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『汽车需要智慧』
颜光明先生官方微信|VOL 151
我想，感恩只能铭记，关键在行动，而行动如果没有责任，那就是口号。对一汽大众而言，行动要大于责任，而不是简单地“因为有你心存感激”所表达，而是应该承担起当初合资造车的使命——最终要走自己的路。
欢庆有余，仪式感不够
| 一汽-大众25周年
撰文｜颜光明
论一汽大众之责任|VOL 151
今年是一汽大众第一个合资合同期满的一年。选择9月8日这一天举办一个“25年庆”是情理之中的事，也是一次总结和展望的机会。本以为有新的想法和战略之类的发布，或有新品和信心披露等，结果就是一场晚会，而且是在厂区里举行。主题是“感恩之夜”。接待人员的背上，张贴的海报，晚会现场及大型视屏上等，都能见到“因为有你心存感激”的大字。诚心有嘉，发自肺腑。整个气氛和基调，包括中外高管和地方领导的讲话，都围绕着感恩和贡献及祝贺的在发声。
在我看来，欢庆有余，仪式感不够。对大老远赶来的媒体和嘉宾来说，除了看一场晚会是不够的，何况被一场来得不是时候的秋雨搅乱了心情，而是想看到这家车企有何新的动作和思路。因为大家都知道，一汽大众在行业中的地位举足轻重，影响力超乎想象，打个不恰当的比喻，一汽大众打个喷嚏行业都会感冒。尤其是在大众又在寻找第三家合资的背景下，业内外都在关注一汽大众的反应和新的走向。所以，选择在这敏感时期举行这样的庆典活动意义何在？
好多媒体界的“老人”闻讯而来，就想看看一汽大众下一步怎么走，看看风向标。然而，除了感恩，能提供的就是一汽大众的产量和上缴国库的税收，以及壮大发展的体量，从长春延伸到华东华北，再由华南到西南，由年产单一车型的2000台，到年产12大产品系列180万台，拥有1250万个用户的种种辉煌等。这些真实的业绩和数据不要说在中国是个奇迹，即使在国外也是很罕见的奇迹，这是让大众难以想象的伟大。如果仔细一想，这些伟大的产生难道就是用感恩所能表达的？我以为，感恩的不是“有你”，而是这个时代，一个开放的时代，国家赋予你的使命。
一汽大众为何在行业中有举足轻重的地位？影响力超乎想象？
如果说上汽大众是中国轿车合资的破冰之举的话，在中国汽车之父饶斌的战略思路里，只不过是个“试验田”，做好了就能复制，将体现在代表国家队的一汽二汽身上。
相对于上汽大众年产2万台起步，一汽大众起步就是15万台的规模，就不难看出国家对谁最重视，谁又是主力军？
在大众眼里，上海是弄堂小厂，长春是超级大厂，可以与德国车企比肩。在德国人看来，长春与狼堡血管里流的都是汽油。在哈恩回忆录里，他把长春看作进军中国的依靠，而耿昭杰用空手套白狼的智慧实现了一汽的战略转移，用3万辆组装奥迪的先导工程导出15万辆的轿车合资企业。这才是值得关注的历史细节，也是我们所要记取有关一汽大众诞生的重要背书。
哈恩与耿昭杰，他们的慧眼与胆识又何止是缔造了一汽大众？即便是今天，他们的见识和眼界还没过时。这就难怪，当他们出现在晚会现场时，全场起立报以雷鸣般的掌声，难道这仅仅是表示尊敬？我想，因为有这两位老人的出现，晚会才有了分量，历史就会变得真实。可惜，他们只是嘉宾而已。
晚会在细雨中进行。我已无心情再看，步出会场，去寻找曾为一汽大众立下功劳的那些“功勋车”们。
走在长长的厂区人行道上，想到了狼堡，也有着长长的厂区人行道，只是身边的厂房有年代的差别，但规模和体量是一样的宏伟。故有人说，这是巨无霸的车企。我不想这样形容，但它的气势却是延续了一汽的霸气，又有德国人的傲气。
我找到了60万公里无大修的捷达和“捷达王”，以及“穿越欧亚大陆”的捷达，也看到了第一台奥迪200等。在我看来，这才是值得纪念和感恩的车型。这些车型可以还原到历史的现场。看到从计划经济到市场经济转型中的一家车企转型的轨迹，也能看到在市场充分竞争中一家车企的蜕变，甚至能看到在新的环境下一家车企正在徘徊和彷徨。
