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第 229 期
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我不是中医行业出身，既不是医生，也不是药材专家，更不是教育专家。我们最终的落脚点，是在跨界过程。
■ 容德医馆联合创始人 盛廷睿
2014年10月，两位跨界而来的合伙人无畏一路艰难困苦成立容德，发愿创立一家有人情味的中医馆。也正因为跨界，所以更加敬畏。四年后，容德初心还在，梦想还在。
作为跨行业人士，容德医馆的两位创始人，又是如何通过行业的大环境来修炼内功进而做到跨界布局的？
是健康风口吹起了中医，
还是中医成为了风口
第一：据数据显示，2018年第一季度整个国内的医疗健康投资是15亿美元的额度。这其中包括中医西医、线上线下。从这个数据规模可以看出，中医无疑将会成为投资商眼中的宠儿。
第二：医馆井喷式地膨大。渐渐的，中医再也不只是一个概念。它真实的走进了老百姓的生活，从就医到理疗保健到养生产品，越来越多的人能在家门口就接触到中医。
中医的蓬勃发展让个别城市可能一个区就有几百家医馆在运营，这对中医的发展和传承来说是个好事，但这样密集式的发展也随之出现了一个问题：这些门诊里有非常多的社会形成在其中涌入，解释一下就是这些人很关注中医，感觉中医很好，看中医医馆员工工资高，那它一定是盈利的。然后全都冲到医馆行业里，所以才导致中医井喷式地膨大。
中医馆的发展有它内在和外在的发展规律，无论是风口也好，资金也罢，但能够决定医馆能不能再继续走5到10年的重要因素，是中医馆底子打的好不好。
行业两极分化
近年来，中医门诊的数量逐渐增多，跨界人士进入中医行业的也不在少数，因此也出现了一些两极化的发展。
第一：中医馆分级。很典型的一点就是中医馆开始把级别分出来了，头部医馆逐渐出现。虽然还没有达到大型医院的规模，但已经有很多营收比较高的中医馆出现。这些中医馆就是所谓的头部医馆，它们占据了市场的头部资源，而头部资源很大一部分就是在讲的头部医生。
所以我将中医馆行业定义成反规模行业。何为反规模行业？
Ø规模行业 ：是指这个行业当它发展到一定规模时，它发展越快，那么它的用户体验就越好。它的用户数量越多则越有意义，它的流程也就要求更高更细致。
Ø反规模行业：是指当你的企业发展到一定程度的时候，你的用户体验感就会越差，你想要获客就越难。或者说，获客之后因为满意度较差流程就非常差。
这种反规模行业在发展的过程中，有时候就会像有一个重力和拉手在将你往下拽。你越往前冲，它就拽的越狠，所以我说这种叫反规模行业。
第二：医保。随着中医馆增多，用户也在不断增多，而医保问题也是我们在经营中医馆时，不得不面对的问题之一。
医保的存在把整个一二线城市的门诊拉成了两个极端，一边是医保门诊，一边是自主意愿付费的门诊。但我个人认为，自主意愿付费的门诊，它的存在才是非常重要的。
换句话说，都在宣传说中医有多好，我们是多么需要中医。但如果你连一百块钱诊费都不舍得花，那么这个行业存在的意义在哪？所以我认为自主意愿付费的用户，才是支撑这个行业发展的源动力。
不能以传承悠久自居，
而漠视用户的变化
用户的需求是很多元化的，我们在考虑医疗问题的时候，不能一味的满足用户的需求，也不能一味的隔离用户的需求。
用户的需求有什么？前几年医疗的核心用户还是四十岁以上有一定经济基础的人群，但现在已经逐步显现出低龄化的态势，80后、90后已经成为医疗的主要群体之一，但他们对中医的认识和以前不一样。
我对中医馆用户有一个三个点的总结：一个基点，两个核心数字。
一个基点：用户面对中医或者面对健康时，他的核心诉求是什么？肯定是疗效，你治不好，那他直接就不来。但我认为，这并不是最核心的诉求。
