谈到自动贩卖机,一般人通常想到饮料。近年来出现「3C自动贩卖机」,让人们方便购买3C产品,或许有天我们会在贩卖机买车。美国新创公司Carvana的第三个汽车自动贩卖机于2017年初开幕贩售二手车,让买车像买可口可乐一样简单。
创新心法:
Carvana推出新奇的大型贩卖机企划,除了节省仓储成本,更创造全新购车体验,成功打开企业知名度。
本文三大重点:1. 瞄准消费者现有的痛苦,化复杂为简单的解决方案。2. 七天鉴赏期、快速到货,让线上买车跟买衣服一样方便。3. 旧技术、新应用,营造有趣又愉悦的消费者经验。
1. 瞄准消费者现有的痛苦,化复杂为简单的解决方案
美国拥有全球最大的二手车市场,买卖二手车最常见的方式,是向二手车经销商购买。但对许多人来说,向经销商买二手车,常常不是很愉快的经验。在信息不对称的情况下,经销商可能隐瞒真实车况,甚至谎报过去经手的纪录。此外,经销商总是先将价格订高,等顾客来杀价,对于购车经验较少的顾客而言,不仅讨价还价的过程很累人,还深怕自己买贵了。
随着电子商务的发达,Carvana的创办人看见改变二手车市场运作的机会。希望藉由在线上提供完整二手车资讯,让消费者在购买前,一次掌握车辆的所有资讯。包含是否曾经是租赁车、内外装是否有损伤等,都清楚明白、完整地标示在网站上。
因为跳过传统经销商,且减少许多实体店面成本,Carvana 的平均售车成本比传统经销商低。Carvana 上的价格一律不二价,将减少的成本回馈到价格上,让网站上的汽车价格,平均比美国知名汽车研究Kelley Blue Book 里的价格便宜1,681 美元。省去消费者比价多家经销商及议价的时间与痛苦。
(图片撷取:Carvana)
图说:线上购车享宅配到府和七天鉴赏期。
2. 七天鉴赏期、快速到货,让线上买车跟买衣服一样方便
在建造二手车自动贩卖机之前,Carvana 仅透过线上网站买卖二手车。线上购物相较于实体店面,最明显的缺点就是,无法马上拿到产品。为了最小化这个缺点,Carvana 奉行隔日到货服务,让消费者在下订后隔天,就可以在自己家门口收到购买的二手车。
Carvana 相信买车对许多人来说,是件重大的事,绝不是试车十分钟就可以做出决定。因此,效仿线上购物做法,推出七天鉴赏期机制。让顾客取得车辆后,有足够的时间检验、测试车辆。若有任何疑虑,七天内都可以无条件退货,Carvana 不会对顾客提出任何质疑。除此之外,更提供100 天或4,189 英里内的售后保固,让顾客能对下订的车更安心。
3. 旧技术、新应用,营造有趣又愉悦的消费者经验
Carvana 创办人觉得,买车应该是一件愉快的事,但许多人与二手车经销商打交道的经验却是不愉快的。随着Carvana 购入越来越多的二手车存货,仓储的成本也逐渐攀升。本着让客户拥有有趣购车经验的想法,加上越来越大的仓储需求,二手车自动贩卖机的概念应运而生。
影片说明:Carvana 让顾客可以在自动贩卖机取车。
利用行之有年的立体机械停车塔技术,将建筑体设计为全透明玻璃的立体二手车展示间。顾客在线上下订单后,可选择要让车隔日宅配到府、或是到附近的自动贩卖机取车。考虑到有些顾客居住于偏远地区、但又想体验贩卖机的购买经验,Carvana 针对居住离贩卖机超过100 英里的客户提供200 美元的机票补贴,附带机场到贩卖机的接送,让顾客可以如愿体验用贩卖机买车。
此外,Carvana 知道在自动贩卖机买车,对多数顾客来说是十分新奇的经验。因此将每个顾客从贩卖机取车的过程录制下来,并将档案提供给顾客,让顾客能将此特别的经验分享给亲朋好友,也可为Carvana 打广告、建立名声。自动贩卖机的概念,不仅让消费者享受到有趣的购车经验,也让Carvana 得以将30 台车收纳在两英亩的土地上,节省存货仓储费用,可说是双赢的商业模式。
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