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1999年10月，《财富》杂志刊登了一篇名为《初创企业eCoverage能否成为保险业的亚马逊？》的文章。当时在得到软银和Accel公司的投资后，eCoverage一时风头无两，立志成为网络版的Geico保险公司。不幸的是，随着两年后互联网泡沫的破灭，eCoverage也随之覆灭。
Esurance公司一直被业界赞誉为科技保险创业的成功典型。它在2011年时，和Answer Financial一起被好事达保险集团以10亿美元的价格收购。尽管结局美好，但该公司的发展也并非一帆风顺。
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eCoverage是一家单纯的网络保险公司,为客户提供从报价单到赔款的一系列服务。他们的目的就是简化整个保险程序。
Esurance是一家直接面向消费者销售的个人汽车保险公司，Esurance在1999年成立，并于2011年被Allstate收购，现在是Allstate全资子公司。
Geico是美国第四大私人客户汽车保险公司，拥有保险客户约600万人。同时是美国最大的直销保险公司。
今天，我们带来了前Esurance联合创始人Chuck Wallace和前eCoverage的CEO兼联合创始人Jon Kelly的访谈录，让我们一起回顾互联网泡沫时代保险科技的发展历程，了解当时的创业者是如何融资如何营销的，希望对今天的互联网保险创业者有所启迪。
前Esurance联合创始人Chuck Wallace访谈录
Q
请描述一下Esurance在互联网泡沫时期创业的外部环境
Chuck Wallace：Esurance在1999年5月17日获得了第一轮融资，当时已经接近互联网泡沫的顶点了。那个时代与如今的科技创新时代有许多明显的差异。如今互联网的生态系统以及互联网基础设施比当时完善的多，今天人们对公司建设的理解更加深刻，对创新的追求更加专注。
在成立Esurance的那个年代，互联网生态系统远未成形，创业者所能依靠的，仅仅是一股创新创业的热情。
当时，创业者对公司建设的规划，更多地集中于公司可以融资到多少钱，更快地上线产品并占领新的市场，以及如何能更快地被大公司收购或者上市。那时候人们普遍认为，不论创业公司的商业模式是否能保持长久的生命力，只要干劲十足，他们都能不断地获得大额融资，直到最后上市。上市之后，一切问题都不再是问题了，企业利润率，未来增长率的问题都会迎刃而解。这一发展思路最后的结局我们已经看到了，只能说惨不忍睹。
在互联网泡沫年代，绝大多数的保险创业公司把精力集中于商业模式的开发和推广，很少有人做以风险承受为核心业务的的保险公司。在车险领域，很多创业公司一心要把直面客户的业务和代理人负责的线下业务都搬到线上。据我所知，只有Esurance和eCoverage是从保险核心即承受风险开始做的，只有这两家是以成为合法合规的车险公司为目标发展的。
Q
为Esurance拉投资是一种怎样的体验？能不能讲一讲后来你为何离开了Esurance，加入了白山保险集团？当时情况是怎样的？
Chuck Wallace：因为我们公司的发展目标明确，当我们的创始人团队在1999年组建完成后，投资者对我们的项目非常感兴趣，很乐意在A轮和B轮对我们进行投资。NextCard公司（现已倒闭，是一家在线信用卡领域创业公司）当时刚刚上市，在1999年初期，他们的股票表现很好。我们当时就跟投资人宣称，我们致力于成为车险领域的NextCard。这个套路很成功，吸引了投资人的注意力和资金。幸运的是，Esurance最后活得比NextCard好。
加入白山保险集团的决定是一个很简单，同时也是对Esurance来说很重要的决定。2000年3月，互联网泡沫破灭，在这之后像Esurance这样的互联网企业已经很难拉到投资了。投资人的要求是在六个月内至少达到收支平衡，这在当时简直难如登天。我们团队找遍了所有的潜在投资人，我们得到的回复都是“不”。
幸运的是，那时的CFO，Gary Tolman和白山集团的创始人Jack Byrnes早年交情深厚，他本人在保险业内的声望也不错。因此我们说服了白山保险集团为我们投资。2000年9月，他们注资9百万美元，拯救了本来即将倒闭的Esurance。Esurance的团队迎来了重组，新的团队致力于将Esurance打造成以科技为驱动力的车险行业领军公司。在我离开公司后，Esurance在2011年被好事达保险集团以10亿美元左右的价格收购。
