内向保险新人,3年半时间成为社交高手,他的做法让我直呼牛叉
前段时间给大家介绍了,在保险理赔服务领域做到极致的刘怼怼老师。很多粉丝留言:理赔表做的太惊艳!能做出这张表,就已经打败了99%的同业!我特别认同这句话,把理赔做到这么细的,真的是凤毛麟角。我自认客户档案做的超级精细,所有客户的投保、理赔、变更的信息我都有所保留,但也没想过用这种方式做理赔记录。这张表只要长期坚持着做了,对于保险展业销售也有莫大的帮助。再遇到不相信保险的,觉得保险不能赔的,就可以拿出事实数据来打脸。
对于不认可消费型保险的客户,这张表也非常具有说服力。可以让客户自己看理赔表,看看短期消费型的产品到底性价比高不高,该不该配置。我建议所有保险营销员,都应该有一份这样的表格。细节之处见真章,保险本就是个功夫在诗外的活儿,人无我有,人有我优,才能走得长远。这两年,好多同业都反映:保险越来越不好做了,签单越来越难了,增员也越来越难了。这一点我也是有感触的,个人认为确实比以前难了。但是前几天,我拜访了一位做得非常好的同业。他的观点则是,保险越来越好做,越做越有意思。通过和他的聊天,我才知道了这其中的奥秘。
他的经历和我相仿,刚做保险时没有头绪,连续6个月开不了单,差点脱落。销售技能和话术都学会了,也有出勤和拜访的习惯,可就是不出单。
他也反思过自己,最大的缺陷就是不会与人相处。不太会讲话,也不太会经营人际关系。他知道这是自己的短板,却又不知道怎么改。
那段时间他心灰意冷,认为自己可能不适合这个行业,一直很消沉,做事也提不起激情。直到后来,他看了一集动画片和一本书,顿时就开悟了。他给我这样说的时候,我忍不住大笑。当然也很好奇,到底是什么样的动画片,或者说什么样神奇的书,居然能改变人生。
他一本正经的告诉我:你别笑,这个动画片是《火影忍者》。有一集的剧情是:努力型忍者李洛克在追踪敌人时,被敌人施展了忍术。那个忍术按照李洛克的条件,又复制出来一个李洛克,所以他的对手就是自己。这场战斗让李洛克很头疼。一样的招术,一样的威力,甚至一样的战斗思路,这怎么打得赢嘛。所以他被“自己”揍得很惨,也不知道该如何破解。
恍惚中,他想起了师傅凯的指导:其实我们最大的敌人就是自己。要想不断的成长,就要不断的超越昨天的自己,哪怕每天只进步一点点,日积月累之后,也会发生质的突变。师傅的话点醒了李洛克,对啊,你复制的只是之前的我,但是“我”是一个动态的,不是一成不变的。师傅的话让我对成长又多了一份理解,我又成长了,所以对面这个固定属性的自己,绝对打不过不断成长的自己。
我问他:李洛克最终还是打败了那个自己?他说:是的。这集动画片给我的感悟可不仅仅就这么点,我当时就知道了如何快乐展业的秘决。
他接着说:保险这份工作是遵循规则的,只要按照正确的规则去做事,就肯定错不了,不能只盯着目标,那样做起来当然累。
后来买了个笔记本,重新记录每天拜访客户的过程,每天记录的最后,我要总结出来,自己这一天,做了哪些有意义的事情。给客户做保单整理,有意义。协助客户做理赔,也有意义;参加公司组织的封闭式培训,有意义;如果拜访不顺利,或者没有太多有意义的事,就回家后给家人做些有意义的事。总之不会虚度每一天。
听完他的讲述,我无语了好久。这个道理太通俗易懂,上小学的孩子都知道,让每一天都有意义嘛。但是实际按这个准则做的,又有多少人呢。
还有一本书呢?那本书又告诉了你什么样的道理?我又问他。他说那本书很好买,介绍保险销售之神原一平的书。书中有个章节,原一平为了克服自己身上的弱点,每月要定期举办批评会,让客户排着队挨个指出他的缺点,大声痛斥他。利用这种方式来优化自己。同业腼腆一笑,我是不好意思举办这种会议的,但是我每天会自省。我把每天遇到的客户异议,或者自己做的错事,也会认真的记录到笔记本上。
第二天,我争取找到更好的解决客户异议的方法,找到更好的处理事情的方法。他当时说到这里,我打断他:你举个例子吧,这样说我不太懂。他说:有位准客户,保险意识不错,我追踪了一段时间,但是后来他在别的业务员那里买了保险。我周转着探听一番,知道了自己失败的原因。那个业务员定期就给他发短信、问侯、祝福语,而我没有。
不要小看这些小举动,做和不做是完全的两码事,从那以后我所有的客户,只要过年、过节、假期,我的问侯从不间断。我以前讲保险都是直接了当的切入主题,不擅长暖场。后来跟我们经理出去展业,才知道为什么他签单这么容易。寒暄赞美、破冰暖场,这些看起来不起眼的客套,甚至决定了本次拜访能不能签单。
所以我也学着如何去赞美别人,学着别人讲笑话,学着让保险沟通的氛围不那么死板。每发现自己的一个缺点,我就记录下来,再找到更好的解决办法。这位同业在一家保险代理公司,做得非常好,不仅仅保险做得专业,社交能力也很强,当地有影响力的各界人物,他也认识好多,而且关系处得还不错。听完他的分享,我就问这次对话可不可以写成文章。他说可以写,但是不可能公布他的身份和姓名,也只能在本文中用“同业”来称呼他了。
从保险小白到团队经理;从6个月不开单,到每月最少6单;从不会与人打交道的新人,到“谈笑有鸿儒,往来无白丁”的大咖。3年半的时间不算太长。
原来很多成功的道理,我们早就知道了。不让自己虚度每一天,每天进步一点点就好;每日三省吾身,发现错误、改正错误。多简单啊。
有小伙伴反映刘怼怼老师的理赔表太模糊了,或反映也想要一个这样的理赔表。于是我抽时间制作了一个,目前自己也正在使用。获取方式:本文赞赏任意金额,或将此文转发朋友圈2小时后截图,即可获得《客户理赔记录》的Excel文档。该文档采用网盘方式发布,自行提取。今日话题
读完本文,你有什么想说的?
本站仅提供存储服务,所有内容均由用户发布,如发现有害或侵权内容,请
点击举报。