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做好保险销售“五个一”,销售工作越做越好做
昵称73334443
>《待分类》
2021.06.03
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前段时间写了篇文章
《保险销售想让自己越老越值钱?
做好本职工作就行了》
,后台收到很多伙伴的留言,也有多位自媒体同业来申请转载,没想到这篇文章还挺受欢迎。
那咱们就接着来聊聊「本职工作」这个话题。
保险营销的本职工作,不是简单的找人讲保险、卖保险。如果你还以这种推销式思维开展工作,你自然会遭受很多的拒绝,这份工作也会干得很累。
总的来说保险营销的本职工作,也可以称为「五个一」。你不用把多数的精力放在销售上,做好这几件事,保险工作越做越好做。
获客
获客的重要性不言而喻,毕竟我们做销售的,客户才是发展的根本,没有客户一切都免谈。
但是每个人的客户源总是有限的,如果只开拓熟人圈子容易坐吃山空,客户资源总有枯竭的时候,所以就需要我们源源不断的结识更多的准客户。
获客有两个重点,一个是「获」,另一个是「客」。
获,指的是通过活动或方法,获得到目标群体或个人的有效信息。我们线下常做的调查问卷,或者线上的公司活动链接,其目的就是获取更多的客源信息,方便我们筛选和后续追踪。
客,指的是找到拜访客户的借口,与目标群体或个人产生联系,并与之锁定服务与被服务的关系。很多公司都有赠险或者小额的卡单,客户只要在你手里投保,就成了你的客户,就锁定了关系。
很多伙伴获客时容易进入的误区就是:做了个活动,得到了大批量客户的名单,就高兴得不行。其实在进行转化前,在做好「客」的小转化前,你获取的只是一堆数据而已,赠险或小卡单的转化至关重要。
圈客
圈客顾名思义,就是跑马圈地的意思。个人理解圈客就是用于同业竞争、抢夺客户资源的。圈客行为生动体现了,你比别人早一步的重要性。
以我所在的泰康为例,圈客在方方面面都有体现。比如智能面访,我去准客户A家拜访,让他签了个智能面访,同业再去做智能面访,不好意思,录入不了。这个客户就被我圈了。
不仅仅是智能面访,泰康的组织发展系统,准增员录入以及甄选,也是采用谁早录就是谁的原则。我把准增员B的信息录上去了,同事再去录,不好意思,也录入不进去,这个准增员也被我圈定了。
保险营销,虽然提倡销售结果,但也不能时刻以签单为中心。你拜访客户,哪怕没签单,但只要有获客或圈客,都属于正确的事。
哪怕是你再好的朋友、再亲近的邻居或同学,你不去圈客,总有人替你圈。等到某天你发现自己已经录入不了这些人的信息时,后悔就已经有点晚了,就说明已经有人比你先到了。
养客
准客户之所以不买保险,是因为对保险不了解,很少有对产品不满意才拒绝购买的。所以保险销售的核心不是产品的讲解或条款的解析,而是理念的沟通。
理念沟通不仅仅有面对面沟通这一种方式,视频宣传、保险文章、理赔案例、个人荣誉展示等等,都是能潜移默化改变客户对保险,或者对你的印象和感觉。
养客之道,在于三讲,就是通过讲行业、讲公司、讲个人的方式,告诉客户保险是值得依赖的,你也是他值得托付的。
平时没事在朋友圈、客户社群或点对点的私发些资讯信息,就是在养客了,当然如果时间允许的话,你也可以利用快闪社群在线上普及保险知识,也是在养客。
养客的核心就是改变客户对保险的看法,提升他对你的好感,现在不买保险,反对保险,不代表以后也这样,养客是不当面讲保险,又能改变客户观念的好事,要多做。
优增
以上提到的获客、圈客、养客,其目的是为了提升签单的概率。这里讲到的优增,则是指增员,指的是为组织发展时刻留意人才。
保险公司的增员节奏,都是间断性的。增员月过去了就是业绩月,业绩月过去了就是增员月。虽然什么时间干什么事,但不能现上轿现扎耳朵眼,业绩和增员都得提前做。
在优增方面,很多人容易陷入两个误区:
1、进入增员月了,才想着要喊谁来干保险,而不是提前留意。机会留给有准备的人,这句话就是形容那些每次能增员几十位的高手的,如果你也想成为人贩子,不妨做业绩的时候,也讲增员、圈增员、养增员。
2、随便喊个人就来做保险。你要知道新增都是有培养成本的,越是高素质人才,在这方面需要的花费就越少,优增优增,增优秀的人进来,不是随便拉个人,费老劲的去把他培养成优秀的人。
服务
我是做续期收展的,对于服务的重要性太有发言权了。其实无论是做收展,还是做营销,销售只是一时,而服务才是保险营销贯彻始终的重中之重。
保险服务包括多个方面,不分大事和小事。变更保全、信息查询、缴费通知、活动邀约、保单年检、节日祝福、旅游聚餐,都属于客户服务的范畴。
其实多数客户要求并不高,没指望在他过生日的时候你送个鲜花蛋糕什么的,多在他面前走动走动,让他知道你还在,保险公司还没倒闭,他就安心许多。
保险服务是无价的,说句难听的也不是多值钱的,但在客户眼中可就不一样了,对你来说小菜一碟的事情,可能对他来说就意味着天大的难题,你耐心的帮他解决了,在他心中的地位也就提升了,人都是相互的嘛。
有好多伙伴给我反映,现在保险越来越不好做了。有的客户失业了,保费交不上了;受短视频黑料和全额退保灰产影响,退保的也多了;受百万医疗转保影响,同业跳槽的也多了;甚至相比同期,同样的付出收入也下降了。
没办法,咱们现在还处于后疫情时代,这种糟糕的影响还会持续一段时间。但也并不是所有人,在这种时候都受到了负面的影响。
如果你能长期坚持做好保险本职的这五件事,你的销售工作会越来越好做。即使大环境再差、行情再动荡,这和你,又有什么关系呢?
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