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GoodRx是一家“药品”的比价网站，Rx是处方药的缩写，GoodRx就是好的处方药。公司成立于2011年，2020年9月成功登陆美股上市。
GoodRx的模式很简单，帮助C端用户找到指定的药品，以更优惠的价格（给与药品优惠券）和更便捷的方式（附近药店或邮寄），并从药店或药品中介那里拿到返利；同时为了更好的卖药，收购了一家在线问诊公司HeyDoctor。
这是一家从“卖药”开始反向切入在线问诊领域的公司，商业逻辑和阿里健康、京东健康完全相同，靠卖药的利润反哺在线问诊，同时也让问诊业务推动医生开出更多“处方药”。
通过对GoodRx的研究和思考，慕哲开始认识到“有药”才有未来，并重新评估平安好医生（这类互联网医疗公司）的投资价值。而当前火热的“医、药、险”创新的代表公司（镁信、圆心、思派等）该往哪里去，也同样值得思考。
GoodRx的业务模式
美国每年药品销售是8000亿美元的大市场，其中5240亿是传统模式的处方药，医生开处方后，患者自行在医院或药店购药，最后到保险公司报销；2500亿是在线问诊的处方药；以及300亿的药厂品牌药（品牌药brand medication，与患者一般购买的仿制药generic medication相对）。
资料来源：公司招股书，慕哲说公众号
公司通过打广告获取C端客户来，通过两个路径来卖药：
一是直接搜索药品名称；
资料来源：公司招股书，慕哲说公众号
二是先找个医生在线聊聊，然后开处方药。
资料来源：公司招股书，慕哲说公众号
然后客户可以选择通过拿到“所需药品”的折扣券，包括免费的折扣券（任何人无需注册都可以获得，在不同零售店的优惠不同），会员折扣券（GoodRx付费会员才有的折扣券，优惠力度更大）以及邮寄方式。
资料来源：公司网站，慕哲说公众号
最后客户可以手机app上展示，或者拿着打印出来的Coupon到药店享受折扣价。
资料来源：公司网站/邮件，慕哲说公众号
一旦这笔交易发生，药店（或药品中介PBM）就需要支付一定比例的费用给GoodRx。这种到店团购消费，和国内早期的餐饮团购消费很像，用一张优惠券，而不是全线上的消费体验。慕哲认为有三个原因：
第一，药品消费产业链较长，公司目前无法对所有合作方（包括药店、药品中介PBM、药厂）做到完全的信息流和支付流的即时整合，或者说这样的整合成本调高；
第二，即使公司愿意花钱做整合，虽然对C端掌控力度更好，但未必比原有的基础设施效率更高；
第三，产业链上的药厂、药店及药品中介PBM都是强势方，并不愿意接受一个小公司GoodRx制定的规则。
业务的两个核心：让多少利益、增多少效率
GoodRx的业务模式很简单、很清晰，说白了就是一个药品比价和在线零售商，赚取的就是批发和零售之间的差价。关键在于两点：1）能给C端带来多少让利；2）获取C端客户消费的效率如何。
让多少利益
根据公司招股书，公司2019年药品GMV约25亿，为消费者省了71%的药费（相比于药品零售价），即为消费者省了17.75亿，而当年公司收入3.8亿，占GMV的16%。相比于2016年，公司在为C端消费者争取的折扣价（相比于零售价）多了11个点的优惠力度，同时也提升了自身的交易返点率6个点。
资料来源：公司招股书、慕哲说公众号
公司月活用户从2016年的113.8万增长到2019年的427.2万，议价能力当然有所增强，有上述表现非常合理。而且随着公司月活用户和交易量的增长（月活用户约50美元的药品消费额/月），公司有可能拥有更大的议价能力。
资料来源：公司招股书、慕哲说公众号
但这件事反过来想，药价零售价的87%要么让利、要么付给GoodRx，还不算上药品中介和药店自己的收入分成，可见“药价”的弹性空间极大，至少在10倍以上。因此，如果美国效仿中国做带量采购，同样可以把药价砍到脚踝，这只取决于美国政府的意愿而已。GoodRx以及药品中介赛道的隐形冠军（如MedImpact、Navitus、Optum等）已经能够做到这点，并且这些公司也为商业保险公司服务，其中Optum则是联合健康（United Health）的全资子公司。试想一下，如果再把这些“带量采购”力量集中起来，药品价格优惠的空间还可以被进一步释放。
增多少效率
根据招股书显示，公司成本结构中最大的部分是销售费用，2019年3.88亿中，46%是营销费用（即1.77亿），其中C端的广告投入达1.64亿。
资料来源：公司招股书，慕哲说公众号
也就是说，公司2019年要投入44美元广告费（1.64亿美元/369万月活）来维持1个月活用户，而单个月活用户会带来677美元的药品消费GMV/年，并给公司贡献108美元的收入。
从 “Ads Cost / MAU”指标（单位月活客户需要的广告费）来看，最近三年维持在45美元以下，即单位贡献收入是其两倍以上。这说明：第一，只要保持现在的广告投放效率，就能赚钱；第二，公司收入规模做大以后，能够覆盖同比增长的广告费。从而产生正向循环。
此外，公司提到收入的80%以上是来自于老客户的复购，那么简单计算一下新老客户的单位价值贡献：
1）2019年的7700万收入（3.88亿的20%）由新客户（约135万月活）贡献，单位客户贡献是57美元，单位获客成本是130美元（假设所有广告费用都是用于获新客）；
