2010-04-25 16:21:03| 分类: 家纺 | 标签: |字号大中小 订阅
促进人员的主人翁精神,放松老板的禁锢。象万科的王石一样可以去爬珠穆朗玛峰,一去就半年,第2年再去海上玩个4月。这些都让其他老板们羡慕吧。其实你也可以的。那就是让你的员工有老板的责任心。如果你也想有这样的轻松生活就赶快行动起来,尝试去改变。尝试去接受。尝试去共享。
责任心不同
相信老板也知道自己不比其他人聪明,勤奋。但是责任心是其他员工没办法比较的。这就是老板和员工的不同。一天职业经理人和老板路过井阳冈,在当年武松喝酒的店里喝酒,店家同样告诉他们前面有老虎。但他们要赶路呀,还是要按时过冈,否则丧失了市场机会,损失会很大。
职业经理人对老板说:“我们还是等一下,可能会有人来,我们结伴而行,人多了老虎就害怕了,不会吃我们”。
老板仔细想了一想,悄悄地说:“为什么要和别人结伴而行,老虎来了,我们把他打死,就是我们的了,不能让给别人”。
这个故事说出了他们思维的不同。这很正常,思维方式是由身份决定的,一个是打工的,一个是老板,思维不同才正常,才平衡,相同才有问题。
风险意识不同
总的来看,职业经理人是回避风险,总想万一做不成,怎么办,于是尽量低代价地达到目标。而老板是要挑战风险,总想万一做成了,收益多大呀,于是想把所有的利益都装在自己腰包里,搏一把。老板之所以为老板,就是因为有这种冒险精神。
其实老板和我们一样,当年都是穷人,可能没我们聪明,可能没考上大学,但就是胆子大,搏了一下,却意外地成功了。当老板搏的时候,市场还有很多机会,本来我们也有机会发达。但我们都是“好学生”,学习只有考试才能用到的“知识”,来证明教育系统是正确的,来证明教师是高尚的,来证明社会是公平的。等出到社会上,才发现机会没有了,能力没学到,只好给当年的“坏学生”打工,学习生存技能。几年以后如果没被老板淘汰,成长为职业经理人,必定还保留以前的思维,避免风险,小心谨慎。上学的时间越长,知识越多,框子越多,越容易成为职业经理人,而不是老板。
忠诚度不同
他们关于忠诚的思维是不同的。职业经理人是对自己的专业忠诚,其次才是对老板忠诚。如果两者发生矛盾时,一定是对专业忠诚在先,对企业忠诚在后,因为那是他吃饭的家伙。如果觉得这个企业不适合,就换个老板,但不换专业,不可能是块“砖”,任凭老板搬。老板认为既然你拿了我的薪水,就要听我的,我让你干什么就要干什么,把职业经理人当成了企业经理人,要求他们首先对企业忠诚。这其中就有了矛盾。
于是聪明的职业经理人,当着老板的面说:“我首先忠诚于公司,我要和公司一起发展,共同把我们的事业做大。”回头该辞职,还辞职。聪明的老板感到有面子,于是说:“你们都是公司的栋梁,公司的发展要靠你们的努力,你们发展了,公司才能发展。你们满意了,客户才能满意,公司才能满意。”于是真的会给对方一个好平台,双方皆大欢喜,职业经理人的专业能力得到了发挥,体现了价值,老板赚了钱。回头该炒鱿鱼,还炒鱿鱼。
一句话,人在江湖身不又己,职业经理人首先对专业忠诚,老板首先对企业忠诚,天经地义!
经常有职业经理人的背叛,也经常有老板的无情。职业经理人的背叛,通常的方式是把老板的客户拿过去,或把老板的技术拿过来,去“创业”,就象当年的英特公司一样。站在他们的角度上,不用这些资源,那怎么“创业”呢?老板当年也是靠这个方式起家的呀。老板的无情体现在“飞鸟尽,良弓藏”上。公司的某个阶段,需要某种职业经理人,等过了这个阶段,就把职业经理人“挂起来”,而用自己的亲信,于是职业经理人就成了“猎人”。
不管你是职业经理人还是老板,想开点儿,本来你们就是两个物种,一个是吃草的奶牛,一个是吃肉的老虎,怎么可能尿到一个壶里?不同才是正常的,互相提防才是正常的,互相背叛才是正常的,而正因为这种不同,双方才要不断进步,不断成长,社会才进步,企业才发展,不也是好事吗?
