这个话题比较泛,包括的内容比较多,比如产品,你的产品有哪些,适合哪些人。
除了产品,你的销售策略,需要采用什么样的销售策略,才能够找到足够的客户来购买你的产品。
然后就是成交,客户来了,你以什么样的方式,促使客户成交。
这几个方面都是一个完整的系统,这三个大的板块,产品,客户,成交,任何一个板块你没有搞好,就没法赚到钱,甚至会亏钱。
因为内容比较多,晴风已经将这些多年的实践经验整理成了一套系统。
今天就先分享一个细小的节点。
分享什么呢?
就聊一下产品方面的东西。很多人,生产门窗也好,生产卫浴也好,做装修服务也好。特别是一些比较小型的公司,工厂,因为平时比较少学习了解营销方面的知识,更多的时候只专注于生产。
因此,做起营销来,对产品的理解就只局限在单打独斗。
这里分享2015年的时候,晴风帮助门窗厂实现破局的一个例子,希望对你有所帮助。
当时一个圈友的套装门生产厂家,起步不久,客户量也不是很多。经营一年多,每个月生产量只有几百套,除了人工费,厂房租金,水电等杂费,基本上是处于亏损状态。不知道是继续坚持还是结业。
晴风是从07年就开始做互联网了和电商,后面又结合互联网做实体,于是就利用电商的竞争方法,运用到实体生意上来。
当时是怎么做的呢?
我分析了当时情况,套装门当时主要是烤漆门,有5历板,8历板普通复合门,还有贴板门,贴皮门,实木门,原木门等等品类。
经过分析,利用价格切入的方法,选择了8历板作为突破口,市场上当时绝大多数厂家发价是520的价格,我建议门厂老板,把价格定在480的价位,这个价格发展代理商还是有利润,只是不多,除掉一些售后这款产品基本上不赚钱,开始老板是不理解的,好在他还是同意了我的建议,后面的结果让他意想不到。
这款产品,主要用来引流,用来破局。
其他的产品,比如贴皮门,贴板门,实木门,原木门,扣线,金属条等配件等产品价格基本与同行持平。但持平客户会不会只薅这款8历板门呢,其他产品仍然找其他厂做呢?
于是晴风让他,同时利用各种活动,继续略为降低价格,让利于代理商。
这样,业务员出去跑业务,很快打开了局面,而且晴风还建议他,利用电话销售,并教他如何在网上找到电话,然后请几个小女生,经过培训后,一个月也能开发不少代理商,有时比出去跑线下的业务员开发的代理商还多。
这样的方式,就是利用了引流产品与利润产品的组合,让工厂很快就实现了赚钱。
但有些经营者,总是想着每款产品都能赚钱,但现实是每款产品都赚不到钱。我们经营企业营销思维需要转变,你才能立于不败。
这个策略现在还能不能用呢?当然能用。
只是你需要做一些变通,因为时代变了。而且现在网络时代,做法也需要做一些调整。
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