《政府采购法》规定了“来源唯一”、“紧急需求”和“追加订单”等三种适用单一来源采购方式的情形。由于单一来源采购中供应商比较单一的特殊性，给集采机构与供应商的价格协商带来了较大挑战，如何做好单一来源采购？单一来源采购项目在实践操作和监管中应规避哪些误区？我们在此做一探讨。
所谓“费斯汀格法则”，是由美国社会心理学家费斯汀格发现并提出的一个基本生活规律，具体内容为：人们经常会遇到各种突发事件，这些事件会对人们的生活带来较大影响；其中，10%的影响来源于事件本身，而另外90%则是由我们对事件如何反应所决定；也就是说，突发事件本身产生的10%的影响是我们无法掌控的，而由它引发的另外90%影响则是可以掌控的。
在政府采购实践中，单一来源采购是一种较特殊的采购方式，具有其他采购方式所不具备的特点：比如只有一个供应商，协商价格往往需要作出艰苦努力。因此常听人抱怨：怎么又给了我一个单一来源项目，这个价格怎么能谈得下来呢？
鉴于此，我们借助“费斯汀格法则”说一说有关价格协商问题：我们控制不了前面的10%，但完全可以通过调整心态和行为掌握剩余的90%；倘若了解并运用这一“法则”，通过对供应商心理的把握做好价格协商谈判，一切将迎刃而解。
了解供应商心理
《政府采购法》关于单一来源采购的价格谈判，规定在“双方商定合理价格”的基础上进行采购，那么怎么协商呢？
参加单一来源采购的供应商一般实力均较强，产品不愁销路，在供求关系上处于有利地位，在谈判中经常是“任凭风浪起，稳坐钓鱼台”。面对这样“雷打不动”的供应商，就可以应用“费斯汀格法则”，无须惊慌被动，要充分地了解供应商的详细情况，包括公司实力、产品知名度和业绩等，通过不动声色地琢磨供应商的心理状况，把协商谈判与心理把握结合起来。
一是要规定参与谈判的供应商代表人数。切忌3人协商小组去对阵供应商代表5-6人。
二是要充分利用谈判场地与供应商休息场地。万一谈判进入僵持状态，主持人应该马上让供应商到“缓冲区”休息，而不要在谈判桌上发生尖锐冲突。
三是掌握“火候”。在商谈价格时，要本着先价格、后商务的思路，切不可先谈商务内容，再谈价格，只要价格有所松动，其他一切都好谈。
最后，如果是外埠来的供应商，要把本地情况介绍透彻，让供应商给出切合实际的报价。
掌握协商要领
单一来源采购与竞争性谈判采购在程序方面没有太大差异，关键在于掌握如下要领。
一是作为集中采购机构应向投标人郑重声明：根据《政府采购法》第十七条“集中采购机构进行政府采购活动，应当符合采购价格低于市场平均价格、采购效率更高、采购质量优良和服务良好的要求”，单一来源采购的核心就是协商订价，降低报价是单一来源采购的常规，要告诉投标人作好心理准备，合理降价。
二是客观分析单一来源采购带给供应商的好处。比如减少了经营成本，如销售中间的展览费和广告费、公关费、销售网点、售后服务网点等费用可以完全减免或绝大部分免除等。
三是有礼、有节、有据。一般成为单一来源的供应商，其产品无论在成熟度、生命周期、产品研发、销售等方面都有一定的“颜值”，正所谓“皇帝的女儿不愁嫁”，在掌握分寸的前提下，作为集中采购的项目主持人，应该替供应商分析情况，找到契合点，有礼、有节、有据，让供应商作出合理让步。
四是比照社会中介机构服务收费标准，把应该让出的那部分服务费让出来。
善于“借力打力”
“借力打力”是太极拳中的重要原则，也是“费斯汀格法则”强调的心理要领之一。
单一来源采购是团队行为，不能单靠一个人的力量与对方谈，项目组织者一定要学会借重周边的力量。
一是借重评审专家的力量。他们对技术、市场有比较深刻的认知，要促使评审专家把握最新技术前沿，使单一来源供应商少一点主观自负，多一些客观感知。
二是借重采购人的力量。采购人既有协商小组的人员，也有单位纪检监察人员，他们可以助力打开供应商的价格“藩篱”。
三是借重监管部门的力量。一般来说，监管机构地位超然，供应商一般会慎重对待其意见建议等。
总之，单一来源采购的核心问题——协商价格是一门很深的学问，需要业界在实践中认真把握，使其成为控制采购价格、提高财政资金使用绩效的“利器”。
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