以下对话,是我与一位木门行业的老板的对话,其营销思维和内容可以适用于一切门店的营销。
问:王老师,我是木门行业的品牌商,我走访了很多门店,发现他们需要很多物料,最急迫的内容是做针对门店消费者的B2C营销语言,改如何做?
答:很多品牌商有一个现象,走访经销商后回来就开始根据经销商需要的内容和物料进行准备,让自己的忙的不可开交,但后续的结果却是经销商不满意、方案不执行、物料根本不用。
做营销,一定是“先问目的,再定打法”。
所以,你要先思考几个问题,也是营销思维逻辑:
1、你做B2C的营销语言,最终的目的到底是什么?
2、达成此目的,需要的营销方式和策略是什么?
3、为了配合方案落地,你需要做哪些内容和物料?
问:经销商说,他们需要在小区做营销、在店内做营销,不知道该如何做,也不知道用什么内容做,所以我们想帮经销商做相关的物料。
答:经销商所说的物料,只是一个表象,真正的本质是什么?
引流!
他们需要你们真正思考的是——终端如何进行引流,这才是他们反应问题的根本原因。千万不能经销商说什么,你就信什么。要通过经销商的语言,判断其背后的目的,针对此目的制定解决方案,才是根本的解决之道。否则,你每次下市场,都会反应一堆问题,而这些问题永远无法从根本上解决。
总部的职责到底是什么?
不是经销商反应什么,你就做什么,而是通过经销商的反应,你们进行根本问题的挖掘和根本解决之道的制定,简单点说——总部要思考问题的根本和制定根本解决方案,并适度的给予帮扶,经销商做解决方案的执行即可。如果经销商每次反应的都对,那么他们就直接自己开工厂、做品牌了,还加盟你干什么?
所以,你应该能看到——你不是简单的思考如何做B2C的营销语言,而是要思考“门店的核心引流策略”。
问:那么,针对终端引流,我们应该如何做呢?
答:思考引流策略,必须是由远及近的思考方式,才能根本解决。
由远及近,就是顾客在哪听说——在家里如何听说你们?在对手那如何听说你们?在异业联盟那如何听说你们?在建材城的外面如何听说你们?在街道上如何听说你们?在店面门口如何了解你们?在店内如何了解你们?
这些问题,就是由远及近的思考方式,每个问题对应不同的场景,每个场景里又对应不同的营销方式、营销内容和营销物料。
如:在家里如何听说你们?就要做小区营销、微信营销和网络营销。
做小区营销,就要思考楼宇广告、物业联盟、宣传单、小区活动等;做微信营销,就要思考公众号、朋友圈内容和海报、产品H5和品牌H5、视频号等;网络营销,就要做网站的品牌名推广、软文推广等。
每个引流方式和引流工具的背后,又要思考“消费者的利益和好处”,也就是使用价值,而不是简单的借鉴同行、人云亦云。
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