今年保险行业发生了两件事,让我很触动:
1、保险经纪公司——慧择拟赴美上市。
2、平安寿险代理人数量下降了12.1%,从2018年的140多万大军削减成了124.1万人。
不知道您平时接触的是什么类型的保险销售。
在我们国家卖保险的,有代理人,也有经纪人。
简单来说,代理人是根据保险公司的委托,卖他们一家公司的保险产品。
而经纪人则是根据客户的需求帮他们货比三家,从不同的保险公司为其挑选合适的保险产品。
您想啊,您买件衣服是愿意只在一家店买,还是更愿意找多试几家店,挑到最适合自己的?很显然,经纪人更适合我们。
但很遗憾,大家平时接触的销售员,比如平安保险销售、中国人寿保险销售,基本上都是代理人,他们也只推荐平安的产品、国寿的产品。
据银保监会的统计,2018年代理人就有871万多人。
01
有一个现象很有意思,同样是销售金融产品,在银行工作的人就带着天然的优越感,而卖保险的感觉就低人一等。
我在深入接触保险前,也对保险销售带着很大的成见,觉得他们是传销骗子,想必很多朋友在买保险时内心也曾经历一段时间的挣扎。
其实大家对保险的这种偏见,就源于保险公司那令人诟病的代理人制度。
知乎上有个话题很热:为什么保险公司不停地招人?
下面的高赞回答撕裂了无数男男女女的黄金梦:保险公司招人其实是在招客户。
这是一件在行业内人尽皆知的事情,但每天仍然有很多无知的人像“朝圣者”般涌入保险公司,结果被抽筋剥骨。
曾经我也在代理人和经纪人之间踌躇,但朋友的一句话,浇灭了我对代理人的热情。
她和我说:进入保险公司前,它是天堂,进入后,保险公司是地狱。
朋友原来在银行上班,但因为工作太枯燥,决定换行,偶然一天刷到了保险公司的招聘广告,她被吸引了,招聘广告类似这样:
(图片来源:险身说法)
保险公司的招聘广告噱头十足,仿佛假以时日就能通过卖保险实现年薪百万,喜提保时捷。
但真正让她决定当代理人的,是一条让她血脉喷张的朋友圈:
她小心翼翼地向一家知名度很高的保险公司投递了简历,很快,她接到了邀约电话,不久后便以保险销售的身份出现在保险公司高大上的大厦里。
带她的老人说,每3个月要出2单,否则就被淘汰,还让她每天至少约到3个客户见面。
靠着年薪百万的梦想,朋友每天的状态就像打鸡血一样,和电话一头的人激情阐述保险的理念,除此之外,还用两条腿销售,穿梭于星巴克和肯德基的大街,约客户参加保险公司举办的产品说明会,但一两个月下来,她一分都没有赚到,当初的激情也已经消失殆尽。
老骨干见状,便以过来人的身份,备了成功语录和暖心鸡汤,讲得朋友泪流满面,最后在循循善诱下,开始劝说朋友给自己买保险,理由是自己有了保单再去跟客户介绍,才更加容易获取别人的信任。
朋友觉得颇有道理,便先给自己和老公配置了重疾险,给自家孩子买了医疗险和意外险,还给父亲买了份防癌险,靠着把自己和身边人转为保险公司的客户,朋友得以继续苟延残喘。
9个月下来,朋友并未在保险公司实现百万年薪的美梦,反而因为人情交往和培训负债累累,不久后便黯然离开了。
有人曾经这样调侃道,14亿人都上一遍工号成为代理人,我们的保险密度使命就完成了。
保险密度是指平均一个人买保险花多少钱。
02
坦白说,在三四十年前,要说服在温饱线上挣扎的人买保险,无异于天方夜谭。
那时候的中国,多穷啊,全国的生产总值只有3678亿美元,人均GDP一年只有385元,很多人连饭都吃不饱,哪有心思听你卖保险,而且真金白银砸进去,还什么都看不到。
因此我认为寿险代理人制度,或许是保险公司在当时获取客户、传播保险理念最好的方式。
个人代理人制度不仅让国人在短时间内迅速接受保险,并使之成为客户和移动的广告牌,还能节省大量的成本。
但随着保险公司疯狂的扩张,代理人制度的弊端逐渐显露。
保险公司的人海战术,拉低了从业人员的素质,把保险行业搞得一片声名狼藉。
《2019中国保险中介市场白皮书》就显示,高中及以下的人占了37.3%,也就是说100个保险代理人里,有37个是高中学历以下的,本科及以上的人数不到23%。
由于代理人本质上就是保险公司的客户,因此设立门槛极低,即便是下岗的大妈,也能当代理人,这就难免招来一些急功近利的人,还有一些人连保险条款都没来得及搞清楚,就给客户胡乱推荐产品。
保险行业的名声如同多米诺骨牌,在某些素质低下的代理人的触发下,引发了一连串的负面影响。
当然,我认为代理人还有一点比较令人诟病的是,无法为客户选择其他保险公司的产品。
我那位曾经是代理人的朋友,有一天偶遇了做经纪人的同学,她才发现,什么啊,同学给她做了一份计划书,上面列了不同保险公司的产品组合,保障比自家公司的产品还要丰富,价格还便宜了一半,她开始产生了自我怀疑。
她想起之前她有个客户本身生活就捉襟见肘,但为了给家人保障,还是咬牙在她的推荐下买了很贵的保险,朋友说知道真相后心里很不是滋味。
和代理人制度相比,保险经纪人的优势显而易见了。
很简单,客户来我这里买寿险,要便宜的?阳光人寿!要中外合资企业?中信保诚的您看看?要能买得到的?来,帮您试试核保瑞泰人寿的!