在偌大的厂区内，进门的 右边一字排开的是过往的历史——老车型，拐进会场的门口，一字排开的都是新车。新旧对比，有着强力的视觉反差，倒是有了鲜明的对比。
在我看来，老车型也许更有纪念意义，代表了厚重与积淀，更具有精神价值的存在。新车型只是反映了当下的需求和对未来的憧憬。我想，回头看，有人说是怀旧，我想说，那时是为了更好地向前走。我想，感恩只能铭记，关键在行动，而行动如果没有责任，那就是口号。对一汽大众而言，行动要大于责任，而不是简单地“因为有你心存感激”所表达，而是应该承担起当初合资造车的使命——最终要走自己的路。
扪心自问，25年了，我们做到了吗？
2016年9月8日写于长春
资深媒体人、著名汽车记者。从1985年开始就与汽车行业接触并从事新闻写作，曾先后对汽车业界重大事件做过深度报道，发表观点性文章至今，勤于思考，笔耕不辍。长期关注汽车行业的发展变化，并参与了一些软课题的研究。著有《轮上风流》、《大国汽车》等书。
一汽-大众是如何成立的（之一）
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『汽车有文化，你的汽车价值观』
汽车有文化按：2016年9月8日，一汽-大众25周岁感恩之夜在长春一汽-大众第一工厂正式举行。一汽-大众走过的25年，从合资协议的签署到累积超过1200万用户，从厂房的第一铲奠基土到建立具备全球领先的四大生产工艺车间，从第一辆捷达下线到为国家累计缴纳税金超过3500亿元，从中外双方从陌生的接触开始，到4万名员工……
一汽-大众是如何成立的
| 汽车有文化
撰文｜汽车有文化出品人
图片|来源网络、一汽档案馆
《捷达诞生记》（汽车有文化编著，人民出版社在版）
1978年，一汽组织工厂管理的一些人员，用半年时间对日本11个汽车厂逐一进行对口学习考察，第一次引进了丰田生产方式，回国后在全厂和全行业进行推广。
这年10月，美国通用汽车公司董事长亲自率领代表团来华，访问位于十堰的第二汽车制造厂。在双方探讨重型卡车技术引进项目时，他用了“joint venture”这个词，建议中国最好采用“中外合资”的形式来经营。
大众汽车集团也开始在亚洲寻找新的全球战略支点。1978年底，大众收到了中国政府的投资邀请。据当年的亲历者回忆，从1978年底开始，中国政府派出多个考察团前往欧洲。时任四机部副部长的杨铿，率领代表团前往德国考察奔驰汽车。
德国大街上的大众牌轿车改变了杨铿的行程。当他看到街上行驶的汽车大多是大众制造后，决定在德方安排的行程之外，自行前往大众总部狼堡一探究竟。
李文波当时是大众总部唯一的华人。这次的接触为这位发动机专家进驻中国成为大众驻中国首席代表埋下了伏笔。
作为翻译，李文波亲历了这次会面，他回忆说，“中国代表团参观完工厂后，向大众总裁表达了中国发展汽车工艺的意图。但接着表示由于中国没有钱和技术，所以国家政策是发展公用汽车和卡车，而不是轿车。”
除了派代表团去德国，中国政府还先后与多家全球知名汽车跨国公司进行了谈判。然而，这些谈判进展并不顺利。这些跨国公司并不看好中国的汽车市场前景，非常谨慎地希望与中国合资生产零部件，也没有打算在中国建设现代化轿车厂，甚至有的公司只想把落后的技术转让给中国。而中国政府的诉求就是，随着1970年代后期中国政治形势好转，公务轿车的需求量开始逐年增加，政府每年不得不拿出大量外汇购买进口轿车。
杨铿考察德国后不久，当时国家计委提出建议，希望以补偿贸易的方式，从国外购买零部件，并引进一条轿车生产线，在国内进行组装。生产的轿车，三分之一用于替代进口，剩下的部分用于出口赚取外汇。