老板。你看人家职业经理人多辛苦,那是在给你卖命,你就不能大度一点,给点股份?要不人家可就“创业”去了,你少了左膀右臂,多了个知根知底的对手,何必呢?
职业经理人。人家老板对你多好,又给股份,又有平台,多看重你,你还好意思“创业”吗?良心上过得去吗?风险也很大呀!与狼共舞方显英雄本色。
于是,各安其位,各得其所!不亦乐乎?
如何做好区域经理
先为人,后做事。为人是一门艺术,做事是一门科学。区域经理作为公司的基石和形象“大使”,应该怎样去把握“为人”的艺术,从而赢得经销商与公司的共同信赖,高效率高效能地开展业务工作呢?在此笔者根据长期从事营销管理的经验,与诸位共同探讨区域经理“为人”之戒,至于区域经理“做事”之戒将在他文中论述。
一戒: 在客户面前议论公司是非。
区域经理整日在外奔波,十分辛苦,但由于工作内容的不同,公司总部的人员“站着说话不腰痛”,不能为区域经理设身处地着想,故而出台的某些苛刻的制度或繁杂的手续可能会让区域经理“愤怒”;另外公司出于全盘考虑,某些政策可能与所期特的有一定差距,因此区域经理也会有失望感;而如果市场又出现波波折折,内心的压力和委屈就可想而知了。尽管有以上诸多问题,但是这些都是“人民内部”矛盾,区域经理务心要站在一定的高度去理解,去包容,绝不可在客户面前议论是非。
俗话说“拿人钱财,替人消灾”,拿着公司的工资,花着公司的差旅费来败坏公司的名声。不过有的老板和主管也该反思反思:区域经理缘何会对公司如此绝望,而在有的客户面前不计分寸地攻击公司呢?
而该区域经理更要猛醒:在客户面前攻击自已的公司,损失的不仅是公司,丧失的不仅是经销商的认可,更可能毁掉自已的职业生涯。因为忠诚是职业经理人所必备的、首要的道德品质。如果你对公司彻底失望了,那你就痛痛快快离开,但只要你还在公司一天,就应该踏踏实实为公司负责一天。
二戒:与客户“打”成一片。
由于区域经理常年在外驻点,远离公司和亲人,孤单寂寞在所难免。有的区域经理不思进取,竟和经销商及其职员打起麻将玩起牌来,还自以为和经销商“打”成一片,关系处理得蛮好,但实际上恰恰相反。有的经销商就会当着该片区区域经理的面抱怨开来:“你看你,上班时间打电脑游戏,下班和我的员工打麻将,哪里有心思做市场?你又不是我的人,我又不好管。晚上打麻将,白天没精神,下班时间就跑了。想和你探讨问题都没机会。而且,因为你带头,公司的气氛都搞坏了,人家一想,公司总部的人都那样……我们投入那么大……”
区域经理应该明白:我们和经销商最根本的纽带是利益。区域经理到地方市场最基本的工作是协助经销商搞好销售和宣传。如果心思没有放在市场上,毫无上进心,无论怎样和客户近乎,也是不可能赢得客户尊重的。
区域经理在外,应该深入市场,而不应该在生活中和客户打成一片。熟悉的地方没有风景,要保持自已的人格魅力和职业素养,与经销商保持一定的距离是必要的。由于是总部派驻的人员,更要比经销商的业务人员付出十二分的努力,给团队树立积极向上的、庄重的、诚恳的、踏实的榜样。一个成功的人,一定是能够战胜孤独的。区域经理要充分利用一切可能的时间,不断学习,不断充实自已,只有这样,对公司的发展,对个人的前途才是有利的。当然,正当适度的娱乐是必须的,但绝不可玩物丧志。
经销商的信心和决心来自公司的信心和决心。如果区域经理整日沉浸在“革命小酒天天醉,喝坏党风喝坏胃”的歌舞升平中,哪个经销商会有信心,会全力以赴地经营我们的产品呢?
