经常见到这样的案例:新人刚入司特别活跃,开了好多单。等到激情退却,缘故市场开发完,该开发陌生客户了,才发现自己「不具备任何销售能力」。
有些入司久的老员工,日常拜访还需要领导陪访,因为他们不能单独完成销售过程,简单点讲就是「干了好长时间仍然没有学会怎么卖保险」。
在这个行业挣不到钱,学不到开单的技能,离开只是时间问题。作为团队管理,优先要教会团队成员挣钱的技能,让他们学会「专业化销售流程」。
虽然不用这些流程也有可能签到单,但是过程不稳定,无法精确总结和改进问题,不利于成长。专业化销售流程是行业生存法则,重要性不言而喻。
每家保险公司都有「专业化销售流程」教学,版本不太一样,总的来说都包含开拓、诊断、挖掘、建议和追踪这几个环节。拜访前、拜访中、到拜访后应该怎么做,都有细致的规划和要求。
泰康人寿专业化销售流程分为7+1个步骤:①计划与活动 ②主顾开拓 ③接触前准备 ④接触 ⑤说明 ⑥促成 ⑦售后服务,7个步骤环环相扣,完成闭环,而拒绝处理贯穿整个流程,所以又叫7+1。
其实每个步骤都大有学问,都可以单独拎出来细致的讲。本文篇幅有限,总的概括一下,为大家提供学习思路。(欢迎大家在留言区共同探讨)
流程第一步「计划与活动」。它是流程进行之前的准备工作,帮助展业者明确目标、规划业务。先制订出计划(目标),再安排活动(访量)。
本月你想达成60000个人业绩,这就是你的计划和目标,再安排与之对应的活动。拜访10个人开1单,每单3000元,那你本月就要拜访(60000目标 / 3000件均)*10(成单率)=200(访量)。
把月目标细化成周目标(或日目标),周目标是200访量 / 4周=50人/周;日目标是200访量 / 30天=6.6人/天(每天6访的由来);为了让拜访更高效,提前预约客户,规划时间和拜访路线。
这个流程的好处是,帮助大家养成自主经营意识,每天什么时间该干什么,心里都有数,不用公司推动。有目标,有计划,有行动的工作才有意义。
流程第二步「主顾开拓」(也叫准主顾开拓)。主顾就是主要顾客,开拓就是去拜访他。这个步骤是决定该给谁接触,寻找产品销售的对象。
任务目标有了,活动量安排好了,可是得有供你拜访的客户啊。这个时候「财富30表」就体现出它的价值与意义了。先把你近期联系的客户名单写出来,有购买能力、身体健康、有保险意识、易于接触的,是最佳人选。
这些优质目标客户又分为三种,可以按照 缘故(关系比较熟的) > 转介绍(客户介绍的其他客户) > 陌生客户(未拜访过的)优先级来依次拜访。
这个流程的好处是,能够让大家意识到客户名单收集的重要性,你只有不断的去拜访,才能有更多的名单供你去拜访,并对锻炼了信息整理处理能力。
流程第三步「接触前准备」。确定要拜访哪些客户,拜访之前还要进行准备工作。这些准备工作能减少拜访时犯错误的可能性,预测可能出现的反应,并及时拟定对策。知己知彼,百战不殆。
最基本的准备就是熟知客户的家庭情况,年龄、工作岗位,家庭收入、健康状况、家庭成员等信息;还有接触时要用到的物质准备,包括职业装、纸、笔、名片、计划书(或红利演示)、糖果(香烟)、手机(电量)等。
此外,还要做好被拒绝或签不到单的心理准备。即使是销售高手,也没有100%成单的把握,所以要充份了解签单失败的必然性。做好最坏的打算,签不到就留个下次拜访的理,回去后总结哪里需要优化和改进,也是种收获。
这个流程的好处是,重视与客户的接触过程,甚至有种仪式感。尽管最终的结果未知,但是尽自己最大的努力就好。在作战之前,做好战斗准备。
流程第四步「接触」。这是与客户正式见面、沟通的过程,所以特别重要。也可以把这个过程理解为暖场,就是正式介绍保险之前的铺垫过程。
首先是留下良好的第一印象,特别是在拜访陌生客户的时候。客户并不了解你,未深入接触时,只能通过第一印象建立好感。仪容整洁,谈吐得体,落落大方,看起来很亲切,很专业... ...你的气质是最好的名片。