此时的中国让外界既向往又徘徊，不过大众对中国的邀请作出了积极的响应。最早与中国接触的是哈恩的前任托尼·施米克尔。此时，大众同韩国接触无果，遂于1978年底在中国进行了最早的会谈。中国此时希望利用国内低廉的人力成本来组装进口汽车，靠出口成品汽车来获得迫切需要的外汇。
于是，大众与中国政府达成了投资意向，在众多汽车厂商中，大众汽车是唯一一个对中国产生肯定信号并同意现金投入和技术转让这两个合作条件的企业。
在初次接洽之后，大众汽车与中方的商谈是顺利的，很快双方就车型引进、生产规模等合作细节达成了一致。哈恩介绍说，“大众汽车属于极少数对这个产地发出肯定信号的生产商之一。我们的讨论先从15万辆的年产量开始，但未陈述这个数字的理由。要组装的汽车种类是大众的商用车、高尔夫和桑塔纳。”
然而，1970年代末1980年代初的石油危机打乱了大众来华的路线图。
1978年底，世界第二大石油出口国伊朗的政局发生剧烈变化，伊朗亲美温和派国王巴列维下台，引发第二次石油危机。此时又爆发了两伊战争，全球石油产量受到剧烈影响，油价在1979年开始暴涨，从每桶13美元猛增至1980年的34美元。
这场持续了半年多的高油价危机使西方经济全面衰退，也包括大众汽车集团。“大众汽车举步维艰，下令停止全部的项目。董事会好不容易才被说服，没有将通向中国的大门完全关上。这是沃尔弗拉姆·纳德布希（Wolfram Nadebusch）的功劳，他当时在大众汽车公司负责企业规划，还有来自沃尔夫斯堡总部研究和开发部的李文波博士。后者对我们以后在中国取得成功发挥了重要作用。此时目标明显缩小，仅为3万辆，只想限于高尔夫的组装。”
直至1982年哈恩在大众担任董事长时，大众来华投资项目尚未取得任何可圈可点的进展。哈恩回忆说，“截至我1982年返回大众汽车公司那一刻，这个中国项目几乎未取得明显的进展。有时是沃尔夫斯堡不愿意提供样车，而没有样车几乎不可能得到中国领导层的同意；有时是我们的沃尔夫斯堡厂彻底拒绝在中国组装。大家在原地踏步，纠缠于细枝末节，主要也因为大众汽车董事会这方面缺少必要的积极性。”
哈恩，这位后来被誉为“决定中国汽车工业命运的人”做出了一个大胆的决定。“无论是中国当时的汽车普及程度远远落后于尼日利亚，还是人均的低收入，都不能阻碍我的决定。按平均购买力衡量，我们将私有轿车普及的最低门槛定在人均年收入4000美元左右。中国的人均收入远远低于这个数字。但中国当时的改革开放政策、这个拥有世界上最古老文化的民族独一无二的特征和她5000年的历史说服了我。”
哈恩1982年出任大众汽车董事长，也是大众汽车公司第七任董事长。这位以前负责营销事务的董事长上任前，曾多次到亚洲和中国考察，并把中国作为其亚洲业务的核心。他的全名叫卡尔·H·哈恩，从1982年到1993年的10余年间，他担任大众汽车集团董事长。同时，他也是一场十分重要婚礼的证婚人——他见证了德国大众汽车和中国汽车工业的联姻。
“轿车可以合资”
1982年成为中国汽车工业的转折点。在德国，这年春天开始，大众就努力想推动和中方合作伙伴的会谈，赋予会谈新的内容，力争迅速达成合作。在中国，国务院为了协调中国汽车工业的发展批准成立了有行业管理职能的中国汽车工业公司。饶斌任董事长，李刚任总经理。
被誉为“中国汽车之父”的一机部部长饶斌1913年生于吉林省吉林市。1951年春，中央确定在长春兴建第一汽车制造厂，从此开始了轰轰烈烈的筹建工作。1953年的一天，在东北计委工作兼任东北财经学院院长的饶斌，被一汽的建设热潮深深吸引。他向中共东北局申请去一汽工作，中共东北局同意了，但要请示中央。政治局讨论这项任命时，毛泽东曾问：“饶斌是在哈尔滨市当过市长的那个白面书生吗？”当时列席政治局会议的一机部副部长段君毅回答说：“是”。毛泽东接着问：“他厉害吗？”熟悉饶斌的人说：“还可以”。于是，对饶斌的任命通过。
