如何打通客户保险理念：不同客户适用不同的工具，话不能乱讲
不数不知道，一数吓一跳。从2014年入司，到现在已经学会了50多种保险理念图的讲解方法了。真不知道我是来卖保险的，还是来画图的。这些保险理念图，从初学时的死记硬背、磕磕巴巴，到现在拿起纸和笔，几乎闭着眼都能画出来，且熟练运用，画出的更是个人的成长轨迹。不同的保险理念图，适用的客户群体不太一样。图是好图，但不能乱讲，不然的话容易对牛弹琴，客户没有感觉，你也白费口舌，纯属无用功。今天咱们就来聊聊，不同的保险观念图，应该讲给什么样的客户听。初阶客户是指没有风险意识、不明白保险功用的群体。保险的作为就是规避风险，他们都看不见风险，所以不把保险放在眼里也再正常不过了。
面对这类客户，我们沟通的要点就是：让他们发现周围的风险。最常见的风险就是意外和疾病的风险，所以我们要画图、举例、晒数据，来证明地球是很危险滴，让他们做好相关预防。多数时候我们是以家庭责任为切入点，假设将来可能出现的各种风险，以及风险对家庭造成的损失，以及连带的责任缺失，最后给出保险解决的方案。
面对这类群体，常用的保险理念图有：《人生草帽图》、《爬坡图》、《拉车图》、《十大黄金价值》、《钢丝图》以及我个人挺喜欢的《鱼骨图》。
和这类客户沟通的时候，不能强调产品亮点，没用的。只要给他讲明白，为什么要买保险就行了。
二阶客户初具风险意识，但是因为有社保，觉得社保就够用了，不需要保险了。千万别给他们抬杆啊，说什么社保如果全能，还要商保干嘛之类的话。面对这类客户，我们沟通的要点就是：理性的告知他们社保的不足之处。商保是社保有力的补充，为什么要补充，就是因为有不足。不足之处在哪呢，看看别人的例子就知道了。拿出一两个理赔案例，让他们看看有社保的人罹患大病，社保到底能给他们解决多少问题。给他们普及什么叫起付、封顶、自费、自付。面对这类群体，常见保险理念图有：《社保V型图》、《社保商保对比图》、《身故假设图》等等。我个人最喜欢邀请客户参观《社保分割单》。一场病下来花个几万，哪些项目不能报，年度封顶额是多少，报销比例是多少，《社保分割单》上记录的明明白白，比什么工具都好用，用事实说话。
三阶客户开始，基本上已经配置了保险。但他们配置保险的想法，也只是重在参与：有几份就行啦，买那么多干嘛呢，反正俺家里有钱。
面对这类客户，我们沟通的要点有两个：看病需要的是大额现金，哪些家庭资产能快速变现？看病的治疗费可能承担得起，但因病造成的收入损失就让人压力山大了。
之前提到过一个案例。年收入20万的医生得了大病，在自家医院看病几乎没花钱，可他治好病不能手术了只能去看仓库，年收入才3万。一场病让他每年少挣17万，这个收入可能会持续到他退休，这得多大的损失？
面对这类群体的客户，常见的保险理念图有：《冰山图》、《T型图》、《奔驰图》、《灵魂三问》等等。
给这类客户做规划，也要从“拥有保障”的原则，转变成“保额足够”的原则。尽最大可能，让从他们的储蓄中掏出一部分，作为健康风险出现时的紧急备用金，不至于一辈子挣钱，都为医院打工。
四阶客户开始，已经算是走进中高端了。这个时候的配置方案，也要在“提供保障”的基础上，偏向于家庭资产的配置了。
面对这类客户，沟通的点则是：保险除了能给你提供保障之外，还有哪些功能，能帮你解决什么样的问题。包括资产剥离、定向传承等等。
这一类客户也是不太容易搞定的，一方面是因为他们的实力雄厚、见多识广，另一方面是他们担忧的问题，得需要博学的知识储备才有能力解决掉。
比如老板女儿要出嫁，但是老板不喜欢未来女婿，想在婚前就只给女儿存一笔钱，即让它只属于女儿一个人，又不会因为离婚变为夫妻共同财产。婚前父亲给买的保险，婚姻出现状况离了，保单价值会不会当成夫妻共同财产被分割。再或者婚前买的保险，婚后用夫妻共同财产交，离婚要怎么分？面对这些问题，保险就不再仅仅是提供保障而且，它就成了一种具有智慧的财产分配方案或资产管理的工具，甚至还有可能和信托等工具一块使用，这就考验人了。
和这类客户沟通，讲的比较多的图也就是《保险阶梯图》、《人生七张保单》、《标准普尔家庭资产象限图》等等。客户的需求也高了，不仅要配齐，要配好，更要配对。我们装修砸墙，会用到锤子；种花栽树，会用到铁锹；爬高上墙，会用到梯子。虽然都是工具，但是每种工具的应用场景不太一样。
保险的这些理念工具也是如此。学公讲、学会画一种理念的工具，并不算是真正的掌握，知道它最适合用在哪种场景、讲给哪类人群，才算是真正学会了。
最后做个小调研：所有保险理念的图表或工具，你最喜欢哪一个？请在留言区注明原因，我们共同交流，共同探讨。今日话题
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