Esurance在A轮时获得了三一风投和21st Century Internet Venture Partners的投资，在B轮时获得了红点创投和Global Retail Partners（如今的Upfront Ventures）的投资。在互联网泡沫破灭后，这些风投公司拒绝继续为Esurance注资，他们之前的投资也全部损失了。跟所有早期的互联网创业公司一样，Esurance是一个烫手的山芋，但白山保险集团选择相信创始人的决心，他们也获得了回报。
Q
当人们今天谈论Esurance的故事时，是否有夸大或者误解的地方？
Chuck Wallace：我认为如今人们对Esurance最大的误解是认为它的成功是理所当然的，殊不知Esurance的发展经历了多番曲折，尤其是最初的2-3年内。尽管我们是少数经历了互联网泡沫后还能快速发展的企业，好事达保险集团最终以10亿美元的价格收购了Esurance，但是人们不知道的是，在光鲜的成功背后，Esurance经历了极度痛苦，极度黑暗的时期，在那个时候，我们在黑暗中前行，看不到一点希望的阳光。没有坚定的意志就不要去创业，对于Esurance来说就是这样的。
eCoverage联合创始人Jon Kelly访谈录
Q
为eCoverage拉投资是一种这样的体验？
Jon Kelly：我们有三个主要的投资者——软银、Accel和RRE。软银认为互联网在未来会改变一切。事实的确如此，但那个年代还为时尚早。我们当时很兴奋，有了激情，有了资金，我们有信心做成任何事情。我们经常憧憬着成为“网络版的Geico保险公司”。当时Geico公司还没有投入精力做线上业务。几个20多岁的年轻人就能够创建互联网保险公司，这非常振奋人心。大家都觉得自己能颠覆传统行业，因为互联网能改变一切。
最初阶段，联合创始人David Riker跟软银有过接触，后者希望领投我们的A轮融资。后来我们的A轮由软银领投，Accel和RRE跟投。之后，我们继续寻找战略投资合作伙伴。E-Trade和E-Loan，这两家软银大资本投入的公司，对我们也进行了投资。能够和这么多强大的投资团队合作，我们当时就觉得自己能够成功。
当时的文件我已经找不到了，但我没记错的话，那时我们计划为公司融资1.5亿美元，与其他公司相比，这个数字其实不大。当然，数字不大不意味着融资过程简单，投资者不会主动把钱扔我们脸上。
1999年12月，互联网泡沫已经处于顶峰。我们正在筹备C轮融资。在2000年第一季度，我记得董事会有人说市场行情不对，融资的事情要尽快落实。之后泡沫就破灭了，一切都来得太快了，再要融资已成奢望。
Q
eCoverage的架构如何？
Jon Kelly：从一开始我们就希望做承保商。从某种程度上讲，我们做到了。我们借助普华永道和他们精算团队的帮助，开发了一套自主定价的产品。我们和皇家太阳联合保险集团签订了一份合作协议，租用了他们的门面。然后我们又和AmRe再保险公司合作，让他们为我们提供再保险服务。这样一来，从消费者的角度来看，我们就跟承保商一样了。
关于激进的口号
我们对于传统保险业有着非常强烈的敌对情绪。我们的口号是“传统保险已成历史”。我们上线后，在华尔街日报上刊登了一整页的大字报，当时的广告词好像是：“恐惧、愤怒、否定、接受。大型的保险公司看好了，这是你们下一届董事会议的议题。”
这宣传口号真的太激进了。似乎我们能让代理人就此消失，让所有客户都来找我们。这把行业内的公司得罪了个遍。当互联网泡沫破灭后，我们需要找他们谈合作时，气氛就很尴尬了。
关于在谷歌进行推广营销
我们很早很早就在谷歌上投放广告了。我们购买了所有保险类的关键词，广告放在搜索结果第二位。当时的价格应该是25美元/千次展示。
关于和Esurance的竞争关系
我们的竞争很激烈，我们认为Esurance是“一帮对技术一无所知的保险人”，Esurance则认为我们是“一帮对保险一无所知的技术宅”。
我依然还记得我和David Riker（联合创始人）一起去白山保险集团拜访Byrne和Morgan。当时他们还没有收购Esurance，我们也在尝试拉他们入伙。我们两个人都是25岁左右的小伙子。他们打量了我们半天，然后问道：“那么，小伙子，你们在保险业干了多久了？”David看了看手表上的日期，然后淡定的回复到：“差不多个把月了。”
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