代理人呢?只能夸自家的公司大!牛逼!世界五百强!
好的,诺基亚曾经也是行业巨头呢,后来也凉凉了,这怎么解释呢?
长远来看,专业的、为客户牟利的保险经纪人将是大势所趋,我也是在看了一些数据后,坚定了自己做保险经纪的决心。
03
早在1997年,美国保险中介的贡献就已经占了半壁江山,保费收入和代理人持平,之后一直超过代理人,2005年的时候就已经占了54%。
老美的今天就是我们的明天,不难想象,未来保险经纪人将成为大家购买保险的主流渠道。
而且这种势头正在显露。
不久前台湾友邦的一则新闻就激起了保险行业的千层浪。
2017年12月,台湾友邦以产能低等原因裁掉全数业务员,并把他们转让给了经纪公司。
大陆这一边,保险经纪人也正在为崛起而蓄势待发。
根据智研咨询的调查,从2015年到2018年,国内的保险中介机构就增加了100多家。
很多保险公司因为产能低效,不得不优化自己的代理人团队,比如我开头提到的平安,今年就解约了数十万的代理人。
经纪人的手里汇集了多张牌,他们不必拘泥于某一家保险公司,能真正地从客户的角度出发,帮他们货比三家,为他们挑选最合适的、性价比最高的保险产品。
中介可以利用自己的优势,专注于用户的开发,而保险公司则可以把精力集中在保险产品研发上,实现双赢。
未来保险行业的产、销分离势在必行。
04
坦白说我一开始研究保险,只是因为看多了无数人因病返贫的故事,想要为自己和家人构筑一份保障。
但当我深入了解后才发现,这个行业虽然进入门槛低,但它未来的发展是可期的。
有数据就显示,发达国家的保险密度是我国的6-11倍左右,可以看到我国的保险行业,确实存在着非常大的发展空间。
不难发现,这些年大家的收入提升了,很多人拥有高收入的同时伴随高负债,此外中国老龄化的新闻、高额的医疗开支等信息,都在刺激着大家的神经,很多人的保险意识开始苏醒,希望通过保险获得保障。
我有个师姐,人美心甜,事业心也很强,不久前就来我这里给她和她老公分别买了200万保额的寿险,理由是他们夫妇俩从事互联网行业,天天加班,每个月要还差不多1万元的房贷,她害怕哪天他们撒手人寰,留下一屁股债给对方。
我相信最终能坚持下来的人,都会收获不菲。
不过让我在这个行业坚持这么多年的理由,是因为我认为卖保险就好像行善,能帮助家庭避免从天堂坠入地狱,可能这么说听起来有点圣母,但这确实是我真实的想法
不过面对大家日益旺盛的保险需求,国内的保险行业想要真正实现产、销分离,还需要走很长一段路,毕竟目前我国保险行业的中坚力量主要还是代理人。
2018年,我国代理人的人数就高达871万多人,远远多于代理人。
此外,从目前各个渠道保费收入占总保费收入的比例情况看来,代理人仍然是主力。
因此在唤醒大家保险意识的路上,代理人和经纪人同样任重而道远。
但可以预见的是,未来保险营销队伍将经历一次大洗牌,因为随着保险市场的逐渐饱和,将削减营销人员的数量,最后真正能留下来的,必定是真正有能力的人。
事实上正由于保险行业存在高度的信息不对称,大家急需专业的保险销售。
比如哪家保险公司的保险产品定价更有优势?哪家保险公司服务更好?在可赔可不赔的情况下,怎么做能争取最大的理赔权益?
未来大家已经听不得简单粗暴的话术了,真正能获得他们信任的,是类似于医生、律师这样专业性强的保险专家。
而且我们也能看到,这个行业的确正在吸引着一大批优秀的人才进入。
以前,大家对卖保险的印象是:一人卖保险,全家不要脸。
卖保险仿佛在搞传销一样。
如今,这个行业却充满了各种各样的精英,很多北大、清华毕业的都卖起了保险,而且他们销售保险起来更容易获取客户的信任,另一面带动行业良好的发展。
脉脉调研的数据还显示,2018年很多人才在逃离互联网大厂后,纷纷踏入了银行、保险等行业。
以前是“劣币驱良拙币”,未来将会“先富带动后富”。
我相信,在不久的将来,精英将成为保险行业的中流砥柱,为大家提供更专业的、良好的服务体验。
也希望有朝一日,在各位销售精英的共同努力下,能扭转大家对保险的偏见,为保险行业洗尽铅华。
也愿选择了这个行业的你,不忘初心。
T博士:中山大学博士,连续多年达成全球寿险行业顶尖荣誉MDRT、COT标准,专注于为新中产之家量身定制保障方案。团队秉持中立、客观、诚信,追求专业精进。我们不代表任何一家保险公司,我们只忠诚于客户利益和职业操守。
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