人活世间,总有七情六欲和各种烦恼,佛家教人如何保持出淤泥而不染,提升个人的修为和哲学境界。
打开顾玮的微信朋友圈可以见到「明心见性」的签名,这句佛语是他鞭策自己,时时保持明亮开放的心态。
顾玮说,人经历入世出世再入世,需时刻保持心明,即使看破红尘,仍全力以赴!去我执,除心界,万物通达于心而圆融无碍,来去自由通用无滞,可获无量无边之智慧。
「我相信佛教的发心至善和因果论,践行在商业合作中就要合乎道德,考虑到对方的利益点,做事不要坑害客户和合作伙伴,这是底线。」
最近“元宇宙”概念很流行,顾玮明确表示凌锐要迎合趋势,但不是为了娱乐。在顾玮看来,“元宇宙”虽起源于游戏娱乐,但数字化更深入的进化,代表“数(字)实(体)融合”时代的来临,不能因出身娱乐忽略“元宇宙”对于社会活动与生产的价值。
事实上,工业领域的“数字孪生”可被视为“工业元宇宙”的雏形。当前,元宇宙的表象,主要是靠 VR/AR 眼镜,而利用 VR/AR 进入“元宇宙”时,有数据表明,超过 10 毫秒延迟,人就会晕眩,体验非常不好。
显然,传统的网络方案是满足不了此类数字化场景需求,凌锐蓝信希望成为数字网络的领航者,帮助企业完善数字化转型,提供高性能、高安全的网络解决方案。
其实,2009 年,顾玮还在 Red Hat 时就萌生过创业的想法,他想做基因检测试瓣,但因各方面条件不成熟最后没成功。
在大型企业工作多年的顾玮发现,企业经常开视频音频网络会议,用 Salesforce 之类的 CRM,经常需要远程访问主服务器,由于网络传输性能不佳,导致使用时特别卡顿,这本质上是广域网传输效能的问题。
2012-2013 年,顾玮看到在美国实现的 SD-WAN 技术(当时还未称之为 SD-WAN,2014 年美国正式命名),能很好解决这个问题,让远距离的传输动态业务数据非常顺畅,恰好当时国内没有公司关注,顾玮对此很感兴趣,便决定回国创业。
2014 年,顾玮作为新业务部门负责人,在世纪互联集团内部孵化 SD-WAN 项目,几个月后,因集团业务变动,孵化项目无法继续。顾玮不想放弃,世纪互联支持顾玮继续创业,就给了天使投资,顾玮于是在 2014 年 9 月单独出来筹划成立凌锐蓝信。
回顾创业七年的历程,顾玮总结,创业成功的人都有一个共同点就是韧性,在这方面,他佩服华为的老板任正非。
「创业要具备的第一位元素是向着目标前进的坚持与韧性,其次才是能力、技术、智商情商等。韧性,说白了,就是在遭受挫折失败以后你能不能挺住。在这个过程中,你会遭受不断的挑战与心理打击,明枪暗箭,同事、亲朋好友的不理解也好,躲是躲不开的,必须迎面挑战。」
在凌锐蓝信七周年庆祝会上,顾玮翻着过去的照片,记录着公司从 30 平的幸福大厦转到 600 平的凤凰汇 H 座办公区,从 3-5 个人发展到现在 100 人的印记,一幕幕酸甜苦辣在脑海中回放。
顾玮介绍,凌锐为了生存,不得不走贸工技路线,先靠转售外国产品活下来,再发展自有技术。
「刚创业那两年压力特别大,心态很紧张,基本上睡不好觉,工作到半夜家常便饭,睡觉甚至还会做噩梦,秃头、白头发也是那个时候出现的,受了不少委屈。」
凌锐从亏损到盈利的点是在 2016 年,当时发生了一件不愉快的事。一个签了半年的美国客户大发雷霆,不想合作了。
事发后,顾玮先找供应商弄清楚情况,然后买票坐飞机跑到美国“挨骂”去了。
他记得,当地时间早上九点落地旧金山机场,出机场后来不及倒时差就驱车直奔美国客户公司所在地,到达后已是下午,想进去找客户,却被前台挡住在外面晾了一小时。
「客户对接人是位老年白人,第 3 代德裔移民,以前在苹果负责采购供应链,对供应商非常严格。一个多小时后他出来了故意打电话,我打招呼也不理,继续晾着我。」
这样来来回回折腾一个半小时,顾玮终于和他说上话,却被上来各种数落。但令顾玮奇怪的是客户采购负责人要请他吃饭,后来他才知道这个是鸿门宴。
「过去吃饭,我以为气氛缓和了,没想到餐厅气氛更尴尬。」顾玮回忆,那是一个高级餐厅,经常会有当地企业高管在里面用餐或喝咖啡谈事,客户采购负责人当着那些人足足又数落了他四十分钟。
场面一度非常难看,顾玮只能不断向他承诺服务到位,并提出非常具体的改善方案。令人欣慰的是,最后客户认可并继续项目,也没有杀价。但从那以后,顾玮下定决心要全面升级公司服务体系。
顾玮创立凌锐蓝信两年后开始盈利,此后一直保持高速增长。据悉,2017-2019 年,凌锐蓝信营收增速为 50 % ,即使在“疫情”下 2021 年也达到 30 % 的增速。
2018 年,凌锐推出了自己的产品,掌握了自主可控的 SD-WAN 技术。2020 年 4 月,凌锐蓝信获得 Gartner WAN Edge 魔力象限亚太区推荐,成为 SD-WAN 行业领头羊。截止到采访当日,凌锐蓝信已服务 500 多家平均年产值 260 亿的大型企业客户。
之所以能获得市场和客户的认可,顾玮分享了 To B 企业市场的服务经验:
大 B 客户需要供应商解决问题,而不是一味夸赞自己的技术产品有多好。
要考虑到大型企业内部的文化和机制,学会技巧性地和企业客户交流。
CTO 第一是要考虑某种 IT 方案是否能够满足业务层需求,或提升业务,或解决问题。之后才会考察技术产品的性能与价格因素。
大型企业的 CTO 需要平衡内部,照顾内部客户诉求,要考虑某个方案或产品工作状态对企业内部的影响。
要考虑产品可靠性和服务性。
在技术管理者的能力方面,顾玮觉得,CEO 最应具备的能力是如何管理人才,如何聚集各路强将为共同事业发挥才能,而不是自己有多能干。
他比较推崇明朝的开国皇帝朱元璋。在顾玮看来,朱元璋的成功在于他设立了一个非常明确的团队共同目标,聚集了众多有才华的贤能为共同目标奉献自己的能力,并令人信服地掌控着整个团队的运作。
「老朱出身微寒,家境贫穷,少时还要过饭做过盲流,没正经上过学更没有功名,也没学过军事或管理,可以说自身是没有一个特别突出拿得出手的技能。
不像他的强劲对手陈友谅,略通文义且有一身武艺,还自立门户之前在红巾起义军中作过大将,算是能文能武,个人能力很强的人,但此人很自我且狡诈凶残渐失人心,因此,大家都愿意跟着朱元璋干。」
当被问及自己的目标时,顾玮更愿意将自己定义为一位领航者,他推崇外军某特种部队口号“Rangers, Lead The Way”,意思是作为第一个突入敌境的特种部队,带领后面的部队继续向前突进。
顾玮希望自己和团队可以持续成为 SD-WAN 领域的领航者,正所谓,“InfoQuickers, Lead The Way”。
Q&A
end
联系客服