中国汽车工业公司在启动重型车、轻型车、发动机的大布局之后，轿车生产的尝试提上了日程。饶斌将关于引进轿车项目的报告送到邓小平的手里。没想到这事引起了当时经济决策部门的强烈反对，反对的理由现今看来极其可笑，但在当时却是一顶大帽：轿车属于非生产力，把国民资源花到非生产力项目上不值！
这年6月，邓小平在中汽公司关于引进轿车项目的报告上批示：“轿车可以合资”。中外合资生产轿车的序幕拉开。在当时国内对轿车生产的冷漠和排斥情形下，邓小平以其高瞻远瞩的战略眼光为轿车“放行”。
甫时，十年“文革”刚刚结束，极左思潮还很盛行。在一些企业的合资谈判中，“不断有人打横炮，吓人的大‘帽子’一顶又一顶飞向谈判小组——指责他们与外商谈合资是‘不相信自己’，是‘反对自力更生’，是‘抑己扬外’、‘肥水外流’；有人更加耸人听闻，给谈判组加上了‘丧失主权’、‘卖国主义’等罪名……不仅嘴上这样说，有人还不停地向上级领导部门写信告状。有一份散发面极广的材料，直接被送到了中央领导同志手里。这份材料称：‘轿车是高档消费品，不是急需，搞这样的项目不符合国情，而且这个项目是德方稳得利，我方稳亏损，所以我同西德合资办轿车厂是不适宜的。’”
而跨国汽车公司对中国则是担心和怀疑。正如哈恩所遇到的，“一开始，人们对中国能否为很快就要来临的现代化大批量汽车生产创造基本的设施条件抱有很大的怀疑。我们的合作伙伴上海汽车拖拉机公司的上海工厂甚至达不到民主德国的水平。但我主张，这个民族有它伟大的、也是科学的传统——毕竟他们已经在制造太空火箭了。它已经从计划经济的束缚下解放出来了，不久肯定会有能力研制和生产具有竞争力的汽车。因此，不去参与这种发展是错误的。”
随后，外资公司参与中国汽车大幕渐行开启。
1984年初，中美合资北京吉普汽车有限公司成立，开创了我国合资生产整车的先河。众多的汽车企业开始寻求与世界汽车巨头的战略联合，新的合资企业也随之纷纷诞生。上海大众、一汽-大众、神龙公司、上海通用……一个个大型中外合资轿车企业迅速崛起，并成为中国轿车工业的主力军。中国“入世”步伐加快，联合重组的浪潮再次席卷了中国，中国汽车企业开始加速融入全球化大潮。
1984年10月，经历6个年头的曲折谈判后，上海大众合资合同签约仪式在人民大会堂举行，次年3月，上海大众汽车公司宣告成立。哈恩回忆说，“我是1982年1月份担任大众汽车集团董事长的。一到任，就面临中国上海项目。这个项目，当时在大众内部并不被看好。我向同事谈了我的想法：尽管中国刚刚从‘文革’的阴影中走出来，但是在邓小平带领下，正开启面向市场经济的改革，在各方面的发展将是不可抑制的。”
正如哈恩所自豪的，“那时在世界汽车工业界，只有我看好中国改革开放的前景。所以我们在几乎20年的时间里，一直是孤独地在中国发展。”
即便如此，中国的汽车工业依然顽强地向前发展。
1985年7月3日，上海举办了国内第一次国际汽车展，世界上73家汽车公司参加了车展，7月3日开幕当天2万名观众涌入展馆，中国第一批车迷形成。
上海大众成立一年后即开始组装桑塔纳旅行轿车，但国家计委坚持“下不为例”，国内的汽车供需矛盾未能缓解，桑塔纳一枝独秀。
但是，一场中国汽车工业的变革正在来临。
一汽功勋领导 耿昭杰
从1980年代中期开始，针对汽车业“缺重少轻，轿车几乎空白”的不利局面，中国确定建立“三大”(上海、一汽、二汽)、“三小”(天津、北京、广州)轿车生产基地，并正式将轿车项目列为国家重点支持项目，中国汽车工业开始了战略转移。
1987年8月，一汽被列为我国三大轿车基地之一，并确定了发展轿车。此时，10万一汽人刚刚完成以解放卡车换型为主的“二次创业”，马上进行以轿车为主要内容的第三次创业。若干年后，他们一举建成了3万辆新型红旗轿车和15万辆合资轿车生产基地，轿车成为企业创利的主导产品，一汽因此重新焕发了青春。
