在文章的开头,先跟大家聊一下B2B业务与B2C业务之间有什么区别:B2B企业所服务对象是企业/商家,而B2C企业所服务对象是个人/消费者B2B企业影响买家购买的因素很多,当中包括家资质考核,价格比较,货期权衡以及服务态度的打量,属于理性消费;而B2C买家,也许会货比三家,也会因为包不包邮,有没有货而考虑到底买不买,但冲动消费可能性也很大。B2B企业注重用实力说话,会通过打造好的产品,提供好的服务,竞争力的价格来赢得客户,其销售流程主要基于责任和稳固的关系,因此B2B更考量销售能力,B2C则更讲究运营和营销,通过文案/包装去打动消费者,更考量运营能力。B2B企业销售过程中互动较多,一个订单从意向到完成的整个流程,涉及更多方面的谈判,付款方式/交货期/价格等,都需要互相沟通和确认,服务到不到位很重要。B2C可能卖家和买家只有在质量出现问题的时候才会有所沟通。综上所述,与B2C业务相比,B2B业务涉及更多的决策人,并且存在更加专业的采购模式,更加复杂的购买决策,更加正式的购买流程,同时也需要更长的销售周期,也更注重于长期关系。潜在客户是可能对购买您的产品或服务感兴趣的任何个人或企业。转化是您定义的任何操作。可能是购买,电话联系,资料表提交,手机注册,社交共享,访问者在网页上停留的指定时间长度,播放视频,下载等。定义要跟踪的转化后,即可计算转化率。就以下示例而言,我们将转化称为销售。如果您要跟踪潜在客户的销售转化率,可以这样计算转化率:了解这些概念后,那么对于B2B销售的特点来说,需要关注的点在哪里呢?
B2B客户在关注企业时通常消费目的和消费意愿已经相对明确,其首次关注企业的点极有可能是其真正的需求点,所以,获取客户来源对于帮助企业了解客户需求,进行精准营销十分重要。数据分析表明,平均而言,有13%的潜在客户会转化为商机,平均转化时间为84天。从商机到交易的转换率更低,只有6%的商机转换为交易,但平均只需要18天。以诸葛为例,诸葛本身就是一个B2B的企业,幸运的是,我们拥有诸葛io这样一个强大的数据分析平台,可以在其中跟踪潜在客户直到完成交易为止。诸葛通过在公司官网嵌入SDK,对来源渠道添加诸葛的utm参数方式,当客户第一次进入官网时便能准确记录客户来源信息。通过对客户来源渠道数据分析我们发现,交易转化率最高的渠道为「员工和客户推荐」,达到3.6%,其次是「公司官网」和「社交网站」。而「电子邮件营销」的潜在客户转化率不到0.1%,低于其他渠道。同时,潜在客户从社交网站转化为交易所需的时间仅为40天,网站销售线索大约需要75天,引荐大约需要97天才能转化,而潜在客户列表,电子邮件营销和网络研讨会的转化率最低,交货时间最长。在复杂的B2B销售过程中,某些渠道始终提供比其他渠道更好的性能。诸如潜在客户线索列表和电子邮件活动之类的渠道往往表现最差。看来达成交易与潜在客户的来源以及销售技巧一样重要。
B端客户不像C端客户那样会花费大量时间在文案内容中,B端客户更喜欢企业方直接提供他们所关心的内容和服务,其销售模式通常为背对背销售模式,决定销售转化率的本质就是产品或服务,客户体验好,就会倾向继续使用产品或服务,反之,如果客户体验差,就有很高的几率不再使用并成为流失用户。客户旅程优化的目的是通过优化客户体验来提高客户忠诚度,使客户更愿意继续使用、付费,进而提高客户终身价值,为公司获利。同样以诸葛为例,诸葛一直在不断的优化自身产品,通过在官网埋点代码方式采集用户行为信息,通过用户行为数据反馈不断更新迭代,极大提升了用户的体验流程。在今年4月份,我们聚焦行业“用户行为分析”围绕客户真实业务场景,将网站Demo进行优化升级,升级后的Demo体验增加了「用户/消费者分析」类行业,包括:电商、金融、新零售、教育、企业服务、内容社区、在线医药、游戏、证券、银行等行业,同时还增加了「内部员工分析」类DEMO,包括:员工分析和快递员分析。成熟的行业数据看板,实时用户行为分析和场景数据分析,为科学决策提供数据支撑。Demo升级之后,极大增加了官网注册线索的占比,同时,我们优化了sem的投放策略,以至于诸葛io 7月份高质量线索较之前增加近20%。在移动互联网时代,发展和维系用户是互联网企业占据市场的核心手段,聚焦真实业务场景,挖掘用户需求,了解用户行为习惯成为产品设计和用户运营必不可缺少的一环。最后,B2B市场的特点之⼀是⾮常注重建⽴和维护⻓期关系。产⽣这种需求的原因是买卖双⽅往往是相互依赖的,需要⼀起定义问题,找到解决⽅案,并相互⽀持。
本站仅提供存储服务,所有内容均由用户发布,如发现有害或侵权内容,请
点击举报。