Sunny的第27篇原创
早上好,朋友们。
我在清晨的北京,今天,我们来聊一聊保险购买过程中的信息差。
最近咨询中,感受到一些客户的困惑、入行新人的心结,结合我的从业经历,分享我的一点思考。
现在,买保险的人,真的很不容易呀!很多人,平生第一次接触保险,就发现这里面的海量信息,扑面而来:
保险产品太多了,保费之间差异大,保险公司只听过那几个,其他靠谱么,身边有好几家公司的推销,哪个产品更好,该怎么比,该怎么选呀?
我相信,任何一个人,初次面对巨大的信息差,都会不自信,不自觉地陷入选择恐惧症。
再复杂的事物,也难不倒无畏的你们。 最后,大部分人,还是买了心仪的保险。
有的人,直接选择相信代理人的话,我也不比了,你说买什么就买什么,出了事我找你
有的人,选择自己去研究,花了很多的时间和精力,喜欢上了这个行业,转型来卖保险了
我希望,你更幸运,遇到我,带你透过现象看本质,留下明确的保险规划思路及具体执行时间表
保险购买中的三方
保险购买,本质上,是作为甲方的你与作为乙方的保险公司,相互寻找并牵手成功的过程。
因为彼此不认识,就需要有个媒人,就是保险销售渠道。目前的渠道,主要有直销代理人、银行代销、电话销售、互联网销售、保险中介、保险独立代理人。
在我国的法律和行政监管下,定价权在保险公司,并且统一在监管部门备案。
渠道再多,同一产品,价格都是一样,如果有不一样,要么是产品条款不一样,要么你需要去银保监会投诉了。
渠道作为媒人,在保险购买中,就是要让甲方乙方牵上手。选择哪个渠道,取决于你对乙方的期望。
如果你就认准了A家的少爷,其他BCD家的乙方都入不了眼,那就选择能接触到A家的媒人,一般为A家保险公司代理人,保险中介、独立代理人也会有A家的小道消息,最好也去打听打听。
如果你觉得这是过一辈子,需要多看看乙方市场,要好好挑选一下,找到更合适自己的乙方,那就选择手里优质乙方比较多的媒人,一般为保险中介、保险独立代理人。
那接下来,更关键的部分,考察乙方时,你会考虑什么呢?
我在咨询中听到的大多是:
“ 高富帅首选,最好是地主家的傻儿子 ”
“ 有钱有势有背景,背靠大树,要有安全感 ”
“ 暖男,温柔体贴,服务好,需要时及时出现 ”
“ 经济实惠,舍得为我花钱,靠谱最重要 ”
......
你心里,有没有列过小表表,乙方有什么优点,有什么缺点?哪些是你最看重的,哪些是你不能容忍的?
请亲们放心,能够作为乙方的保险公司,都是高富帅,否则监管都不会让他进入这个市场。
至少实打实的身家2亿,有钱还不行,还得有牌照。
这可是金融圈最难拿的牌照,目前光排队的公司就超过了上百家,但是2016年批了12家,2017年批了6家,2018年批了1家,2019年又是只批了1家。
保险公司没有小公司,你以为的小公司,后台其实硬的很。 比如,
工银安盛人寿,股东为法国安盛集团+中国工商银行和五矿集团
光大永明人寿,股东为加拿大永明保险集团+中国光大集团
中英人寿,股东为英国英杰华保险集团+中粮集团
中意人寿,股东为意大利忠利保险集团+中国石油天然气集团
.....
在监管机构眼里,保险公司会分优良中差的等级,主要从综合服务等级、偿付能力为核心的风险管理等级。
为了保护好你的利益,监管部门可是操心的很,时刻监控着整个市场的风险动向。
像安邦保险集团,被监管后,变成了大家保险集团,接手的股东更是资本雄厚的国有企业。
大家保险最新推出的超惠保重疾险,性价比极高,追求极致性价比的亲们可以去薅羊毛哈。产品信息,我放在下面的原文链接里,可以直接点开查看。
这些保险公司进入乙方市场后,也不能够为所欲为,不听话,就有人管,放心吧。
便宜与靠谱,能否兼顾?
其实,作为我们的个体,更应该关心要签署的这一纸合同。
这可是未来的保障,是要求乙方以后兑现承诺的依据。
在看合同时,最先冒出来的问题,集中在便宜与靠谱上,
“大公司的产品会不会更可靠?”
“一分钱一分货,保险产品,是不是越贵越好?”
“不同保险公司,保费价格为什么差异这么多”
“线上卖的保险便宜,买线上保险靠谱吗?”