1987年9月18日，轿车厂召开了3万辆轿车先导工程起步动员大会，耿昭杰在会上激情宣布：我国轿车工业的春天来到了！
新上任的轿车厂厂长郑尧章发布轿车项目启动的“一号命令”，即轿车3万辆的先导工程。这恰好与德国大众公司谋求寻找中国的第二合作伙伴不谋而合。未来的事实证明，奥迪100正是这轿车3万辆先导工程的首步棋。
但是，一汽的首选合作对象是美国的克莱斯勒。
早在1984年，一汽为引进轻型发动机，与美国克莱斯勒汽车公司多次接触洽谈，并于1987年8月正式签订了购买该公司488发动机生产线合同。这一发动机即可用在轿车上，实际上已为一汽上轿车埋下了伏笔。国家批准一汽轿车立项后，世界各跨国汽车公司，如美国通用、日本三菱、德国大众等都来角逐这一项目，表示与一汽合作的意向。因从美国克莱斯勒已经引进了发动机项目，继续探求在车型、车身技术转让上工作最合适。
为此，1987年9月22日至10月19日，一汽派出以李治国第一副厂长为首的8人代表团赴美，但美方对中方表现出的蔑视从谈判阵容即可看出。一汽三位副厂长出席谈判，克莱斯勒公司方面只派出国际部亚太地区的一位主任主谈，而总裁李·亚科卡从未露面。在转让车身的专用模具和夹具关键问题上，克莱斯勒公司犹豫不决，而在技术转让费用要价上又很高，这无疑给双方合作投下阴影。
华福林，原一汽汽车研究所副总工程师、底盘技术专家。参与3万辆轿车先导工程与克莱斯勒的谈判过程。华福林回忆说：“最早的时候我们并不是和奥迪公司谈合作的。1984年，一汽为了引进轻型发动机，与美国克莱斯勒汽车公司谈了很多次。后来，我们就决定买克莱斯勒的发动机，就是它的488发动机。1987年8月正式签订了购买488发动机生产线合同。其实在一年前，一汽也已经开发出来基于道奇600的小红旗车型的样车（CA750F）。克莱斯勒当时承诺，一年后再将道奇600的整车给一汽。当时道奇车在美国卖得很好，还没有退下来，克莱斯勒方面就说再拖一年。1987年9月的时候，我们又去了一次，希望能够在车型、车身技术转让等方面合作。克莱斯勒方面觉得一汽既然已经引进了488发动机的生产线，也就只能引进道奇的车身，就恶意地单方面在道奇600生产线上提高售价，要价1760万美元。”
此时，奥迪公司伸出了橄榄枝。奥迪公司副总裁斯端皮西特意来到长春，将奥迪100这个车型介绍给一汽。在当时，奥迪100还属于比较先进的车型，所以也有很多人倾向于奥迪。“我当时是倾向于道奇600，因为发动机是克莱斯勒的，用原车配原机就不存在还需要匹配的问题了。这个时候德方还是表现出很高的诚意，他们知道我们已经购买了克莱斯勒的发动机，就接受了一汽提出的由他们来负责把克莱斯勒2.2升发动机装到奥迪车身上的要求。仅一个多月的时间，大众公司就把装入488发动机的奥迪100型样车试制成功，并请一汽派团前往验收。” 华福林回忆说。
此后的事件进展对一汽-大众第一任总经理林敢为来说并不陌生。“1987年12月，我率领一汽高级代表团来到了英戈斯塔特，奥迪为我们装配的样车让我大吃一惊，一个多月的时间装配得还是很精致，所有的连接件都是锻出来的，整个装配的质量都很好。只是488发动机比较高，所以发动机机罩的前面鼓起来一块，就像747飞机的机头一样，连一汽厂标的图案都镶轿车的前脸上。后来才知道，其实奥迪的工程师看了488发动机，确定这款发动机竟然是克莱斯勒买的奥迪的技术改的，所以奥迪的发动机可以装进道奇600，同样，488也能装进奥迪100。”
为了全面了解奥迪100，一汽高级代表团还进行了试车，试车是在英戈斯塔特至内卡苏姆全长250公里的高速公路上进行的，平均车速为每小时150公里至160公里，最高车速达每小时205公里，各种性能都十分良好，代表团成员都很满意。
大众公司甚至还用一汽厂标的图案设计了轿车的前脸。这样的好消息传到一汽，耿昭杰长长地舒了一口气。
