众所周知,因不信任国产商品质量,国内很多消费者前往香港甚至是日本购买纸尿裤、卫生巾。现在,中国政府正举措引导个人消费回归国内,以求加速拉动国内消费,振兴经济。在《卫生用品》杂志小编看来,因为价格差异,在海外购买奢侈品很容易被理解,但抢购纸尿裤、卫生巾、奶粉甚至酱油之类的日常用品就有些奇怪了。究其原因,消费者在意的不是价格,而是质量和品质。
泉州联合纸业有限公司(简称:联合纸业)在了解国内市场后,力求将公司“优妮舒”纸尿裤打造为中国本土的高端品牌,建立公司的质量信用体系,让公司自主品牌走向国际,进而让消费回流。为了进一步了解联合纸业如何抓好自己人的钱包,《卫生用品》杂志对其进行了一次专访。
摒弃价格战
据小编了解,联合纸业创立初期以生产出口纸尿裤为主,公司产品主要销往南美、非洲、中东等地区,在当地属于中高档产品。董事长吴蛟龙告诉小编“为避免与帮宝适等知名品牌在城市中心大商场的直接竞争,我们走的是大量批发的流通模式,目前我们在这些地区的销量超过了不少知名品牌。”吴董还表示,除了有专门的一级、二级、三级代理商外,公司还在不少城市设立了办事处,以便能够及时收集国外市场的动向,也能协调代理商之间的利益竞争。
随着国外市场的逐步稳定,拥有多年生产、销售经验的联合纸业,开始把目光转移到国内市场。2014年6月公司开始生产国内产品,并于此前已注册“优妮舒”品牌,更有利于进军国内市场。“要在国内市场立足,产品质量和品牌口碑至关重要。内部环节除了采用先进的生产设备外,我们还将严格把控原材料质量,通过改进生产工艺,自主研发新产品。外部环节注重对经销商的诚信服务,承诺质量问题包退换、费用核销不超过一周”总经理曾海荣颇有自信,公司拥有多名技术骨干,这些技术骨干将定期与上游原材料供应商进行沟通,合作开发符合安全保障、迎合市场需求的新产品。
“经过最近几年的市场摸底,我发觉国内纸尿裤市场大有可为。公司已有2条生产线主攻国内市场,今年将再引进至少两条高端产品生产线。我们将自己的品牌定位在国内中高端幼儿市场,拒绝疲惫的价格战。”曾海荣总经理相信只要公司一步一个脚印,坚持稳定的产品质量和坚定走产品中高端路线,定能打开国内市场。
除了婴儿纸尿裤,联合纸业还生产成人纸尿裤。曾总表示,“公司目前的成裤主要是出口,时机合适的话也将转战国内。相比国外,国内的市场会更为容易打开,因为新加坡及欧美等发达国家对产品有较高的要求,而我们还处于发展阶段,产品创新力不足。此外,线上的渠道会比线下更有优势,原因在于很多失禁用品都是年轻人在买,而网购已经成为他们重要的购买方式。”
差异化营销
线上线下两手抓
小编了解到,随着中国婴童人群对纸尿裤需求的日益增长,不少投资者纷纷看中这一市场,争相引进设备,组建生产线。然而纸尿裤是高技术低门槛的行业,如果没有质量和品牌作为保障,又缺乏高超营销手段来铺路,新品牌要从该市场中分得一杯羹并不容易。
营销出身的吴蛟龙,在行销上很有自己的一套,并且很舍得投入。在这方面,他每年都有一定的资金预算,并且一定会把预算都花掉。“酒香也怕巷子深,公司通过线上造势,在线下踏踏实实地做品牌,尤其注重产品的高品质,两者相结合,是公司目前的一个策略。”吴蛟龙说道。
据悉,消费者在网上购买快消品的比例很低,因为低客单价,天猫、淘宝等平台上的这类产品也很少,纸尿裤可以说是快消品的新增长点。但线上要做好,仍旧很不容易,价格战过于严重。“公司采取差异化营销的方式,线上线下两手抓,国内国外双管齐下,协同迸进。坚持走别人没有走过或不愿意走的路子,差异化营销。”吴蛟龙对营销方式有着独特的见解。
吴蛟龙表示,就目前而言,线上只是作为品牌传播的一个渠道,在他看来,这就好比在高速路口立一个广告牌,不要求业绩,但要让路过的人都看到。在网络上制造出一个很好的势头,让消费者有一种感觉,到哪里都能看到“优妮舒”,那么,他的目标就算达成了。
线下,公司可以借助代理商的资金、团队、关系人脉等各类资源,使企业迅速进入目标市场,并实现知名度与利益的双丰收。但是有利益才有合作,代理商的利益首先要得到保障。吴蛟龙深知产品窜货的厉害性:“之前其他公司有过案例,因为窜货造成一种产品价格的折扣战,冲击市场,使品牌形象受到损失。而经销商因为窜货而得不到利益保证时,可能会采取一些过激行为。我们公司目前在防窜货方面下了功夫,每一个销售区域内产品编上一个唯一号码,一旦发现窜货行为必重罚,保证区域经销商的利益。”
近几年来,尽管纸尿裤行业竞争激烈,但中高端市场仍在迅速发展,将不断有新的空白地带等待开垦。“为得到理想的市场回应,我们不断地推出高品质的个性产品,同时在品牌的推广上下足工夫。从生产前材料检验,到生产过程中半成品抽检,再到生产后成品全检,每一个环节,都确保质量过关。”吴蛟龙相信只要将产品质量和品牌优势突显出来,联合纸业从市场中分得一杯羹是水到渠成的事。
本文来源:博卫传媒
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