昨晚推送了文章《2018,请放弃你的「无用增员」(一)》,文章中放出两个较为‘失败’的增员案例供大家讨论,今天咱们接着聊这个话题。
截止目前为止,这篇文章留言数量超过30条。(部分留言言辞颇为激进,没做公布)这也是保险狼在2018年,留言数量最多的一篇文章,可见大家对于增员,还是比较关注的。
通过两则案例的分析,咱们来总结什么样的增员是「无用增员」,以及应该如何避免。不再废话,接着讲。
案例1中王经理,因为客户投诉(还不是自己的客户),不仅连累了上级领导,自己还要掏腰包化解。任谁来看,都替她冤枉。
细细分析一下,她就没有一点责任吗?她把A邀请进保险公司,并不是觉得被增员人A适合保险行业,而是奔着增员奖励,是为了利益而增员。
抱着这样的想法去增员,选材的时候就做不到严谨,反正拉进来一个是一个,管他干的长不长。获取了短期利益,却埋下了长期隐患。
那公司对她处罚应不应该?应该。公司要求增员的目的,是为了补充团队的新鲜血液,扩充团队人力。增员不仅仅是把人增到公司来,还要让他成长,对他辅导,并对他的行为负一定的责任。
案例2中的赵女士,增员了同乡,在被增员人的待遇即将兑现的时候产生了纠结,本着息事宁人的想法,她自己垫付了当初承诺的费用。看起来确实是亏的。
细细分析,她也是有责任的。她对增员方案了解的一知半解,凭着自以为的理解,对被增员人许以利益才增员成功。
虽然有时候,许诺利益是解决办法的好手段,但在增员这件事上,描述利益的点不同,结果也不同。冲着公司的晋升条件、基本法来的,和冲着不签单也能拿底薪来的,你觉得哪个能在行业里坚持的更久?
她掏这个钱应该不应该?应该。既然对别人许诺,就要进行兑现。因为自己的理解不到造成的冲突,公司不会背这个锅。如果闹到公司,惩罚的会更多。
关于增员的方式,一直以来就有两种声音最响:‘打破你的有色眼镜’的无差别增员 和 ‘择优而选、优胜劣汰’的高门槛增员。
保险增员到底是应该‘挖到篮子就是菜’还是应该‘只要志同道合者’,是‘主动出击’,还是‘被动吸引’,因为各有各的好处,所以到现在也没有统一答案。
部分公司为了在增员期间,让管理者做出标榜,有增员人数要求,做不到则扣款;有些公司为了激励大家增员的积极性,会设立各种激励方案,非常的诱人。
其实任务和奖励,并不是增员的目的。增员也不应该只在保险公司的增员季才进行。想弄明白应该增什么样的人,应该要先明白你想要打造什么样的团队。
近年来,许多保险公司、经纪公司设立了单独的团队,主打‘专业精英’的口号,在人才招聘方面设限很多,尽管这种办法短时间无法让团队人力达到快速成长,可是业绩方面的表现却很亮眼,一个月能顶其他团队一年,也说明是有成效的。
未来这可能会是一种趋势,但是现在大多数公司,还是采用传统的‘挖到篮子就是菜’的做法,就像有位老师留言说的,‘谁知道哪块云彩会下雨’。
只要增员成功就应该是件值得庆祝的事情啊,为什么要说「无用增员」呢?从两个失败的案例中,我们可以得出一个结论:并不是每次增员成功,都能产生理想中的效果,有些甚至会出现一种反效果。
为了避免在增员时再出现案例中出现的问题,最好在增员之前就要进行细化的梳理。那什么样的增员才是「无用」的呢?
1、对保险毫无兴趣,散播消极言论的人
把这样的人拉进团队,只能把改变观念的操作交给岗前培训。如果能改变他这种观念还好,如果改不过来,散播消极话又抵触保险的话,会对其他新人有影响,甚至能带走一批表现正常的新人。
2、只是为了赚取底薪而来的人
这种现象在小地方特别严重,设定无责任底薪本是好意。但在增员的时候却成为部分增员人招聘的口号,能被这种微薄的底薪吸引而来的人,以后也不会有什么大追求。多数领完钱后就会快速消失,仿佛从没来过。
3、信口开河,言而无信的人
保险销售讲究的是诚信,因为它也是个销售行业。保险又比较特殊,它的售后更重要,并不是一杆子买卖。你的下属如果出现销售误导,作为增员人、管理的你,能甩得掉这口锅吗?
4、没有文化、年龄太大的人
这一类人学习起来特别吃力,在有些团队里这样的人确实能够坚持下来,但是他的管理是特别累的。我就见过有2年工龄,仍然不知道投保需要什么资源,拜访每个客户都需要陪访的这种人。想想都头大。
保险增员还是要坚持、长期的做下去,但是这些无用增员,就要好好的考虑一下,到底要不要了。
这里列举的只是较为常见的几种类型,还有其他类型。总的来说,增员这个人,和没增差不多;或者增了他的收益,还不如他给你制造的麻烦多,这样的增员,就可以称为无用增员了。
别人在增员,你也在增员
别人的新人都能留存、开单
你的新人却在给你制造麻烦
2018,请放弃你的无用增员
欢迎在文章右下角留言处补充,哪些是千万不能要的「无用增员」。
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