但凡中国的独角兽，几乎都有高瓴的身影。
3月16日，“企业支出管理平台”分贝通正式宣布完成9250万美金的C轮融资。本轮融资由高瓴创投、腾讯投资联合领投，老股东IDG资本、Ribbit Capital、斯道资本 、Glade Brook Capital跟投。
分贝通本轮的融资金额超过了前四轮的总和，也是迄今国内同赛道玩家中单轮融资金额最高的。分贝通累计融资已超10亿元人民币。
分贝通成立于2016年，定位于企业钱包。企业有收入项、成本项、工资和其他，分贝通做的就是“其他”这部分费用的管理，目的是帮助企业省钱。这在过去几年常被统称为“费控报销”，在投资人和分析机构的排位中，分贝通往往排在第三名。本轮融资完成之后，这一赛道或将有新的变化。
从更广义的角度来看，这一赛道又被称为企业支出管理，“费控报销SaaS”是其中的一种方式。除此之外，还有聚焦企业消费场景（如打车、用餐等）的差旅公司，和聚焦企业信用卡的支付公司。
企业支出管理赛道主要玩家
身处其中，分贝通走了一条“奇葩”的道路：
2016年~2018年，分贝通聚焦“场景”，只做“卖机票”的事儿；
2019年~2020年，分贝通在“场景”的基础上做了支付功能，包括App支付、虚拟卡和网银付；
2021年，分贝通上线了报销功能，完成“场景+支付+报销”的全覆盖。
之所以说“奇葩”，是因为在不同阶段，分贝通的竞对公司也几经变化：先是与TMC（差旅公司）竞争，然后和费控报销厂商竞争，但更准确的对标公司却是美国的Brex；商业模式上，大部分厂商的商业模式是SaaS，而分贝通的商业模式则是“SaaS+交易”。「甲子光年」在去年的《费控“围城”：做SaaS的想做交易，做交易的想做SaaS》中做了详细的分析。
C轮融资完成之后，分贝通CEO兰希制定了两个五年规划：第一个五年，做下一代企业支出管理平台；第二个五年，做下一代企业支付平台。目前分贝通的估值不到10亿美元，但他们的目标是做到100亿美元、甚至1000亿美元。
分贝通如何做到这一愿景？又是靠什么吸引了高瓴、腾讯？分贝通有哪些经验和教训是SaaS企业共有的？带着这些问题，「甲子光年」独家专访了分贝通CEO兰希，本次专访的主要信息如下：
分贝通原本只想融资3500~5000万美元，最后融了9250万美元；
兰希认为“SaaS+X”是中国特色道路；
创始人或CEO最主要就三件事：找人、找钱、定战略，吸引人才要不遗余力。
甲子光年：分贝通基本一年一次融资，为什么是这个节奏？
兰希：融资节奏是跟公司发展节奏一致的。我们在每年的6月~9月开始融资，年底差不多完成。这期间的GMV数据（营业流水）基本都能达到前一年的两倍，到12月份数据达到峰值。
甲子光年：C轮融资顺利吗，尤其是在疫情期间？
兰希：最开始比较纠结，去年2、3月份时，疫情让我们的商旅业务几乎跌为零：2月份的GMV只有2019年12月份的2%，收入也只有（2019年12月的）10%，这让我们非常忐忑。逐渐复工后，去年6月份的数据才恢复到2019年底的水平。
这意味着如果去年6月出去融资，投资人看的数据跟2019年12月份的一模一样的，半年零增长，这就很难融资了。
于是我们就继续跑，去年7月~9月数据有明显增长趋势。最终我们连续三年3倍增长。所以我在去年9月份准备材料、10月份见的投资人。
甲子光年：如何与高瓴、腾讯接触的？
兰希：这轮融资比较快，老股东也介绍了一些新的投资人。我们在一个月内见了30多家投资人，高瓴不是第一个给TS的（投资意向书），但给了之后很快就开始DD（尽职调查）了。