三戒:自由散漫。
作为区域经理,在日常工作中一定要严于律已,表现出自已的敬业精神。区域经理常常是处于“两不管”地带:公司总部鞭长莫及,而经销商又因为其“不是我的人”,而不便于管。因此区域经理相对来讲,工作时间和工作内容是相当自由的。但有的区域经理却自由得过头。换来的是经销商后来投诉“这样的区域经理不在这里也罢”
一个区域经理如此自由散漫,三天打渔,两天晒网,毫无工作激情,经销商怎会和我们同甘共苦,一起打拼?
记得当时三株公司有“三个一样”的训条:在内在外一个样,晴天雨天一个样,领导在和领导不在一个样。区域经理的确应该以这“三个一样”作为基本的要求。只有具备高度责任感和使命感的人才能成就一番事业。如果抱着做一天和尚撞一天钟的想法,最终的结局也只会是“无可奈何花落去,一江春水向东流”。
四戒:为小利所动。
有的区域经理不是一门心思把市场做好,而是在公司报支的费用上打小算盘。去年某公司的某市场经销商打电话投诉“我和你们的区域经理一起出差,差旅费我负担了不说,他还向我要发票以便回你们公司报销。” 象这样的区域经理既让经销商打内心里瞧不起,当然公司也是不敢委以重任的。
经销商对公司的印象,一个直观的感觉就来自区域经理是“君子”还是“小人”。有很多经销商精于社交,在应酬方面非常周到,而作为一个职业经理人就该不为小利所动,心中有数。
绝不能让经销商认为区域经理是个吃喝玩乐,占公司下属和他人小便宜的阿混。而且我们应酬只限于礼仪性地喝酒,无论客户怎么劝,任尔东西南北风,我自巍然不动,坚决不过量。因为这不仅是我个人的形象问题,更是公司的形象问题。
区域经理在外应酬是难免的。东北一带有句顺口溜“酒风就是作风,酒量就是胆量,酒瓶就是水平”,在整体环境如是的情况下,自已超然于外是不可能的。但我们心里一定要明白:在人际交往中,时刻保持清醒,不要因为一些蝇头小利,而出卖了公司和自已的人格,让人鄙视。
五戒:对经销商盲目承诺。
为了促使经销商打款进货,或是追加广告投入,有的区域经理有时会头脑发热,不顾公司的销售政策,盲目地给经销商承诺,结果不能兑现,导致信任危机。区域经理一定要明确自已的职责和权利,与经销商不卑不亢地交往,既认真考虑经销商的提议,全力支持经销商,但同时对经销商的指责和过分要求,又要能稳住阵脚,对其自信而耐心地解释,该坚持的原则必须坚持,绝不给经销商画饼充饥。
要知道,一诺值千金。“信”是立人之本,我们决不能轻易承诺,而一旦承诺,则言必信,信必行,行必果。
六戒:不及时主动沟通。
有的区域经理在外就象断了线的风筝,自由自在(但断线的风筝结局很危险的)。除了必须应付的报表外,经常十天半月不与公司相关主管及相关部门沟通。结果导致信息和感情流动不畅,公司对其信心下降。由于区域经理远在公司总部千里之外,每周至少一次主动向公司汇报市场状况及自已的见解、心得体会是十分必要的,这样既可使自已感觉到有组织可以依靠,找到归宿感,也可加深公司对你的了解,更加放手地让你发挥。坦诚的、平等的、无拘束的、会心的沟通会为你创造快乐地工作、生活的心情。老米的“快乐足球”理论绝对是放之四海皆准的真理。快乐也是生产力。
七戒:倨功自傲。
无论是公司的哪个部门都有其工作的重要性,我们都有必要在理解的前提下协调好。有的区域经理自认为在前线流血流汗,所以对人事、企划、客户服务、技术支持要么言辞激烈,要么推卸责任,导致相关后勤支持部门配合不够。“已所不欲,勿施于人”,要赢得他人的尊重,就必须先尊重别人。记住:你只有在春天播下种子,才会收获金色的秋天。
八戒:谎报军情。
作为深入市场的前线战士,区域经理一定要真实及时地向公司反映市场状况。有的区域经理却报喜不报忧,每次汇报都是形势喜人,但实际上屡战屡败,销量已节节下滑。故有“表态时豪言壮语,汇报时花言巧语,总结时胡言乱语”之说。每到月底填写业绩报表时,区域经理为了提成或面上好看,报表上的数字便浮夸不少。由于报表往往都需要经销商签名,经销商碍于面子又不得不配合。实际上经销商内心窝一肚子火。因为公司了解不到市场的真实情况,不能作出有利于市场的决策,最终也影响经销商自身的利益。同时纸包不住火,公司终究会了解到真相,从而丧失了来自公司的信任。