便宜与靠谱,是否可以兼顾呢?且听我来细说分晓。
先说,保险产品如何定价
保险公司的精算师团队,根据成本和市场的因素,设计产品和定下价格。
成本和市场因素,具体说来,分为风险保费、运营成本、预留利润三部分。
风险保费,是针对保险产品保障的责任,通过一系列风险指标来计算得出的数值。一般情况下,同样的保障责任,“大”公司和“小”公司计算出来的风险保费差距不大。
运营成本,涉及到宣传费用、渠道费用、人力成本等,差距就大了。
宣传渠道费用方面,“大”公司为了维持品牌形象及拓宽市场,不仅花重金请明星宣传品牌及其产品,还会扩展各种渠道来一同协助销售。
人力成本方面,“大”公司设立的分支机构多,组织架构庞大,部门多,人员多,自然就增加了人力成本。
随着互联网保险的发展,运营成本的差距越来越大,逐步拉开了“大”公司与“小”公司的产品价格。
当然,“大”保险公司也在转型,进军线上业务,如平安不断推出平安百万医疗,像阳光人寿、光大永明人寿、百年人寿等等,都有在线上渠道布局。
目前,互联网保险的主力军还集中在“中小”保险公司,“大”公司转型线上渠道比较困难。
“大”公司转型的困难,也好理解。
一方面,如果“大”公司断然打价格战,将会降低线下销售人员的绩效提成,容易动摇销售队伍的稳定性,自毁根基的事情谁愿意干;
另一方面,全国铺了那么多的门店,运营成本降不下来,还要满足股东的盈利要求,不能轻易下调价格。
此外,市场因素也很重要。不同的公司在市场策略上也有不同,有的喜欢薄利多销,有的喜欢高举高打。
保险产品价格,就取决于保险公司的预留利润期望值。争夺市场时,减少预留利润,降低产品价格;占有市场后,增加预留利润,提高产品价格。
一些中小保险公司的市场定位是扩展市场,提高保费规模,定价时通常会减少预留利润,价格较低;
一些成立较早的公司,有规模庞大的代理人队伍,利用品牌优势,就可以获得更多的利润,自然不会放弃赚钱的机会,反映在保险产品定价中,价格较高。
保险公司的小九九,你懂了吗?
再说,线上VS线下,哪个更靠谱
不得不承认,我们身处于一个转型的大时代,各个实体行业都面临着线上业务的冲击,保险行业也不例外。
保险公司+互联网的模式,依托互联网,人和人的链接成本大幅降低,成本降低,市场需求旺盛,导致线上保险的快速发展。
在这个转型的过程中,因为线上比线下,价格更便宜,性价比更高,动了线下业务员的奶酪,他们应对的销售策略只能是来泼脏水:“ 线上保险不靠谱”。这样无脑的话,遇上了,笑笑就好了。
认真论起来,线上与线上的保单,在保险公司资质、保单效力方面,一模一样。不管是线上还是线下买的保单,都可以凭着保单号,打保险公司的客服,进行保单验真。
线上与线下保单,当然也存在不同的地方,主要是在于产品性价比和理赔流程。
产品性价比:
因为节省了各种的运营成本和人力成本,线上保单在让利方面幅度更大。
比如,很多重疾险,60岁前得重大疾病,可以最高获赔180%的保额,买50万,可以获赔90万,保费反而更低。
原因很简单,对于保险公司,产品保障方面虽然让利了不少,但是事后的理赔支出增长没有那么明显,毕竟理赔的发生率也是有概率的。
理赔流程:
线下买保险的客户,发生理赔时,申请人要把理赔报销单据给到业务员,由业务员转交给保险公司。中间转了一次手,理赔资料存在丢失风险、也受到业务员自身的影响,如离职、休假、工作忙,理赔流程相对较长。
如果金额大的理赔案子,还需要保险公司总部进行审核。如果保险公司审核结果不通过,还需要转告客户补充资料,三方沟通中间有信息遗漏或疏忽,就会导致理赔时效的延长。
线上买保险的客户,理赔流程上,就相对便捷。当有理赔时,直接给保险公司报案,保险公司的理赔专员会直接告知对方需要准备哪些理赔单据,申请人根据清单准备好资料,直接快递给保险公司。
如果理赔资料需要补充,保险公司总部也会第一时间打电话与申请人直接沟通,没有中间人员转手,直接沟通,避免信息遗漏误传。
如果是小额理赔,申请人可以自助办理,手机上扫描上传病历资料,保险公司快速审核,极速到账。一天内理赔款到账的现象,很普遍。
写到这里,本该搁笔,顺势分享一下我的实操经验。
我会建议申请人扫描所有理赔资料,给我先过一遍;然后寄快递的时候,申请快递保价,保价金额就是理赔款,如果快递公司搞丢了资料,直接代替保险公司赔你。
我要先看病历书写准确性、材料翔实性,提前把关,能避免的坑提前规避。提交完毕,我也会与保险公司和申请人,保持联系,跟紧理赔进度。如果有理赔争议,就该考虑如何争取客户的利益。
最后,保险公司审核通过后,理赔款直接打到预留银行卡上。就这样,几十万理赔给你了,除了你知晓,消无声息的过去了。
比起嘘寒问暖,还是一笔理赔款,更能治愈你的焦虑。
感谢昨天的打赏,今天就多写了一千多字,你们的心意我都收到。感恩!
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我是你的老朋友Sunny,集温暖与智慧于一身的保险小姐姐
2020年11月18日清晨9点,成稿于北京
你好,老朋友
Best Wishes for You
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