腾讯CSIG和战投两个团队同时在推进我们这个项目，后来腾讯内部商量后由战投部门跟进给了TS，并且要与高瓴的条件一致。
本来这一轮我们只想融3500~5000万美元，高瓴一家几乎就够了，但考虑到这两个股东对我们的发展都非常重要，且分贝通与腾讯的业务之间有很好的协同，所以我们也特别欢迎腾讯。
甲子光年：和腾讯有哪些协同？
兰希：首先，我们跟腾讯本身就在合作，包括腾讯云的千帆计划、企业微信、腾讯金融这三条线。
与腾讯金融的合作是分贝通接下来的战略方向，即与银行全面对接账户；第二，腾讯战投不会过于要求经营管理方式，更像一个财务投资人。
甲子光年：公司盈利了吗？
兰希：我们在A轮、B轮的时候就在思考这个问题，当时定的计划是5年实现盈利。我们的目标是在100万美元收入为基础，之后5年分别增长3倍、3倍、3倍、2倍、2倍，5年之后正好做到1亿美元收入。
我们在去年就接近盈亏平衡，单月收入上千万元，净利润只亏百万。如果按这个趋势发展，今年就能盈利。但B+轮、C轮后我们重新评估了盈利时间表，为了提高市场份额所以把盈利时间点往后挪一年（2022年），今年决定再加大投入，干产品、铺销售。虽然时间延后了，但未来的增长斜率会更陡。
甲子光年：分贝通有没有上市计划？
兰希：我们在业务层面想的很清楚，定了两个五年计划：第一个五年，要做下一代的企业支出管理平台；第二个五年，要做下一代的企业支付平台。
但是在资本层面没有刻意给自己设个时间表，原因也很简单，这取决于业绩的增速，取决于你的目标和战略，也取决于一些竞争态势。所以目前没有什么想法，融资永远都是配合战略。
甲子光年：分贝通将自己定位为“企业支出管理平台”而不是“费控报销”，如何理解？
兰希：费控软件只是解决企业支出管理的一个方式。与之并行的方式还有滴滴企业版、携程商旅这样聚焦场景的差旅公司，还有国外的Brex这样企业信用卡的方式。中国没有刷卡的习惯，但有发票，所以有了报销软件。
企业支出管理就是三部分：场景、支付、报销，分贝通也不是一开始全都做，今年上线报销功能后才完成了全覆盖，不过我们的DNA还是在场景这一块。
之所以拿我们与“费控报销”厂商做对比，是因为我们2019年做了一个决定，不再仅仅卖给行政，而更多地卖给财务，投资人告诉我们说，我们跟费控厂商是处在同一个赛道了。
甲子光年：企业支出管理赛道的市场格局稳了吗？
兰希：稳不稳取决于每个厂商舍命狂奔的速度，我们不是很关心别人，而是把更多精力放在自己身上。
分贝通从成立至今，很多人都觉得我们是“奇葩”。最开始我们从商旅切入费控，TMC厂商看不懂我们；后来我们与银行合作做支付，第三方支付公司也看不懂我们；去年还有一个模式之争，是做“SaaS”还是“SaaS+交易”更好？我们的观点很简单：用数据说话。
甲子光年：如何理解“企业支付平台”？
兰希：简单来说，有点类似支付宝和微信支付。
今天个人支付的基础设施已经被支付宝、微信支付完全覆盖，从高频的衣食住行的支付场景，到相对低频的理财、转账、贷款等，都变得无比便利。同样的，企业高频的商旅、用车、用餐以及对公转账、个人借款等企业支出也需要一个新的解决方案。
甲子光年：分贝通的商业模式是“SaaS+交易”，为什么？
兰希：可能我接触的周围的人都比较认可“SaaS+X”的观点，“X”可以是硬件，可以是服务，可以是交易。
纯SaaS在中国很难。一是中国的人力成本跟软件成本的倒挂还没这么严重，二是中国传统的习惯是所有的移动互联网都是免费的，软件付费这件事还不太能接受。
