话术背得滚瓜烂熟，为何签不到保单？因为保险销售的功夫在诗外

有位同业给我留言，说自己很爱学习，天天出勤早会、参与训练，话术背的老好了，产品介绍、异议处理什么的，张口就来。

但他不明白，为什么自己这么“博学”，还是很少签到单。说着说着，他就开始抱怨现在的客户保险意识不好，思想太封建，不是现代人之类。

我问了下他的拜访量，他支唔了半天，说访量并不是很多。我说这不就结了吗？访量不足，肯定成交量也不足啊。他说，我不是一直在学习嘛。

其实他真的搞错了。做保险需不需出勤学习、话术通关、模拟演练，研究异议处理？肯定要！但这些不是重点，因为保险是个「功夫在诗外」的工作。

什么叫「功夫在诗外」？这其实是有典故的。

大诗人陆游，儿子向他请教如何做诗。他把技巧讲了讲，儿子做好笔记，兴趣盎然的去模仿，去创作，乐此不疲。

过了很长一段时间，陆游发现儿子是真的喜欢做诗。因为他做诗的兴趣，过了那么久依然不减，整日埋头创作。但是他看到儿子这样，不是很开心。

儿子问他，为什么自己这么努力的在创作，父亲却不高兴呢。陆游告诉他：学习做诗，不能为了学做诗而做诗。在辞藻、技巧、形式上下的功夫越深，反而在做诗的道路上越偏越远。

诗赋是人抒发感悟的一种方式，应该注重自己的见界、学识，多去外面看看、转转，多和人打交道，去观察、体验生活，去了解社会的变革和人民的哀乐。

一个好的创作者，他的作品好坏高下，多数是其经历、阅历、见解、识悟所决定的，而不是看他创作时用到了什么技巧。

做诗技巧、形式、辞藻的堆叠只是外在，诗人更应该注重自己的才智、品德、学养、操守、精神等内在的东西，这些因素才决定了能不能做出好诗。

保险行销同样是这么个道理。不应该把所有的精力，放在这些外在的形式上。走出去，到市场上实践，你才能知道哪些东西是最重要的。

我见过太多太多能言善辩、口吐莲花之人，却不见他能卖出保险、带回保费。反倒是一些看似口舌笨拙的人，签单不断，长期都有高收入。

早会训练固然重要，但你每天多拜访几个客户，收获都比训练来得深；拒绝处理的话术背的再熟练，运用了才能知道学的知识能不能经得起市场考验。

产品介绍得再吸引人又怎么样？说实话它真不如你和客户的感情更靠谱。讲保险也就几分钟的事，但让客户认可你，才是最重要的事。

还有就是你一定要给自己一个，让客户选择你的理由，你要有保险之外的价值，如果除了讲保险，其他的都不会，客户也很难会选择你。人与人的交往是需要一些链条的，或关利益，或关情感，你得学会链接才行。

所以啊亲们，千万不要以为自己的笔记写了多少本、自己的训练表现多优秀、话术背的多么熟练，就觉得自己已经掌握了保险销售的真谛。

如果说保险真有什么技巧的话，那就是这句话：交朋识友建关系，请客吃饭送礼物。你交朋友的时候怎么做，经营客户怎么做就对了。

我并不希望将来的你，成为公司同事口中的某经理，在讲台上能言善辩，口若悬河，虽然西装笔挺的，但是成交量却没脸见人。

我更希望你能成为客户眼中的经常联系的小某，能在客户家呆的像自己家一样自然，他们拿你当朋友，在你面前不必设防的畅所欲言。

这才是保险营销的真谛，你觉得呢？

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