至此，一汽已经更倾向于奥迪100。林敢为说，后来他把技术专家的理由记录了下来，主要是这样几点原因：
▌奥迪100优于道奇600。其中，奥迪100的车身设计要比道奇600领先一代；奥迪100的外部尺寸及内部空间均较道奇600大，乘坐舒适；奥迪100在国际是频频获奖，知名度高于道奇600。
▌奥迪100与上海桑塔纳有良好的通用性，从全局上看有利于两种车型的国产化和将来备件的供应。
▌奥迪100和200可以作为系列化产品生产，奥迪100是中高档轿车，可以作为政府官员的公务用车；奥迪200是高档轿车，可以作为中央领导用车。
时任大众集团总裁哈恩（Hahn）博士
没有无缘无故的成功。早在1980年代中期，大众汽车公司设在北京的办事处，李文波就在关注着一汽的动向。这位大众汽车公司前驻中国首席代表，在台湾长大，但长期在欧洲和大陆工作。1985年9月，李文波借受邀参加吉林工大校庆之机，第一次访问了一汽。李文波看到，“一片296万平方米的空地上，一汽的一班有生产经验的汽车专家们，正在计划建造一座年产30万辆的轿车基地”，若干天后，李文波写成的报告被送到了狼堡，长春一汽正在原先的卡车生产区域之外修建一座巨大的轿车工厂让哈恩对一汽有了初步的了解。这片空地即是一汽人眼里的“二厂区”。
据哈恩回忆，“一汽的高层在跟克莱斯勒谈判过之后，1986年底也通过李博士和上海的大众汽车进行了最初接触，但在那里没得到多少响应。我们在上海的中国小组拒绝合作。” 不过幸运的是，大众汽车的董事长卡尔·哈恩通过大众汽车监事会成员瓦尔特·莱斯勒·基普（Walther Leisler Kiep），在1987年偶然得知了此事。
基普的这次通报，给了大众汽车公司意义深远的一次推动。保险行业企业家基普是大众汽车公司监事会成员，曾长期担任基督教民主联盟的财务负责人。“(基普)在阿尔布莱希特（Albrechht）的首届内阁担任下萨克森州的财务部长。在我当时位于汉诺威附近的吕德尔森（Lüdersen）的家里，一次早餐会上，我将他介绍给了阿尔布莱希特。在基督教民主联盟主席团里他既负责和经互会成员国联络，也负责同美国联络。早在80年代初，我们就在基普的倡议下同民主德国商务部进行了重要接触，后来接触更多。”
哈恩得知此事时正在度暑假，基普毫不犹豫地立即“打扰了”哈恩。在第一时间，哈恩在夏日别墅内给耿昭杰写了一封信，并传真了过去。24小时内，耿昭杰即快速回信。多年以后，哈恩还难掩喜悦：“幸好这一年我在我的夏日别墅里安装了一台传真机。我立即在我的小型日本打字机上给耿昭杰厂长写了一封信，24小时内我就收到了他的访问邀请。”
1987年9月，在哈恩的指示下，奥迪公司的生产董事赫尔曼·施蒂毕希（Hermann Stübig）和德国大众总部的代表海因茨·鲍尔（Heinz Bauer）动身前往长春进行首次考察。施蒂毕希和鲍尔的汇报令哈恩眼前一亮。哈恩决定尽快亲自实地走一趟。
1987年 10月20日，一架苏制图波洛夫载着考察团在长春降落。哈恩说：“1987年的法兰克福车展之后，博格瓦德、波斯特、李博士、韦伯和我在去北京访问的时候非正式地顺道去了一趟长春。”
降落那一刻，哈恩看见飞机滑过一排排老式的米格战斗机，停在一座很小的机场大楼前，一个庞大的身穿棉袄的欢迎委员会和一辆加长“红旗”牌轿车正在等候着远道而来的贵宾。
那时的长春给人的感觉非常荒凉，宽阔的街道上是沉默地骑着自行车的长长人流。24小时也不能脱掉大衣，因为供暖要从11月1日才开始，除了工厂、电子数据处理室等少数地方，到处都是寒冷刺骨。“我们一到达就开始了内容密集的会谈，会谈时每句话每一步都被摄像机录下来。晚餐同样是穿着大衣用的，是很适合这个时候的中国菜。我们的谈判持续到凌晨一点。”
