写文案，如何改变客户的“心理账户”？（上）

最近，有小伙伴跑来问我，每天进店的客人也不少，但聊完价格就没下文了。

还有顾客委婉说，刚还了房贷、信用卡，手头比较紧，等发了工资再来找你。

等发了工资再来找你买==永远不会找你买 

用上了专家培训的FAB法则，面带微笑、小心翼翼处理顾客的每一个疑问，但为啥一说钱他就跑了呢？

这是人的天性。你的产品再完美，你说的再天花乱坠，但钱还是我自己的啊！是我辛辛苦苦加班拼出来的啊！

所以，你让他掏钱，他是处于防御心理的。 

那，怎么办？我们要如何说服顾客爽快掏钱呢？在告诉你答案之前呢，揽客魔课堂先来给你说说我是如何被成交的。

去年，看到一个艺术培训中心在派发宣传页，因为当时正好有给孩子报舞蹈班的打算，就接过来仔细看了下。

当我指着宣传页上的价格核实时，他没有直接回答，而是话锋一转，简单了解了孩子的情况，理由是：孩子多大了，看现在能否可以学。

然后，特别贴心地说：这个是半年的价格，原价是5000多，现在是4680。

但开始的话，你可以先给孩子报2周的试听课，我们现在活动是159元6节课，看孩子是否喜欢咱的环境，喜欢咱的老师，喜欢的话，再考虑报名！

反正159元也不贵，也就是一顿麦当劳的价格，如果孩子不喜欢，也没有啥损失。

 我一听挺有道理哈，那就报一个！ 

这个销售员非常懂顾客心理了，我们可以借鉴的点有：

1、挖掘需求：当消费者问价格时，其实并不一定真正想买。有可能是习惯性的行为，所以，这个销售员礼貌地转移了话题，先了解顾客的需求，对症开方。

2、价格锚点：4000多块钱，比原价5000多便宜了1000块钱，但想让顾客立马做决定还是非常难的。所以，她又给出了试听课159，相比来说，非常便宜了！

3、为顾客着想：如果直接给我推销159的课，我肯定会觉得这么便宜能教的好吗？会怀疑她们课程的价值！但先让我看到原价，然后，主动为顾客考虑，让我占便宜，感觉销售员很靠谱。

4、偷换心理账户：159元说贵不贵，但也没有达到可以不眨眼就付费的阈值，所以，她这时候，就把159换成了一顿麦当劳。

我一想，不就少吃一顿麦当劳吗？那种垃圾食品不吃也好，就感觉很便宜！

其实，在文案写作中，经常会用到偷换消费者“心理账户”的套路，进而让客户更爽快地做出决定。

“心理账户”是2017年诺贝尔经济学奖得主查德提出的一个理论，是指消费者会在自己的认知中将不同来源、用途的钱放进一个个虚拟的账户中。