2）2019年的3.1亿收入（3.88亿的80%）由老客户（约234万月活）贡献，单位客户贡献是132美元，几乎没有获客成本。
所有的获客投入，在第二年就妥妥的赚回来，可以说该业务的效率相当高。附带的结论是：1）药物的复购性非常强，尤其是对慢病人群和无医保人群，对低价药品的需求粘性几乎是100%的；2）药物的复购金额在提高，这是与老客户粘性增强和更多药费开销有关。
镁信、思派是中国的GoodRx吗？
从产业链的角度，一般可以分为药品流通（B2B）和药品销售（B2C），而其中的边界，不止是今天线上时代，其实早在线下时代，就已经被打破和模糊，比如国药既有药品流通，也有自己的2C药房。这种“破界”，会在线上演进的更加激烈。
资料来源：慕哲说公众号
阿里、京东最早开始药品电商的生意，没执照的先是跑腿买药，有执照的可以自己线上开药、导流卖药；一次性的生意不如会员类生意稳定，因此一些创业公司（镁信等）打起了慢性病管理（比如肿瘤患者、糖尿病患者等）的主意。值得一提的是，刚完成10亿融资的“镁信”，其创始股东是上药集团。
所谓的“医、药、险”概念，不过是传统的线下生意，在线上重新做了一回，即“传统模式的复刻”。或者说，是传统的国有药品流通和销售企业，为了迎接互联网而选择的“混合所有制”和“向民营开放”。
若论价值，这类创新公司提供的价值仍然有限。两个核心问题：第一，消费者买药是从医院药房买的多，还是药店买的多？第二，消费者买药是用医保的多，还是自费的多？作为投资人/机构，只需要想明白这两个问题，就能清晰理解：大厂（阿里、京东、平安）所图者大，因为他们搬到线上的是全套，而这不是一家创业公司能投入的。
虽然GoodRx收购了HeyDoctor，也开始做线上开药这件事，但和Teladoc等巨头的距离仍然非常远。在能力构建上，从问诊到卖药更顺畅和容易，反过来做则难得多。
从GoodRx产生的三个思考
第一，如果说GoodRx有竞争壁垒的话，除了客户基础和品牌之外，公司还剩下什么？数据库？
GoodRx的商业模式和核心指标都很清晰，而其基础在于从产业链多方（包括药品中介、药店、药厂）获得实时的、准确的、优惠的药品价格数据库。这个数据库，过去因为不透明而让消费者吃尽了苦头，如今被整合了起来而具有很高价值。而其难点，正因为产业链的多环节和多玩家，并且和客户所在地理位置相关。
这有点像车辆零配件价格数据库，因为多玩家、原厂/副厂、多地区等因素，导致车辆零配件的价格数据，展现出的丰富度极高。而国内精友、国外CCC等公司早年在这方面投入力量，建立起这个基础库，如今就极具价值。
第二，如果GoodRx不需要每年投入这么高的获客费，是不是就成了一部毛利90%以上的“赚钱机器”？
因为GoodRx是一家从零开始的2C创业小公司，所以高昂的获客费不可避免。可是如果其业务嫁接在一个有巨大客户基础的大公司上呢？
美国的在线问诊领域巨头Teladoc，拥有千万会员基础，并且在问诊和慢病管理方面已经做到盈利，再叠加GoodRx的卖药类业务，可谓“如虎添翼”。Teladoc若想继续其收购封神之路，GoodRx这类公司是很好的标的。
而国内的阿里健康和京东健康，就是构建在这样的逻辑之上。
第三，如果一家在线问诊公司（比如Teladoc、平安好医生），叠加了“开处方药”业务，那么价值几何？
回想一下，医院的收入和盈利大头，本来就是 “卖药”，而非“挂号”。国内医院，包括医生，都是靠卖药返点来养活被消费者普遍低估了价值的“问诊”服务。
美国的医院，在奥巴马医改方案下被限制了收费能力，也重新走上了“卖药赚钱”的老路。
所以说，这不过是传统模式从线下搬到线上的“完美复刻”。毕竟“药”是需要医生“带货”的，医生是需要靠“卖药”养的。此前对平安好医生的评论过于“苛责”了。
慕哲认为有必要对平安好医生的业务和价值做一次重估，即，假设按照每年3亿次在线咨询，其中20%发生“开处方药”，每次药品价格100元来估算：1）收入就会多出来60亿（相当于2020年收入翻番）。2）对标健康商城10%毛利的话，利润就会多出6亿。
如果在线问诊之后开的处方药，能够使用“医保”支付的话，那么消费者采用这种方式的意愿将会更高，收入和利润向上的空间极大。
写在最后
正因为上述思考，慕哲把标题定位“有药、有未来”，并做出四个预测，两年后可以复盘预测是否准确：
第一，GoodRx这类卖药业务，会被Teladoc或是其他巨头收购（前提是美股泡沫破灭、价格合适的话）。
第二，平安好医生的收入，会随着“开处方药”及结合“医保”结算这两件事，而有大幅度提升（平安客户在湖北省的在线问诊和处方药，已经可以用医保支付），在2021年就会有体现。
第三，“医、药、险”概念会更加透明，药品流通和销售会进入补贴大战（如当年外卖团购一样），大厂（阿里、京东和平安）会把小公司吞并或挤出去。今天的创新公司如果不找到深耕群体（如糖尿病）或赋能点（如数据库），则未来无任何立足之地。
第四，国内会出现若干家药品数据库的服务商（或叫药品流通中介），主要为商业保险公司服务，现在早期做“医、药、险”的一些公司会介入，但也一定会有大型公司进入这个领域。对标就是车险领域的精友。
PS. 本文分析基于公开信息、合理假设和商业推演，不构成任何投资建议。因近期文章的发布，慕哲很高兴结识了一些新朋友，欢迎更多同行切磋交流。本文感谢ZH同学提供的宝贵建议和行业洞察。
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