大家都知道澳洲最大的两个零售品牌是Coles 和 Woolworth。这两家不但广告做得铺天盖地、商业模式也类似,还经常打价格战,多年来在澳洲零售市场上近乎形成了“ 双寡头”的局面。
但在澳洲还有这么一家超市,全澳只有9个门店,几乎不做任何广告,卖的商品比其他超市的同类尺寸大上好几倍,甚至几十倍。他们做生意全靠口碑,2015年全球付费会员总数已经超过了8103万个,会员的续费率在美国和加拿大达到了91%,远高于其他竞争对手。去年,这家超市光靠收会员费就大赚6.44亿美元,因为没有会员卡根本进不去!这么说,想必您已经猜到了,这个零售品牌的就是大名鼎鼎的Costco。
作为第一家专访到Patrick的华人媒体,《商圈》相信这次的访谈能够给有志于进入Costco的华人商家和华资品牌提供一个清晰的画卷,去审视这家“无所不卖,凡卖必大”奇葩零售店的发展战略到底长什么样?适不适合我们进入?
做实线下,布局电商
Costco澳洲区董事总经理Patrick Noone 是零售圈子里的一位“老司机”了。从1978年开始,他在维州一家Woolworth超市担任店长,开始了零售生涯。掐指一算,Patrick的零售管理经验竟有整整四十年!
1985年,他和来自加拿大籍的妻子搬到了加拿大生活。1991年,在温哥华Price Club集团工作的Patrick成为了加拿大第一批普及“会员制仓储”的零售从业人员。1993年Price Club集团和Costco合并后,他被任命为温哥华几家仓库的经理人,在这一职位上奋斗10年后成为Costco的大区运营经理,最终在2005年被提拔为Costco西加拿大区副总裁。
2016年,Patrick被调迁到澳大利亚任澳洲区董事总经理,任职至今。职掌Costco的10年间,他放眼全澳,迅速布局,目前已经在新州Auburn、Corssroads、Marsden Park,维州Docklands、Ringwood、Moorabbin,阿德莱德,堪培拉和昆士兰州的North Lakes开启了九家门店。
在各类电商“大吃四方”的今天,澳洲Costco仍旧坚持在线下大力布局。明年,Costco计划继续开出墨尔本的第四家店,并在布里斯班斥资5000万澳元开出澳洲的第十一家店。“我们还没有一家Perth店,新州的纽卡斯尔(Newcastle)是另一个可能性,像悉尼和墨尔本这样的大都市也都有无穷无尽的机遇,在那里我们将会有更多的规划”,Patrick告诉我们。不过,他透露目前尚未有在霍巴特和达尔文开店的计划。
相比于美国,澳洲Costco目前还没有上线。谈到未来Costco在澳洲上线后的价格策略,Patrick表示澳洲的线上销售系统将和美国Costco的线上策略一致,而且Costco在线上会尝试一些更加小众的商品试水市场,如果成功也可以在线下门店销售。
虽然Costco目前的澳洲电商战略只是初露端倪,但集团总部却看似下定了决心,要在做实线下的基础上借助大平台往线上走。最好的例子就是Costco借天猫试水中国:大家知道前段时间Costco总部宣布和阿里巴巴旗下的天猫全面合作,在天猫上开出Costco旗舰店,从电商的维度挺进了中国。
或许有人要问了,Costco全球线下点都做得那么有特色,为什么不进入中国实体店市场?又为什么偏偏上了天猫呢?Patrick表示对于Costco的全球战略,他作为一个“ 澳洲专家”也许无法给出最合适的回答。但我们还是在中国的“知乎网”上找到了一些有意思的商评。
一位“知乎”作者认为,中美消费群体存在差异:Costco的“仓储式大宗销售”模型不适合中国的三口之家却很适合美国式的大家庭(指有3-5个孩子的家庭),尤其是进口零食,消费对象年龄相对小,超过3个人的家庭太少,不足以支撑仓储式模式的运营。第二个原因概括起来就是“洋品牌难接中国地气”,在供应链端,外企与很多local品牌合作的并不好,造成外资超市运营成本反而高过本土超市。Costco想开实体店,只卖美国品牌是不行的,在没有和本土供应商建立好关系之前进入实体店市场存在风险。
反之,通过天猫这种网络商城来试水中国市场好处多多:第一,与本地平台合作,各展所长。Costco在北美是供应链专家,但进入中国之后,供应链就交给天猫了。第二,Costco通过网销探测中国市场,看中国消费者对于进口零食的购买力和接受程度到了哪里,并搜集各个商品的销售规律和消费者偏好数据。前段时间《第一财经》爆料说Costco准备在上海开一家实体店,可现在八字还没有一撇。未来如果真要铺到线下,那么通过天猫积累起来的数据将会发挥很大的作用。
虽说如此,Patrick告诉我们Costco澳洲也会和亚洲的门店在商品上互通有无。台湾的年货会通过Costco台湾来到澳洲,澳洲Costco也会间接地把澳洲的商品流通到亚洲Costco门店中,可这是如果做到的呢?
