话术背得滚瓜烂熟,为何签不到保单?因为保险销售的功夫在诗外
有位同业给我留言,说自己很爱学习,天天出勤早会、参与训练,话术背的老好了,产品介绍、异议处理什么的,张口就来。
但他不明白,为什么自己这么“博学”,还是很少签到单。说着说着,他就开始抱怨现在的客户保险意识不好,思想太封建,不是现代人之类。我问了下他的拜访量,他支唔了半天,说访量并不是很多。我说这不就结了吗?访量不足,肯定成交量也不足啊。他说,我不是一直在学习嘛。其实他真的搞错了。做保险需不需出勤学习、话术通关、模拟演练,研究异议处理?肯定要!但这些不是重点,因为保险是个「功夫在诗外」的工作。大诗人陆游,儿子向他请教如何做诗。他把技巧讲了讲,儿子做好笔记,兴趣盎然的去模仿,去创作,乐此不疲。过了很长一段时间,陆游发现儿子是真的喜欢做诗。因为他做诗的兴趣,过了那么久依然不减,整日埋头创作。但是他看到儿子这样,不是很开心。
儿子问他,为什么自己这么努力的在创作,父亲却不高兴呢。陆游告诉他:学习做诗,不能为了学做诗而做诗。在辞藻、技巧、形式上下的功夫越深,反而在做诗的道路上越偏越远。诗赋是人抒发感悟的一种方式,应该注重自己的见界、学识,多去外面看看、转转,多和人打交道,去观察、体验生活,去了解社会的变革和人民的哀乐。一个好的创作者,他的作品好坏高下,多数是其经历、阅历、见解、识悟所决定的,而不是看他创作时用到了什么技巧。
做诗技巧、形式、辞藻的堆叠只是外在,诗人更应该注重自己的才智、品德、学养、操守、精神等内在的东西,这些因素才决定了能不能做出好诗。保险行销同样是这么个道理。不应该把所有的精力,放在这些外在的形式上。走出去,到市场上实践,你才能知道哪些东西是最重要的。我见过太多太多能言善辩、口吐莲花之人,却不见他能卖出保险、带回保费。反倒是一些看似口舌笨拙的人,签单不断,长期都有高收入。早会训练固然重要,但你每天多拜访几个客户,收获都比训练来得深;拒绝处理的话术背的再熟练,运用了才能知道学的知识能不能经得起市场考验。产品介绍得再吸引人又怎么样?说实话它真不如你和客户的感情更靠谱。讲保险也就几分钟的事,但让客户认可你,才是最重要的事。还有就是你一定要给自己一个,让客户选择你的理由,你要有保险之外的价值,如果除了讲保险,其他的都不会,客户也很难会选择你。人与人的交往是需要一些链条的,或关利益,或关情感,你得学会链接才行。所以啊亲们,千万不要以为自己的笔记写了多少本、自己的训练表现多优秀、话术背的多么熟练,就觉得自己已经掌握了保险销售的真谛。如果说保险真有什么技巧的话,那就是这句话:交朋识友建关系,请客吃饭送礼物。你交朋友的时候怎么做,经营客户怎么做就对了。我并不希望将来的你,成为公司同事口中的某经理,在讲台上能言善辩,口若悬河,虽然西装笔挺的,但是成交量却没脸见人。
我更希望你能成为客户眼中的经常联系的小某,能在客户家呆的像自己家一样自然,他们拿你当朋友,在你面前不必设防的畅所欲言。今日话题
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