众所周知，因不信任国产商品质量，国内很多消费者前往香港甚至是日本购买纸尿裤、卫生巾。现在，中国政府正举措引导个人消费回归国内，以求加速拉动国内消费，振兴经济。在《卫生用品》杂志小编看来，因为价格差异，在海外购买奢侈品很容易被理解，但抢购纸尿裤、卫生巾、奶粉甚至酱油之类的日常用品就有些奇怪了。究其原因，消费者在意的不是价格，而是质量和品质。
泉州联合纸业有限公司(简称：联合纸业)在了解国内市场后，力求将公司“优妮舒”纸尿裤打造为中国本土的高端品牌，建立公司的质量信用体系，让公司自主品牌走向国际，进而让消费回流。为了进一步了解联合纸业如何抓好自己人的钱包，《卫生用品》杂志对其进行了一次专访。
摒弃价格战
据小编了解，联合纸业创立初期以生产出口纸尿裤为主，公司产品主要销往南美、非洲、中东等地区，在当地属于中高档产品。董事长吴蛟龙告诉小编“为避免与帮宝适等知名品牌在城市中心大商场的直接竞争，我们走的是大量批发的流通模式，目前我们在这些地区的销量超过了不少知名品牌。”吴董还表示，除了有专门的一级、二级、三级代理商外，公司还在不少城市设立了办事处，以便能够及时收集国外市场的动向，也能协调代理商之间的利益竞争。
随着国外市场的逐步稳定，拥有多年生产、销售经验的联合纸业，开始把目光转移到国内市场。2014年6月公司开始生产国内产品，并于此前已注册“优妮舒”品牌，更有利于进军国内市场。“要在国内市场立足，产品质量和品牌口碑至关重要。内部环节除了采用先进的生产设备外，我们还将严格把控原材料质量，通过改进生产工艺，自主研发新产品。外部环节注重对经销商的诚信服务，承诺质量问题包退换、费用核销不超过一周”总经理曾海荣颇有自信，公司拥有多名技术骨干，这些技术骨干将定期与上游原材料供应商进行沟通，合作开发符合安全保障、迎合市场需求的新产品。
“经过最近几年的市场摸底，我发觉国内纸尿裤市场大有可为。公司已有2条生产线主攻国内市场，今年将再引进至少两条高端产品生产线。我们将自己的品牌定位在国内中高端幼儿市场，拒绝疲惫的价格战。”曾海荣总经理相信只要公司一步一个脚印，坚持稳定的产品质量和坚定走产品中高端路线，定能打开国内市场。
除了婴儿纸尿裤，联合纸业还生产成人纸尿裤。曾总表示，“公司目前的成裤主要是出口，时机合适的话也将转战国内。相比国外，国内的市场会更为容易打开，因为新加坡及欧美等发达国家对产品有较高的要求，而我们还处于发展阶段，产品创新力不足。此外，线上的渠道会比线下更有优势，原因在于很多失禁用品都是年轻人在买，而网购已经成为他们重要的购买方式。”
差异化营销
线上线下两手抓
小编了解到，随着中国婴童人群对纸尿裤需求的日益增长，不少投资者纷纷看中这一市场，争相引进设备，组建生产线。然而纸尿裤是高技术低门槛的行业，如果没有质量和品牌作为保障，又缺乏高超营销手段来铺路，新品牌要从该市场中分得一杯羹并不容易。
营销出身的吴蛟龙，在行销上很有自己的一套，并且很舍得投入。在这方面，他每年都有一定的资金预算，并且一定会把预算都花掉。“酒香也怕巷子深，公司通过线上造势，在线下踏踏实实地做品牌，尤其注重产品的高品质，两者相结合，是公司目前的一个策略。”吴蛟龙说道。
据悉，消费者在网上购买快消品的比例很低，因为低客单价，天猫、淘宝等平台上的这类产品也很少，纸尿裤可以说是快消品的新增长点。但线上要做好，仍旧很不容易，价格战过于严重。“公司采取差异化营销的方式，线上线下两手抓，国内国外双管齐下，协同迸进。坚持走别人没有走过或不愿意走的路子，差异化营销。”吴蛟龙对营销方式有着独特的见解。
吴蛟龙表示，就目前而言，线上只是作为品牌传播的一个渠道，在他看来，这就好比在高速路口立一个广告牌，不要求业绩，但要让路过的人都看到。在网络上制造出一个很好的势头，让消费者有一种感觉，到哪里都能看到“优妮舒”，那么，他的目标就算达成了。
线下，公司可以借助代理商的资金、团队、关系人脉等各类资源，使企业迅速进入目标市场，并实现知名度与利益的双丰收。但是有利益才有合作，代理商的利益首先要得到保障。吴蛟龙深知产品窜货的厉害性：“之前其他公司有过案例，因为窜货造成一种产品价格的折扣战，冲击市场，使品牌形象受到损失。而经销商因为窜货而得不到利益保证时，可能会采取一些过激行为。我们公司目前在防窜货方面下了功夫，每一个销售区域内产品编上一个唯一号码，一旦发现窜货行为必重罚，保证区域经销商的利益。”
近几年来，尽管纸尿裤行业竞争激烈，但中高端市场仍在迅速发展，将不断有新的空白地带等待开垦。“为得到理想的市场回应，我们不断地推出高品质的个性产品，同时在品牌的推广上下足工夫。从生产前材料检验，到生产过程中半成品抽检，再到生产后成品全检，每一个环节，都确保质量过关。”吴蛟龙相信只要将产品质量和品牌优势突显出来，联合纸业从市场中分得一杯羹是水到渠成的事。
本文来源：博卫传媒
猜您喜欢
觉得不错请点赞
联系客服