靠天吃饭,货通亚洲
Patrick告诉我们,加拿大的温哥华和悉尼都是非常多元文化的城市,但是相比于温哥华的亚寒带气候,在澳洲做零售有一个得天独厚的优势----天气好。 “澳洲气候非常好,所以基本上在这里什么都长的出来。在温哥华的话可能适合农作物生长的好天气只有一个季度左右。因此,澳洲和亚洲邻国相比就像是美国的加利福尼亚。”
他认为澳大利亚应该继续成为亚洲诸国的优质粮食供应国,但同时也应该大力发展制造业,把“澳洲制造”的商品推向亚洲市场。为此,Costco澳洲和Costco日、韩保持着非常紧密的联系,确保在日本韩国的Costco线下店里可以买到澳大利亚制造的产品,而不仅是食品。
因此,作为澳洲Costco的掌门人,Patrick给Costco的生意定性为“超级跨国进出口商”:门面上是大型超市,在供应端他和其他领导层在各国供应商及本地供应商之间辗转腾挪,把好的澳洲产品介绍给Costco海外门店的同时,也把海外的优质产品摆上澳洲Costco的货架。
“比如说,我们去年春节的时候从台湾Costco引进了一批年货,和澳洲的华人会员共同庆祝中国新年,还应发了一些折扣券“。他随后又强调说,Costco和其他零售商有着截然不同的营销策略,不做广告但有时会有优惠券的活动,春节折扣券就是其中的一次。
大块头有大智慧
我们都知道Costco贩卖的商品都“特别大,特别值”,从2米的泰迪熊到9公斤的巧克力,再到家具甚至小型游乐场,都能给会员以独一无二的游览和购买体验。可是,Patrick告诉我们,他们这样设计供应链策略可不只是为了好看好玩,而是有一套独特的商业逻辑在里面。
“我们一直非常注重为会员们提供‘价值商品’。我们会员购买的是商品,而不是其包装,因此我们会跟供应商沟通,加大货品的尺寸,减少包装成本和运输损耗,这样的话单位商品的单价就会相对下降,价值也就提高了。”此外,他还特别解释了Costco不花钱做广告的原因----仍旧是为了降低成本。Patrick坚信,Costco不在广告上花钱,不在包装上浪费预算,把省下来的钱回馈到货品价格当中,给到会员们满满的实惠,这是一种非常有创造力、而且行之有效的商业模式。
最后,当我们谈到中国品牌入驻Costco时,Patrick表示非常欢迎有兴趣进入Costco的商家来到悉尼办公室洽谈合作。“在我们悉尼的Auburn门店那里有一个非常大的华人社区,我希望你们可以亲自来看一看。如果你们的华人读者或商家想要成为Costco购物体验的一部分,我欢迎他们来到我们悉尼办公室,和我们的相关人员对接合作,我们将非常愿意和他们一起分析货品上架的可行性,甚至直接议价。”
此篇文章刊登于《澳中商圈》2017年11月刊,封面人物 FEATURE STORY P20-P23.
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