据哈恩透露，这次会谈的大致内容为：“我在开场白时建议在‘国产化领域’合作。我们特别对一家生产奥迪100的合资企业感兴趣。我强调，我们可以尽快以优惠价格从南非提供奥迪100的成套模具。结束时我们也讨论了生产高尔夫的可能性，中方对此同样表示出了兴趣。”从奥迪100一直谈到了高尔夫，但是双方都没有想到日后捷达的成功。
此时，在底特律，克莱斯勒仍然咬住道奇装配线的要价不松口。总裁李·亚柯卡甚至拒绝会见为促成谈判而来的国家经委副主任朱镕基和中国汽车工业联合会理事长陈祖涛。
在谈判中，陈祖涛还价给100万美元，连要价的零头都不到。他直言不讳地说，这是条要拆掉的旧线，我不买，它的价值等于零；我买了对我有利对你更有利，但我们决不会给价很高。朱镕基暗示，我们已派出代表团去大众公司，进行货比三家。但是，克莱斯勒也许太大意了，对这个信息并不在意。
谈判不能再拖了。在一汽领导层看来，在上海大众项目上长达6年的谈判实在是太长。“和上海大众的谈判持续了将近6年，这受到了一汽领导层的猛烈批评。这种时间跨度对长春来说实在太长了。毕竟他们同克莱斯勒已经快要签合同了。我答应，如果能够合作，在5个月内就能签署所有合同，这让我们的会谈伙伴大为惊愕。”
耿昭杰的设想是，从1989年开始批量试产，1990年到1995年为“第一生产阶段”，1992年起，生产能力达到3万辆，国产化率60%，到1995年将国产化率提高至80%。
哈恩的承诺起到了关键性作用。耿昭杰立即中断了长春74 栋外宾楼进行的谈判，而在谈判的房间外面正好有一部电话。耿昭杰通过这个外间的电话和当时在美国同克莱斯勒公司谈判的一汽总经济师吕福源通了电话。吕福源告诉他克莱斯勒要的几乎是天价，完全谈不下来。耿昭杰则告诉吕福源，他在长春和哈恩谈得十分融洽，而大众公司所给出的条件也十分合适。于是，事情就在这一刻发生了逆转。
如果再晚几分钟，代表团在签好了一份发动机合同之后，就要签署生产轿车的合同了。“当时他当然没有向我们透露，只是暗示说他已经有一款2.2升的克莱斯勒发动机和相关生产设备。这份发动机合同显然是在他的电话之前签的，随后就要签署生产轿车的合同了。前后只差几分钟。”
谈判继续，在谈到发动机方面合作时，哈恩让耿昭杰放心，“他提到的设备一定是克莱斯勒以许可证方式制造的大众汽车4缸发动机的旧型号，它也完全适合我们的汽车。”
据哈恩回忆，耿昭杰在接下来的谈判中“要求较大的出口权，包括以大众汽车的标志，我们不得不拒绝”。
双方的谈判表现出了极大的诚意。“我们畅所欲言地讨论各种可能的项目，从共同成立一个研发部门开发科到立即为上海供应散热器和车轮。最后我们似乎达成了统一，决定尽一切力量实现我们的计划。”当时长春正处严寒，夜里，哈恩一行用带来的箱子内的取暖设备取暖。在他看来，最痛苦的记忆不是谈判桌上的较量，而是谈判成功后，“第二天早晨冲进浴室时，水差点没冻住”。
这天早晨，哈恩一行参观了一汽卡车工厂，他印象中，这个工厂里几乎没有机械化设备，深加工开始于铸造车间和锻造车间。“在浇铸发动机缸体的地方，铸造师傅的第一个任务站在增高的浇注平台上，拦住头上方的、使用德国Demag公司制造的绳索传动装置从电熔炉自动传过来的容器，容器里装有液体铸铁。他必须抓住挂在绳索下端的开关。这是一个关乎生死的竞技表演似的工作。那之后才能操作浇注灌，空容器重新滑回电熔炉。”
多年以后，耿昭杰在上海“四季”酒店与哈恩共进早餐时谈及往事说，“这一‘杂技’并非总能成功，我在一汽开始工作时，就曾经从事这一工作，在那里受过伤。”
1990年4月底，吕福源等前往美国解决威斯摩兰设备拆迁的相关事宜
轿车启幕
当数以千吨计的图纸、资料由狼堡发到长春时，一汽3万辆轿车先导厂已开始设备安装，15万辆轿车基地开始了前期准备，第一批组装的奥迪“100”新车也开出了总装配线。
