的是品质和解决问题的能力，我的产品，如果我的技服人员能当场解决施工问题，剩下来，就你这油工没有水平，没水准就不配高工资。现在但凡油漆施工问题，油工都是向我们技服人员咨询施工方案，很少有恶意投诉的”。

让利其实就是分钱模式，看怎样处理，同样的目的，但换一种方式，让双方达到共赢，让双方在合作中得到更大的提升空间，这才是推动行业良性发展的方式。

小结：“回扣”的根源，始终是历史遗留问题、存在已久的“市场规则”在作崇，而非个别群体造成的，不偏频，直击问题症结。所以我们在解决回扣的问题上，一定要抱着与油工群体共同发展、利益共享的积极态度去做各种合作方案的尝试，这样才有助家装、涂料行业的良性发展。