我们决不要做“狼来了”故事里的小男孩:因为谎言而自毁。
以上为人“八戒”可归结为二十四字的“三字经”:“讲忠诚、求上进、严自律、拘小节、言必信、勤沟通、重协调、不浮夸”。区域经理做好了这二十四个字,就一定能够在经销商和公司中营造一个好的人际氛围,从而事半功倍,创造出好的业绩
重在执行 避免浮夸
万丈高楼平地起,是需要一砖一瓦的堆积。因此我们平时工作不在于有多少的创意和多少的想法。为什么穷人总是穷的,就是因为想法太多,执行的去做的不多或者是没有。
前段时间一本比较时尚的管理书籍‘执行力’也就是强调的执行。想法多了就什么都想做什么都感觉是应该做的,这样反之什么都没有做到。一个好的想法重要的是执行下去,是坚持的贯彻执行,让其成为一种企业习惯,成而凝聚成为企业文化的一部分。
企业的成功不外是要么有一种好的营销手段;譬如:戴尔电脑,脑白金口服液。或者是拥有良好的产品品质;譬如:格力电器,海尔。要么就是独营产品和高新科技产品;譬如:微软软件,英特尔处理器。
作为家纺行业在成功比对中发现我们可以借鉴的不多,但是成功肯定是有特有的地方,我们产品的产品质量,已经在产品同质化上已经不成为可以依托的方面。在营销手法方面我们已经积累出了一套促销经验,在这方面可以进行继续发掘。但是我们的产品方面开发上没有了新意,在产品开发上做到特有性也不是很困难。
譬如;针对婚庆产品开发一个系列产品,在婚庆产品枕套上加上生肖。凡购买婚庆产品即可选择和自己生肖相同的生肖枕套。这样在原有婚庆产品不进行改变的基础上进行开发,我们需要做的仅仅是在原有的产品面料上增加生肖枕套一对即可。在产品特点上有了突出,加入了婚庆产品的情感元素。增加了卖点的同时也有了自有产品的独有性。
同时在这基础上还可以开发出来儿童生肖系列产品。我们把可以独立睡觉的儿童如;5岁~12岁的作为一个群体进行开放,这样产品品类不超过6种。这样不容易造成积压,而且开发力度不大。围绕生肖系列产品还可以开发出来其他周边产品。儿童毯,抱枕,这些相关产品,现在的人们缺少的不是产品本身,而是健康和心理需要。在这些方面作为进行产品开发的基本思路,产品就会步上一条有着自身特色的路线。然后配合我们自身的营销方面的特点,相信不久的将来可持续发展就不再是一句口号。
也不知道自己要说明些什么东西,就想年底了应该写点什么才好。不论是总结报告还是新年建议,在一个企业做着就感觉应该做点什么,这是自己这些年来的工作习惯了。就好象以往写年终总结一样,现在没有了人要求自己去写但是好习惯自己也得保持。就当是自己给自己的一个交代吧。
自己把这些东西进行了总结,这样看得也清楚些,至于对错得失就非我左右。
A;现在公司人员在大力扩编阶段,企业对这些人员的责任心的培养是关键阶段,就不谈他们需要对企业怎么样负责。至少让他们对自己的生命自己的前途负责总是没错的。
B;风险意识在我们企业是存在,但是企业的风险意识没有明确的表现出来。而是人人自危的不安定情绪,风险意识和不安定情绪还是有区别的。功必奖,过必罚。对不能为我所用的人员应该做到明命昭示,这样才可以做到人人努力。
C;有用之人用其手段,满足其需要,让其安心,让其尽力。忠诚不是喊出来的,得人滴水报之涌泉。只要不是白眼狼,相信投入总有回报。
D;现在企业区域经理按自己想法和摸索进行工作,没有良好的工作习惯,没有行为规范。这是队伍良委不齐的原因之一,对现有队伍进行职业道德和制定行为标准是必要的工作。
E;自己经常喜欢讲一句话:事情是做出来的不是说出来的,对我们现在许多工作习惯我们应该改变。少谈想法和目标,目标是需要通过去做才能够达成,以后我们的工作就应当强调方法和总结
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