我认为用户最核心的诉求，是他们要对自己的健康和身体有所掌控。用户要解决他的心理焦虑问题，而你只有解决了这个问题，才能让用户和你一起在企业里更好的共同发展，而不是单纯的说我治好了你的病这么简单。
两个核心数字：在大多数用户心里，他们只关心两个数据，治愈率、就诊率。
用户都希望医馆能够无限制提高治愈率，无限制降低就诊率，想必这是广大用户们内心最真实的诉求，他希望疾病能尽快被解决，他并不想吃药，也不想经常到医院来。
很多80、90后几乎是企业的中坚力量，压力也是非常的大。但如果你想建议他们缓解一下压力、早点睡觉、健康一点，他们会说“不可能”。
当下流行的“朋克养生”虽然很戏谑、很搞笑，但这正说明了用户现在的诉求。我真的很忙，让我停下来配合你做养生，我做不到。同时这些年轻人还有个特点，就是假设他有问题，但为什么一定要让他到你的医馆去看病吃药？他不接受。
因此，对于这类人群，我们必须考虑两个问题：
第一：看清现状；现在年轻的用户越来越有自己的主权，他们对自己的认识越来越深刻。我希望我能掌控我自己，而不是你来掌控我，你配的药我可吃可不吃。所以我们一定要清醒地认识到，我们现在的屏障是什么？
第二：用户何来？我们怎么能让更多的用户和你站在一起？其实归根结底还是要先满足这些用户的核心诉求。
内功无止境
差异化
什么叫差异化？你看内科他看妇科这不叫差异化，你做推拿他做刮痧这不叫差异化。差异化是你真的能从用户的角度出发，解决了他在别人那儿没解决的问题，这才是差异化。
那么我们要如何去解决这样的差异化？尤其是对于那些不愿意看病吃药配合的用户，我们应该用一些什么样的附加产品让他们更容易接受？
沟通，是人与人之间的自然互动
作为企业，想要持久的产生利润的方式，是完成最深层次的人性沟通。简单来说就是把我们自己可靠的商品、尤其略带惊喜的产品，用用户能接受你能听懂的方式卖给用户，完成最基础的深层次的人性沟通。
那么这样的方式是怎么样的？它可能是教育式沟通，可能是产业式沟通，但落脚点是在完成用户内心的人性沟通。
空间，是时间流动的平静休整
想和80后90后用户完成更好的沟通，除了内心层次、语言层次的沟通之外，空间也很重要。从医疗效果到沟通方式再到空间，让用户在你营造的氛围里得到可靠的略带惊喜的感受，你就能抓住用户。
现在的用户对空间的需求已经在改变了，文化需要载体，文化的载体也是空间。但文化的载体不一定是课程，也不一定是处方，不一定是话语，可能是一种综合的体现。
所以从氛围营造上去着手，去完成用户内心的人性沟通，让用户感觉这个地方是可靠的是我愿意来的，而不仅是一个医疗的原因，这是需要我们不断去探索的。
跨界破局
中医无处不在
我们在成都做了一个尝试，我们做了一个功能茶健康茶品牌“白果树下”。白果树下的理念是通过一杯中医好茶，能够让大家更好地接受自己。
因为现在很多用户的心理是希望我们能够在他有问题的时候给他一个解决方案，让他可以在原有的生活方式中得到些许的缓解。因此，就需要不断地有辅助产品的出现。
所以白果树下做了一系列功能茶尝试，祛火茶、祛湿茶、安神茶、提神茶等等，希望和年轻用户完成更多的沟通，也希望让他们更多地接触中医，知道中医就在身边，能给他们提供帮助。当你真的有问题的时候，如果一杯茶解决不了，那么你还能想到中医在你身边，还可以来看病，还可以通过内治外治各种办法来解决问题，这是融合。
专注妇儿，关爱家庭，疗效为王
我们还在容德非药物调治中心上下了些功夫，而在实践的过程中我们发现，现在的用户对于茶饮和非药物调治上尝试的接受程度远高于门诊。
功能茶饮店的养生理念、非药物调治中心的中医理疗调治、中医馆的针对性看诊，我们逐步完成了这个闭环，从而去影响更多的人，满足大家希望用一种相对能让自己接受的方式去解决自身问题的潜在需求。
我不是中医行业出身，既不是医生，也不是药材专家，更不是教育专家。我们最终的落脚点，是在跨界过程。
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