甲子光年：中国企业一般都有很多个性化需求，分贝通怎么满足？
兰希：我认为这个局面很难解决，国企、央企、外企这些大客户，不做定制化解决方案很难搞得定，周期又长。
分贝通的打法很简单：不贪多，只花时间在自己的目标客户上。To B市场这么大，找到最适合自己的客户群体很重要，弱水三千只取一瓢饮。
分贝通在历史上最大的弯路就是服务小微客户，在2018年就定下心来说，要做200~2000人规模的中型客户。
甲子光年：中国有多少家中型客户？
兰希：50万家，包括新经济高成长型企业，互联网，新零售，新制造等。我们预计今年能拿下1500~2000家。
甲子光年：过去这几年您做的比较关键的决策有哪些？
兰希：我们几个最关键的决策都赌得蛮对的。
第一个是在2018年决定从商旅这一单一场景中拓展出来。当时我们的体量还很小，每月只有两三千万的GMV，还排不进前十名。商旅这一场景还没做好就拓展更多场景，其实是一个蛮大的挑战。
第二就是我们在B+轮融资的时候挺被动的，因为投资人说你没有报销功能，产品不够完善。这对我们的冲击非常大，因为分贝通的愿景就是要“干掉报销”。但因为客户有需求、内部也接受，最终还是做了。
第三就是在2020年，我们通过虚拟卡和网银付，摸索出企业支付在中国的落地方案。刚开始分贝通只是连接企业和银行的一个“桥梁”，我们一分钱不赚，后来银行愿意给到我们更多的资源和服务，我们就觉得打开了一片天。
甲子光年：决定做报销这个功能用了多久？
兰希：正式开始思考这个事儿是2019年底，一直到去年3月份才决定做。一开始内心有抵触情绪，那种感觉就像是你已经做了微信支付，现在却告诉你出门要带现金。
创始人有时候会偏执，走不出来。让我彻底想明白的是《邓小平时代》这本书，做事情就是摸着石头过河嘛。我们到一线做客户调研，客户需要报销这个功能，那我们就做。去年我们把报销提到比较重要的位置，占用了我们内部40%的资源。
甲子光年：有什么失误的决策吗，踩过什么坑？
兰希：最开始我们只做了iOS版本和安卓版，OA版本（嵌在OA里的H5）做的稍微晚了一些，现在来看是挺大的一个战略失误，因此钉钉、飞书、企业微信的第一波红利没有吃到。
甲子光年：现在有什么焦虑的问题吗？
兰希：当然会有。创始人、CEO的主要任务就三个嘛，找人、找钱、定战略。我们的战略定好了，也刚融完资，下一步主要精力放在找人上。
甲子光年：分贝通怎么吸引人才？
兰希：我们上个月开始搞了个百日行动：100天招满300人，开出的薪酬最高在已有offer的基础上加30%。我昨天晚上核对年终奖到凌晨4：00，最高全年可以给到18薪，一些一线销售比我们高管赚的都多。除此之外，还有很多招聘措施和员工福利。
甲子光年：创业期间有什么认知迭代？
兰希：我们有个非常好的股东Ribbit Capital，他们的合伙人Ray给了我很大的帮助，过去一年中让我的认知提升了两个档次，他在分贝通还有一个工位。Ray在推动我思考：分贝通如何做到百亿美元估值（这是Brex正在发生的事情），有没有机会做到千亿美元？
中国的千亿美元公司也不多，它们有个共同的特点：几乎都是重要的入口平台，比如微信、支付宝是个人支付平台，淘宝、京东是电商平台，抖音、快手是短视频平台。分贝通找到的机会就是“下一代企业支付平台”，我认为会在5~10年内发生，其实3~5年可能就会发生了，但我们不想把自己逼得那么狠。
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