同样做销售,有人能做大做强,跻身富豪之列。有人则浑浑噩噩,勉强养家糊口。平台一样,起点一样,消费群体也一样,为何结局不一样?
莫斯科不相信眼泪,销售行业不相信运气。业绩好的人,自然有他成功的方法或技巧。同样的一个客户,不同的业绩员去追踪,最终的结果也不一样。
顶尖销售和普通销售的差别到底在哪里?今天我们就来研究一下顶级销售身上具备的几个特质,看看你已经具备了几个。
一、会讲故事
销售就是讲故事,请一定牢记这条真理。千万别一开始就介绍产品的卖点、优势。客户若不感兴趣,这些都是废话,客户是不喜欢听的。
以LV包为例。普通的销售会介绍它的做工、面料、珍稀性。但顶尖业务员会给客户讲LV的故事,我就听过一个,瞬间就心动了:
1912 年,豪华邮轮 " 泰坦尼克号 " 撞上冰山沉没海底,号称 20 世纪最惨烈海难,这起事故还被拍成了电影。正是这部电影,让LV名噪全球。
当时泰坦尼克号上有一个乘客,拿了LV的硬质皮箱登船。船沉之后100年,打捞队从船体打捞出一个LV皮箱,在海水百年的侵蚀下,箱子被压力挤的变形走样,但是打开之后,箱子内部没有渗进半滴海水!
杰克为露丝画的那副裸体油画,就保存在这个箱子之中!正是因为皮箱的耐用结实,才让这油画完好无损,我们才有机会了解当年浪漫的爱情故事!
很多时候,产品之所以吸引客户,不仅仅因为产品本身,故事为产品赋予的情怀,能让他升华。就像海洋之心不仅仅是件珠宝,更代表着忠贞不渝的爱情。
二、名人背书
大家如果经常刷短视频,肯定认识李佳琦。他可是号称打败马云爸爸的男人。2018年双十一,他和马云一起直播带货,他一战成名。
为什么一支口红,经过他的宣传和试用,能被卖断货,成为当年的爆款?他是网红,多数人向往他们的生活,信任他们,有了他们背书,别人就愿意剁手。
销售环节同样可以用到名人效应。只要有名人和商品同框的视频或图片,这就是最好的宣传素材啊:你看,某某某人都在用我们公司的产品。
这种方式宣传,更有说服力,明星都在使用啊,赶紧买买买。除了名人,客户周围有影响力的人如果买了该产品,一样有可以用来做宣传:张哥,你们公司的某某总监也是我们公司的忠实用户哦。
三、放大痛点
不记得看的哪部电视剧了,演乡村故事的。说的是男主角每天要接女主角下班,可是他家离女主家比较远,每天都骑摩托车去接她。
他不想骑摩托车了,想买辆车开开,不过他没有太多的钱,想去4S店看看而己。业务员接待了他,为了让男主能立刻下决定,他就采用了放大痛点的技巧:
您之前一直骑摩托车?我觉得还是换辆轿车开比较好。一是因为轿车更安全一点。同样是撞到东西,骑摩托车可能就受伤住院了,但开车不会。
还有就是阴天下雨,骑摩托车简直受罪,开车就不会有这种困扰。您骑摩托车接女友的时候她有没有说过什么?您觉得无所谓,可是您考虑过您爱人坐在摩托车上什么感受吗?
这位业务员把痛点描述的非常到位,男主瞬间就觉得唉呀,确实这么回事,骑摩托车太痛苦了,不行,我要结束这种痛苦,贷款也要买辆车!
放大痛点的技巧在于,描述在没有这款产品之前,产生哪些让人痛苦的经历,最好把细节都挖出来,引起客户的共鸣,激发他们购买的需求。
四、荣誉佐证
咱们经常听一句话叫:越有钱的人越有钱,越穷的人越穷。意思是说当你的资源足够多,足够优质,你就能获取更多的优质资源,反之亦然。
像是销售行业做的好的人,肯定少不了各种荣耀证书、奖牌奖杯什么的,有些人低调,把这些东西打入冷宫,不轻意示人。有些人则会利用这些荣誉为自己加分。
比如有位保险同仁,他经常拿出自己在公司获得的证书给客户看:您看,这是我在公司的荣誉证书,IQA品质服务证书,我在公司可是优秀员工。
其实这些奖的含金量、权威性也不是太高,但客户可不懂啊。成功吸引成功,人们总是希望给自己提供服务的人,是这个行业最顶尖的。
你的服务好,具体好在哪里?有没有什么佐证?如果实在没有这些东西,那你就只能包装自己一下。毕竟没有人会讨厌一个获奖的人为自己服务。
五,畅想美好
我们讲的第一条是讲故事,让你在正式讲述产品之前,让客户就对产品产生兴趣。这一条也是讲故事,不过是在成交前的最后美好想象而己。
当客户拥有了这款产品之后,生活会有哪些改变,他在哪些使用场景中用了该产品,会发生什么美好的事情?先让客户想象一下。
还是刚才那个卖车的案例,业务员对男主说:您想象一下,买了车之后,您带上农村的老母亲出去开一趟,老母亲会不会很开心?
您带着爱人,想去哪就去哪,随时能进行说走就走的旅行,白天驰骋在路上感受微风,夜晚打开天窗看星星,聊人生,你说好不好?
你一个人开着车,沿着一条看似没有尽头的路,放着你喜欢听的音乐,可快可慢,可停可行,这才叫自由,这才是真正的人生啊。
当业务员说出这样的话来之后,客户肯定是心动的,他的心甚至是痒痒的,想要马上就拥有这种感觉,马上拥有这个产品。所以这一步很重要。
销售看起来是在卖东西,但又不是卖东西那么简单,它包含了很多的技巧在里面。在这个行业中,首先要学会看门道,而不是看热闹。
你的同行、同事成交了,他是怎么做的?他的哪个技巧你能马上就拿来用?善于学习、善于模仿,你才能越来越向顶尖的位置靠近。
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