A:互联网打法的两个关键点:一是以用户为中心,二是以用户为中心同时,为了提升效率,还需借助一些工具和数据。
如芝华仕的供应商——锐迈科技,虽说他们已经是细分赛道上的佼佼者了,但他们对用户仍有足够的敬畏心。其市场团队会定期到市场上走访,了解用户未被满足的需求和痛点,然后反向输出给他们的供应商,以此探讨新产品的可能性。这也帮助供应商看到了他们曾经没有看到过的盲点。锐迈科技不输出成品,也不直接服务客户,但他们仍然以用户为中心关注他们的痛点,这点值得学习。
又如外贸企业,有时被时代淘汰的原因,真的不是因为做外贸,而是因为审美太小众。多数外贸企业都是根据客户的单子来做产品,对于用户是不够了解的,所以当外贸订单一旦断了之后,就会面临工厂的库存不适合国内的客户的窘境。
所以“以用户为中心”是互联网思维中很重要的一环,它可以保证我们不会被淘汰。那么当我们看到用户如此多的需求,又该解决哪个需求呢?这里便涉及到一个效率的问题,可以借助工具或数据的支撑来提升我们的效率。
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A:这里我分享几个让我印象特别深的案例吧。
成功案例一:有家地毯工厂在小红书上创建了一个很有意思的账号。你一定会想,地毯在小红书上怎么做会比较有意思?这家工厂就做的非常有互动感。其实小红书本身就汇聚了一波爱好做手工的用户群体,这家工厂就把地毯业务和“手工”标签做了结合,推出了一些有意思的产品。比如汉堡包地毯,用手工制作汉堡包中间一层一层的“菜”、“奶酪”之类的物料,最后拼凑在一起变成了汉堡。诸如此类的原创手工地毯织品,已经累积了大量年轻粉丝的关注。目前这家工厂计划将现有厂房改造成一个地毯体验空间,后续在这里不仅有漂亮地毯的展示,还可以体验到做手工的乐趣。未来所有的线下门店都应该成为用户的目的地,而不应该仅仅是一个卖货的地方。
成功案例二:另一家是行业头部企业,他们在六七年前就看预见了两大趋势。一是全球化已经停止,下一步就是逆向全球化。那么对于外贸生意的企业该如何做呢?这家企业的做法是,在每一个地区建立了自己的业务闭环,即生产团队、营销团队、销售团队等,都是在不同的地区建立了各自的闭环。因为企业全球化要想得到持续的收益增长,会存在很多的不确定性。而且在如今的国际局势下,逆向全球化是必然,为了自己在全球的业务受到影响,这家企业就建立了多个全球化的区域工厂和营销中心。业务方面,这家企业主营卧室家居,他们看到了一个老龄化和大健康的趋势。为此使产品赋予了很多健康的理念和功能,然后也和很多有健康研发能力的伙伴进行合作。
看到这些故事后,我发现还没有出现一个被95后喜欢的家居品牌,所以企业是有机会的。当然小红书和抖音也同样有机会。从巨量引擎的数据中可以看出,整个大家居行业的需求量和搜索量都在高速增长,但大家居行业的内容质量和可以匹配用户的产品数却不够。可以说在小红书或抖音上,商家会有一些固有认知,比如很贵的产品在小红书上卖不出去的问题。但实际上,做短视频平台运营的时候,这里有一个推荐逻辑,意味着把产品发布在这类平台上,不是谁都能看到这些产品,而是只有那些匹配你标签的用户才能看到你的产品。所以企业的第一要素是锚定客户群体,其次确定要转化变现怎样的产品,最后设计内容用于匹配这个群体就好了。记住,不是线上没有你的用户,也不是线上卖不出高价位产品,而是你有没有做好账号的定位,有没有筛选出可以变现的产品,以及做好变现转化的内容,这才是在线上能否卖出高价产品的关键要素。当然,卖很贵的产品,我们心里要有一个预期。相比便宜的产品,很贵的产品需要的转化周期会更长一些。
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A:几个前,俄乌战争爆发之后,俄罗斯富豪在俄罗斯以外的财富被迅速蒸发掉了。在当前充满不确定性的国际经济形势下,对于外贸企业最佳的方案,其实是可以把内销做起来了。某位北京的老板曾与我分享一则信息,他把一些外贸尾货以非常低的价格放到一个商场里面销售,结果非常好卖。这个方法可以借鉴,如果外贸企业手上有尾货产品,不妨可以团购或集中促销的形式处理,说不定就会有很好的效果。
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A:我认为有这样三个:
1) 家里第三空间的布置,比如把阳台微装修一下,或在书房布置小型阅读空间等等。常态化疫情防控下,人们对于大户型的需求开始变得旺盛起来,对于家的需求和期待也在不断变化,而第三空间又是一个具有很强的个性化属性的领域,未来会成为一个新的趋势。
2) 小红书和抖音是必须要做的,整个家居大类的用户体量是非常庞大的,用户的需求远远大于内容,内容的需求远远大于产品,因此在这两个平台上,家居行业仍有很大的发挥空间。
3) 利用好数字化工具和平台,包括闲鱼、1688等,线上有流量的平台,只要业务合适的话,在人员精力可以调配的情况下,都可以尝试做。
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