制造良好的沟通氛围。 寒暄赞美少不了,但寒暄毛病的目的是为了让沟通氛围更好,让客户也能快速参与到沟通中来,从而找到合适的机会切入到保险话题。不要刚见面就聊保险,先陪客户聊聊家常,说说话,彼此熟悉一下。
这个流程的好处是,让保险销售有温度,在轻松的环境中,聊聊天就能收集到更详细的客户信息,引导客户沟通的话题,顺其自然的就提到保险了。
流程第五步「说明」。说明的是保险为主题的内容,正儿八经的与客户介绍保险。包括客户保障缺口、产品推荐,利益说明、保费、保额、交费周期与投保注意事项等内容。
产品说明的环节里,要以客户需求为导向帮助客户‘买’,而不是以产品导向把产品‘卖’给客户。站在对方的立场去思考,什么样的产品是最需要的,能够帮助客户解决什么问题,获得什么样的利益。
产品介绍要通俗易懂,简明扼要,可以参考Fabe法则。①这是个什么样的产品 ,②它的优势是什么,③它能为你带来什么好处, ④关于产品好的证明。 现实中拿着保险计划书给客户讲解,也是说明的一种方式。
这个流程的好处是,锻炼大家的逻辑能力、表达能力(因为你表达的不好客户就不买帐啊),学会换位思考,站在客户的立场去想问题,从而让自己历经数量的磨练,而发生质变,变得更加专业。
流程第六步「促成」。引导、鼓励客户作出购买决定,并协助其完成相关的投保手续。用行业术语来讲,这就是最关键的‘临门一脚’,一路盘球过人到了对方的门前,该射门了。
保险新人经常犯这种错误,前面多个流程都进行顺利,该促成的时候就不知道该如何做了。这就需要我们化被动为主动,帮助客户作出抉择。「如果拜访不是为了促成,那将毫无意义。——盲僧李青」
有经验的销售人员,能从客户身体细节看穿客户真实想法。当客户产生购买意愿时,他们会不由自主做出频频点头、听的很仔细、沉默思考、把电视关闭/静音、计算数据等动作,这都是促成的最佳时机。
这个流程的好处是,锻炼大家对于促成时机的把握,对于客户细节的洞察能力,以及对于客户心理的了解情况。促成促成,你催促客户,这单才能成。
流程最后一步「售后服务」。通过成单后一系列售后服务(包括递交保单、保全变更、协助理赔、款项领取、续期交费等),保持良好的客户关系,获得客户转介绍及再次加保的机会。
客户签单不是件容易的事,销售流程就需要7步,就像农民伯伯春种施肥,夏除草灌溉,才能坚持到秋收摘果。但签单不代表结束,而是新的开始,就像农民伯伯依然要留出来下一季的种子,坚持劳作等待下一年的轮回。
良好的售后服务是维护客户关系的重要途径,别签完单就不见人影了。售后服务做的好的,客户是乐于在他手里继续加保或转介绍的,通过服务好一家客户,转介绍获得整个家族名单,或者签了整个公司保单的大有人在。
这个流程的好处是,大家意识到售后服务的重要性,努力的去做好售后服务工作,也能提升公司形象及口碑,而销售人员也能因此获得更多的签单机会。
专业化销售流程共7步,而「拒绝处理」贯穿其中,因为多数流程都存在拒绝,都需要运用到拒绝处理的技巧。
接触前的准备(给客户打电话预约)会遇到拒绝、接触时(客户不让进门)也会遇到拒绝、说明过程(别给我提保险)会遇到拒绝、促成时(我就是不买)更会遇到拒绝,甚至连售后服务也能遇到拒绝。
保险是个在与拒绝相伴工作,每天甚至每次拜访,都会遇到拒绝。正是因为拒绝的多种多样,每种拒绝的处理方式又不一样,才为我们提供了成长的机会。因为保险也是在拒绝中成长的工作。经历了,解决了,就成长了。
人类历史,也是一部人类与自然、疾病、意外抗争的发展史。作为一名保险销售人员,在帮助他人获得保障,改善他们生活的同时,更要有对职业精神的诚信。
未来是保险行业是怎样的,我不确定,但可以肯定的是,专业的保险人业者,无论遇到怎样的逆境与时代变革,都有生存能力,在这个行业长久的走下去。
让自己更专业的方法之一,就是精通「专业化销售流程」。不依赖别人,不把结果交给运气,在拒绝中成长,在辛勤付出中走向成功,是所有保险从业者,通往成功的唯一通道。
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