奥迪开启了一汽与大众的合作。1987年的谈判最后约定，一汽将开始以许可证方式生产奥迪100，用以替代红旗。在一汽开始组装之后，合同中又增加了以许可证生产高尔夫和捷达的条款。
同时，耿昭杰得知，由于产能过剩，大众建立在美国威斯特摩兰德的一条高尔夫生产线已经停产。这对一汽是个好消息，耿昭杰厂长率领了120人的队伍，亲临美国威斯特摩兰德，宿营在费城附近这个已经停产的工厂。一件件设备被拆卸打包，并运抵长春重新装配投产。这条生产线被一汽整体搬迁到了长春。
中国式的勤劳和严谨帮助一汽以最快的速度开始了一切投产前的准备工作。而这套原本会被闲置、注定会被废弃的设备未曾预料到自已的命运会被一群中国人改变。
从上个世纪80年代后期开始，一款线条轻盈流畅、造型饱满圆润的中高级轿车开始奔跑在中国的大中城市里。它的出现，在以进口丰田皇冠、日产公爵等方方正正的车型为主的车流中显得格外抢眼。
这款改变世界轿车造型设计潮流的汽车就是来自德国的奥迪100。
据当时国家机械工业局汽车工业司的统计数据显示，1986年，国内企业以SKD方式生产了200辆奥迪100轿车，其中，上海大众汽车有限公司和第一汽车集团公司各组装100辆；1987年，两家企业生产的奥迪100总量达到999辆，其中上海大众组装499辆，一汽组装500辆；1988年，奥迪100的国内生产总量是892辆，其中上海大众组装1辆，一汽组装891辆。
此后，国产奥迪100便完全由一汽生产，在开始的几年时间里，几乎每年都有翻番的增长。到1994年，奥迪100在中国的年产量达到历史最高点两万辆。1995年12月，奥迪正式加入一汽-大众。1996年，一汽-大众开始生产奥迪200，作为日后与国际同步生产奥迪A6的一个过渡。
1989年5月，在内部会议上，耿昭杰对一汽轿车生产的目标、分工、规模和方式做了系统性阐述，描绘出一幅生动的蓝图，并提出国产轿车“挡住进口”的口号，从而拉开了一汽现代化轿车生产的序幕。
轿车先导工程走的是一条“务实快上”的路子，工程一开始，就以SKD方式，一面改造三条线，一面装配生产。
这一过程中的各种偶然、艰辛和戏剧性，是现在的人们难以想象的。
中国政府批准的3万辆“先导工程”投资额为6.25亿元人民币，建设内容为生产中高级轿车所需的冲压、焊装、涂装和总装四大工艺。用这样少的投资来建设一个质量要求高、技术复杂、工艺水平先进的奥迪100轿车是十分困难的。为此，一汽不得不充分利用已有的资产存量。建设方案是先利用老“红旗”轿车生产基地，改造原有的总装、焊装和涂装3条生产线，从SKD过渡到CKD生产，逐步提高国产化率；同时将一汽二厂区的原有厂房改造为轿车生产的冲压、焊装车间。
奥迪100的导入、生产及国产化，对一汽来说是一个既让人兴奋不已，又令人痛苦至极的过程。让人兴奋的是，一汽人刚开始批量生产轿车，就接触到世界先进水平的产品，可以说是与世界同步的高起点；令人痛苦的是，生产现代化的轿车，一汽几乎是白手起家，无论是在生产设施上，还是在配套布点上都无专长。
一汽-大众第二任总经理陆林奎回忆说，当时，还没有考虑到个人买车的问题，主要是考虑到中高级公务用车的需求，而中高级公务车的需求不会要得很多，可能3万辆就可以了。所以就利用原来老红旗轿车的阵地建了3条线，一条焊装、一条油漆、一条总装，这3条线大概花了一年多的时间。
1989年4月21日，新的奥迪轿车装配线建成投产，哈恩专程来长春参加剪彩仪式，在讲话中他发出由衷的感叹：“我们同一汽的合作，使大众公司拥有一个最具实力的伙伴。你们的速度不是一辆卡车，而是一辆奥迪200。”
耿昭杰送给哈恩两条织着老虎纹样的挂毯。
哈恩问，中国的典故特别多，这两只老虎也有说法吗？
耿昭杰回答了八个字：老虎下山，势不可挡。
两人相视而笑。
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