保险八种讲法第六讲:不接受保险的家长,如何推荐孩子的保险
保险八种讲法,已经讲完了五种。今天是第六讲:如何给家长推荐孩子的保险。把之前专题内容简单作下回顾。
没保险意识的客户,只和他聊风险。多去他家聊天混脸熟,用开玩笑的方式,和他聊身边的风险案例,目的是引发他的危机感,开启风险意识。
有了风险意识,但不知道保险作用的,就聊保险的意义与功用,通过一问一答的方式,快速让他了解保险能解决哪些风险,拥有保险能带来什么好处。说和媳妇商量了再买的的,确定是借口还是真商量。是借口的话,保险以后再谈,聊生活和感情话题。真商量的,先要过来投保资料,犹豫期内慢慢商量。
和老公商量的,预想商量的结果。老公脾气好的就约在一块好好沟通;老公脾气不好的,让女方自己做决定,不把将来的幸福只建立在男人身上。
觉得养老不太紧急的,可以利用一根香蕉讲养老的案例,引发他的思考;觉得儿女孝顺不用规划养老的,就用三根手指讲保险,引发对养老的新思考。有很多的家庭,第一份保单就是给孩子买的。但万事无绝对,也有部分家庭,因为对于保险的不认可,连孩子的保险都没给办理。
这种情况就导致,全家人都没有保险。这就很危险了,所以我们要寻找突破口,而孩子就是最好的突破口,可以先让他们给孩子办份保险。我们接受的培训,都说要科学化的配置保险,先保障后理财,先大人后小孩。但这也要看情况而定的,并不是所有的保险规划都能顺应我们的心意。错误的投保顺序,总比全裸着的好。不接受保险就是缘于不理解、不相信,我们可以让他以极低的成本去体验保险的好。不接受保险?推荐个便宜的意外险或医疗险,但凡有个意外或住院,马上帮着申请理赔,钱下来了,自然就相信了,观念也就打开了。如果家长非常的固执,连意外险和医疗险都不想买,那就把孩子作为突破口。中国式家长,自己花点钱觉得心疼,但花在孩子身上的钱就不觉得心疼。
1、描述痛苦与美好未来。没保险的孩子什么是什么样,有保险的孩子是什么样,形成强烈的对比。2、升华保险的意义,降低消费造成的负罪感,把规划保险变成责任与关爱的体现。
第1种,没保险,你家孩子比其他孩子少了什么。这种沟通逻辑比较好理解,就是做对比。我们经常说孩子爱攀比,其实家长也是爱攀比的。
幸福来自于内心的满足,而不幸福来自于物质的攀比。我们就可以利用这种人性的弱点,来进行沟通。
张姐啊,这次来不是给你推销保险,我知道您的态度。我给2栋楼的王姐送保单呢,顺便来坐坐,和您聊聊天。2栋楼的王姐,她给孩子买了3份保单了,咱们这栋楼也有我不少客户,几乎家家都给孩子办了保险了,就你家还没有,我想和你谈谈这个事。王姐给孩子办的这份保单,一年保20万重疾,每年意外住院报销1万,每年交2000多块钱。我给你办个一样的,你家孩子小,保障一样,比她还便宜。
咱们大人可能健康强壮不太需要,但是孩子最好还是给办上吧。咱不求咱孩子比别人多什么,但起码也不能比其他人少什么,对吧。还有一种方式是利用产品细节的对比:王姐,我刚才去办理赔呢,顺便来你家坐坐。刚才理赔的谁谁家孩子,孩子发烧了,住了7天院,理赔了两份保险。一份把花的钱都报销了,另一份额外给了1400块钱。相当于这次住院自己没花钱,还赚了1400块钱。(引发客户好奇,这是什么保险)
这是常见的一种健康险组合方式,住院医疗报销的是在医院的花费,住院津贴是按天给的,只要住院一天给200元。这种保险也挺便宜的,一年保费才2000块钱左右。
孩子处于成长期,难免会遇到意外或住院的情况,有了保险咱们大人也省心不是。既然咱们谈到这个话题了,给您家宝宝也规划个这样的保障吧。
第2种,升华保险的意义,降低消费造成的负罪感。这句话是什么意思呢?很多人把保险理解为消费,只要是消费,就难免会产生负罪感。
比如你买了一件大衣,买的时候很满足,但是没两天就后悔了:哎呀冲动了,花了几千块买了件大衣,也没穿几次,就放在衣橱里面生灰。以后我得注意。但保险并不是消费,它更像是投资,因为它是会在风险来临时得到收益的。所以我们就要纠正客户的这种观念,降低负罪感的好办法就是升华产品的意义。
比如你买的大衣,是某个明星的同款。你之所以买它,是希望自己也能成为明星这样的人,具备她身上的某个特质,所以这件衣服带给你的就是激励,它提醒着你要坚持某个品格,你看见一次就会被提醒一次。
那保险要如何升华意义呢,我们可以参考操浩天老师的一个案例分享:
有个客户50多岁,生了个小女儿,很疼爱她。他看着孩子在床上爬来爬去,尿自己一身,感觉到生活是如此的充实而美好。他觉得自己年龄大了,用不到保险了,操老师就跟他讲,正是因为你年纪大了,所以才要买保险。你如此爱你的孩子,要送她一份什么样的礼物,才能体现你对她一辈子的关爱?孩子一天天长大,我们却在一天天的变老。到孩子20多岁出嫁时,您都已经70多岁了。你送给她什么,才能填平这年龄的鸿沟造成的陪伴缺失?你很有钱,送她房子?打算在哪买?未来她去北京或外国发展呢?不可能就住在这个房子里一辈子的。她有钱会买好的,没钱也会卖掉。送车子更不用说了,再好的车也只是代步工具而已,开不了多少年的。送钱?如果她遇人不淑,遇到一个白眼狼,也用掉了。只有保单,谁都动不了,会照顾她一辈子,只有她才能领取。无论她经济状况、婚姻状况如何,都会始终跟随她一辈子,而且是她的专属。你疼爱孩子,这很好,但是无论你送什么,都很难让她一生感动啊。而保险才是你送给她最合适、最有温度的礼物。和这位客户交心深谈后,这位客户眼睛都红红的,他捧着这份保单看了好久,仿佛看到20年后,女儿已经长大,他已经很老的那幅场景了。
他的保险柜很大,打开,里面有很多对他来说值钱的东西,他把保单放在最底层:这个就就等她长大,我再送给她。所以对客户来说,这就不仅仅是一份保险了,而是超脱于保险,更高意义的体现,是借助保险而实现的长久的陪伴与呵护,更是一份有价值的礼物。
这样客户就不会对保险产生负罪感,反而会有种责任感。即使他的经济条件不好,他也会咬牙把保费交上,因为这是一位父亲对孩子的期望与承诺。最后总结一下,遇到没有保险观念的家庭,要么就推荐意外险、医疗险等交费低的、性价比高的产品去体验保险的好,只要有理赔,他们的保险观念会马上就苏醒并被无限倍放大。
如果还是不行,就从孩子作为突破口,利用两种逻辑沟通保险。一种是做对比,要么描述痛苦,要么描述美好,就是有保险和没保险的区别。另一种就是升华保险的意义与作用,更正客户保险是消费的观念,消除负罪感,并建立责任感。保险也可以不是保险,而是最有意义与价值的礼物。今日互动
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